泉州品牌服装大举清库存

　　最近一个多月，泉州服装阵营几乎所有的品牌都在忙同一件事——库存大清理。

　　这一轮库存大清理行动的产业背景有别于以往，首先是2007年品牌商的大量目标客户群体和代理商的资金滞留于股市，导致市场购买力受削弱和营销渠道战斗力下降，其次是2006年暖冬后遗症的因素，第三是接下去还要腾出手来迎接今年北京奥运会的难得商机。因此，这一轮行动对于品牌商的资金回笼而言具有特别的战略意义。

　　为此，早报记者展开新闻调查，走访了处于不同市场地位的大量服装品牌，试图通过其库存清理举措的对比与归纳，为相关企业经营提供参考。

　　现象

　　过年前“清一把”

　　近日，在石狮德辉广场，一场集体清理库存的大行动汇聚了诸多泉州知名品牌，包括帝牌、雄豹狼、玛莱特、金豪雀、皇宝、拼牌、爱都阳光、希尼亚、意利王、雷马、古骑·博格、旗牌王、劲都人等等，甚至还有来自广东的品牌参与。

　　“以前销售是过年前‘抢一把’，现在是过年前‘清一把’。随着服装流行趋势变化和面料更新速度的日益加快，两三年前风格的产品与今年的就没得比了，企业库存压力越来越大。”雄豹狼服装发展有限公司总经理庄顺德的两句话道出了服装企业的库存现状。

　　事实上，石狮德辉广场只是泉州服装品牌打响库存清理战的“据点”之一。据业内人士介绍，目前泉州服装品牌已经将清理库存的地理布局扩散到大泉州的各个区域，如泉州市区、泉港、晋江、惠安、南安、安溪等等。此外，还有少数企业与代理商联合，将库存放在外地处理，但绝大多数品牌商都将库存清理安排在本地进行。

　　方式

　　现在流行搞特卖

　　“库存”，一个人们并不感到陌生的词汇，近年来当它与“清理”结合在一起，并被摆到服装的市场运营中时，便被企业改成了各种各样的名号。其中，最流行的一个概念就是“特卖”。

　　帝牌董事长助理王杜告诉记者，在2005年以前，泉州服装品牌处理库存的方式主要有4种类型。

　　首先是以极低的价格或者成本价处理给代理商，那时代理商之所以会购买品牌商的库存货，是因为国内商务休闲类男装的市场正处于一个上升时期，尚有较大的市场空间，外地代理商将库存买回去销售能获得可观的回报。不过现在的态势已转变为全国性的服装过剩，每个地区的库存都不好处理，因此这种方式如今很难行得通。

　　其次是采取订货搭配的策略，比如代理商每订300万元的货，就要搭配50万元的库存，这等同于企业向代理商进行捆绑销售。以前，市场可供代理商选择的服装品牌不像现在这么多，所以当时代理商认可这种订货制度，但服装行业发展到今天，如果还有服装品牌采取这种策略，只会导致代理商投奔到其他品牌的旗下。

　　第三，在专卖店门口搞特卖。以前进行特卖的企业并不多，而服装的库存量也没现在这么大，市场对品牌折扣服装的需求也很强劲。因此，当时在专卖店门口搞特卖的，生意红火。

　　第四，走批发渠道的企业在处理库存的时候，以件为单位进行“贱卖”，比如一件10元销往东南亚、中东和俄罗斯等地。

　　从2005年开始，泉州服装板块在国内强势崛起，成就了一大批处于不同市场地位的品牌，于是商务休闲类男装市场逐渐趋向饱和，形成大量过剩产品。这时，市场上出现了一种串联大连、上海和杭州等地的巡回特卖会，以及ITAT国际连锁机构举办的品牌服装特卖会等，这些形式立即引起了泉州品牌商的关注。2006年，石狮开始出现品牌集体专场特卖，并逐渐塑造成为一种特卖模式。

　　如今，泉州服装品牌处理库存主要有以下几种方式。首先是年底大型特卖，这是一种最流行的方式，为大多数品牌商所采纳。其次是按照专卖店的框架布置，开办全年品牌折扣店之类的网点。第三，在专卖店将库存与正品一起销售，实行“买一送一”之类的办法。第四，通过外贸渠道清理库存，俗称“甩货”。

　　“甩货”就是把服装上的商标去掉，再以极低的价格处理。业内人士认为，一般而言，通过商品企划和买手组货的产品，大约有30%%是畅销货，50%%属于平销货，而20%%属于滞销货，这20%%的滞销货就成为库存的最大来源。“在以特卖形式处理20%%滞销货的过程中，又会形成30%%左右的畅销货、40%%的平销货，而剩下卖不出去的30%%的货，则属于死货，只能走外贸渠道，形成‘甩货’。”该人士说。

　　动因

　　机制性库存

　　服装库存主要来源于两个方面，一是代理商盲目订货或者是资金不到位造成的返单和退单，进而导致存库；二是商品企划和买手组货时对市场的预先判断失误，导致提前下单给贴牌协作厂家生产的大量产品在订货会上铺不出去，从而造成库存。另外，一些领军品牌的库存压力更多的则是来源于向代理商强制性压货。

