代理商如何应对卖场“地段竞拍”？

　　本期个案：

　　我是一名女装品牌的新疆代理商，春节将近又到了一年中销售的黄金时节，卖场的品牌们都纷纷争抢卖场资源。卖场看到这种情况，把一些促销地段明码标价，让我们竞拍。这样一来卖场利润实现了最大化，但地段价格却被炒的居高不下，我们有苦难言。我想请教一下专家遇到这种情况我们有没有必要参加这样的竞拍，如果要参与应该如何应对？

　　专家支招：

　　常见的“竞拍”时机是在节假日来临之际，有些卖场在特殊庆典或主题活动时也会采用“竞拍”方式。“竞拍”内容主要针对产品陈列而展开，包括主通道堆码、主题陈列位、主货架陈列等方面。“竞拍”通常是时段性的，有些卖场也会拍卖整年度的陈列，但这会影响卖场正常的格局规划和陈列规则，一般不常采用。“竞拍”的常见形式分为一次竞拍和多次竞拍，一次竞拍是在底价的基础上一次性出价，谁出价高就算谁中标；另外是多次举牌竞争，最后谁的价高就是谁中标。

　　其实这种收费工作，卖场完全可以通过谈判来解决。但谈判是例行的日常工作，有些时候非常规的方式可以达到比谈判更好的效果，通过“竞拍”方式来操作可以追求利润最大化。

　　节假日到来的时候，随着购买高峰来临，“促销位”成为稀缺资源，如何与卖场及其它竞争对手合理博弈，需要从洞查卖场竞拍的心理入手。

　　竞拍——

　　卖场好处多多

　　1、制造紧张的气氛，把涉及到竞争的所有商家和代理商都集中起来。同行是冤家，狭路相逢自然是气氛紧张，各有各的小算盘，置于这样一个环境，心理暗示是很重要的一个招式，比单独谈判来得有用的多。

　　2、利用厂商之间的竞争，是抬高门槛的一个好方法。竞拍的本质就是竞争，竞争总会有高有低有输有赢，在竞争的过程中，付出的代价当然是比平常要高，此时卖场的收益也就增加了。

　　3、既不要自己费力又不得罪厂商和代理商，可谓是“渔翁得利”，何乐而不为呢？

　　竞拍是商家对商家的叫板，真正的受益人其实是卖场，但卖场并没有出面参与竞争，一切都是商家所为，卖场是渔翁而已，这等好事，岂能闪开？

　　4、利用面子思想，进一步加剧挑战的气氛。在竞拍的过程中，实力相当的厂家之间往往是憋着一口气咬住不放，在飙价的过程中，都不服气，面子思想使得很多时候厂家在热血沸腾中飙出了比预期高很多的价格，这个自然是卖场最想看到的。

　　应对——

　　代理商有法可寻

　　虽然对于卖场有这么多的好处，只要找到了其中的突破口，代理商一样能很好的维护自己利益。

　　1、理性评估自己的实力和目前最重要的经营策略，是要砸市场做广告还是要做实际的生意，超高的投入是不是值得？确定自己的实际情况就知道了自己的方向，不要轻易被蛊惑。清楚自己的立场和地位，不要头脑发热地去做后悔的事情，合约一旦形成是不容易更改的。

　　2、做出自己的预算和投资决定，控制自己的冲动。在做竞拍投入的时候应计算自己的产出比，时刻铭记不论场面多热闹，最后不赚钱的生意是不能做的，有时候放弃是比选择更聪明的决定。

　　3、避开黄金时间和黄金位置的竞争，退而求其次也是个不错的选择。通常竞拍的主要对象是最好的促销时间和促销位置，价格当然也是最贵的，其实稍差点的地方也是有不错销量的，没必要都要去挤“独木桥”，可能算下来，退而求其次的结果比你去争强黄金时间和黄金位置的结果还要好。

　　4、形成联盟，商量策略，把主动权控制在自己手中，你们来决定卖场，象杭州的某商场07年春节的洗发水竞拍就是可以借鉴的案例。生意场中没有永远的敌人只有永远的利益，就算是敌人，在有些时候结盟的利益要大过敌对的利益，也可以考虑。