　　雄豹狼服装发展有限公司营销总监王宏伟认为，不论服装库存来源于哪一方面，其背后都有共同的原因——依靠代理制、订货制和买手制快速崛起的泉州服装板块，从某种程度讲，这种带来硕果的机制也正是导致库存大量产生的根本原因。

　　泉州服装品牌一般是一年召开春夏和秋冬两次的订货会，很多代理商都是凭感觉订货，他们对市场的判断及感觉不一定准确。业内资深人士分析称，代理商将产品摊派给加盟商，处在一线的加盟商对市场反映最敏感，如果反映某款产品销售不好，代理商就会以各种理由不向品牌商提货，导致产品大量积压在品牌商的仓库中。近年来，大量代理商和加盟商的资金流向获利更高的楼市、股市和基金领域，导致代理商和加盟商无钱进货，使品牌商形成大量库存。

　　从买手制方面来看，产品开发与设计的滞后性会带来商品企划的不科学性，进而导致库存。由于服装的季节性差异因素，服装的流行趋势变化和产品淘汰速度不断加快，依靠买手制到全国各大产区组货的品牌商，由于从开发、下单、订货到再零售的流程非常长，无法适应日渐提速的服装产业的新脾性。与此同时，基于中国南北市场存在巨大的消费差异性，同一件产品，在北方可能畅销，但到了南方市场，可能就成了滞销品。贴牌加工的方式又有其局限性，一旦品牌商在下单之前“看走眼”，就会造成产品与市场脱节，一上市就成为库存货。

　　另外，2006年暖冬后遗症还在继续影响着泉州服装企业。暖冬的直接后果是代理商的大量秋冬产品卖不出去，多年辛苦积攒的利润全部“套”在了库存上面。而一旦无法与品牌商继续共生共荣，代理商将面临两种可能的命运：如果与之合作的是一线品牌，由于强势品牌具备足够多的网点，那么代理商就可能被品牌商抛弃；如果与之合作的是二、三线品牌，品牌商为了保住网点，两者就可能携手一起渡过难关，代理商将库存以较低的价格返给品牌商，品牌商通过大型特卖会统一处理。

　　从服装产业发展环境变迁来看，以商务休闲为主要定位的品牌，在一定程度上受到了以卡宾、玛卡西尼、卡锐仕和千森等为代表的国内时尚和个性男装的市场分割，竞争带来了库存。此外，很多男装品牌的物流和信息系统跟不上市场步伐，影响到产品的销售进程把握；2007年很多品牌商的目标消费群体资金滞留股市，影响到了消费态势。

　　业界观点

　　选址有窍门

　　在服装品牌大举清理库存的“旺季”，除了品牌企业自身要物色特卖场所之外，还有大量从事库存生意的商业人士在四处寻找绝佳地点。某知名库存运营人士告诉记者：“做库存生意，不是越高端的商业地段就越好，相反，库存产品针对的是收入比较低的消费人群，因此，找到合适的地点，对于清理库存来说是非常关键的。”

　　该人士进一步表示，清理库存的地方，应是人流量非常大的地方，比如商场等地，从那儿出入的人一般是带着钱去消费的。“除了商场之外，几十个品牌集中起来进行宣传，一起做特卖，在同一个地方坚持做下去，就能在消费者心目中形成固定的印象。如此一来，通过专业化的运营，可逐渐形成规模化的特卖场。”该人士说，专卖店也是一个比较好的特卖场所，但要掌握好时间段，因为做特卖的时间太长，会在消费者心目中形成反作用的效果，造成消费者养成一种非要等到降价的时候才去买的后果。

　　“除了地点之外，时间的选择也非常关键。因为一过完年，很多秋冬产品就立刻成了过季产品。因此，抢在年底圣诞节、元旦和春节三个节日时段，抓住消费者的购买高峰心理期契机掀起一股特卖热潮，至关重要。每到年底，都是工人领薪的高峰期。”该人士说。

　　专家观点：清库存回笼资金

　　专家分析指出，随着上海逐步将劳动密集型产业向周边区域转移，以江苏板块、浙江板块、福建板块和广东板块为代表的中国服装制造基地全面崛起，开发和设计能力相对较弱的国内服装品牌，开始出现产品过度同质化的局面，库存积压迅速在这些新兴的服装板块蔓延开来。库存积压直接导致品牌商的资金链流通不畅。

　　“通过买手制和代理制崛起的泉州服装品牌，一方面要拿钱出去给贴牌加工企业，另外一方面，如果在销售渠道的钱收不上来，就将遭遇资金链两头受逼的境地。因此，很多品牌商忙了一年，到头来，利润全部泡在库存里面了。最大限度地清理库存，成为企业回笼资金的直接方式。”专家表示，从目前国内各大服装产区来看，福建板块和江苏板块的库存量较大，而江浙板块和广东板块，由于其主产品路线走得很清晰，库存量相对较小。

　　专家预测，通过这一轮的库存大清理，泉州服装阵营的库存量会下降很多，明年清理库存的方式、地点和时间的选择都将进一步创新。

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　　品牌商的特卖手法

　　泉州服装品牌清理库存的手法不少。

　　首先，几乎所有的二、三线品牌，由于其泉州的专卖店不多，在本土清理库存基本上不会冲击到代理商和加盟商的利益，因此，均摆出了“广撒网大捕鱼”阵势。很多品牌除了将公司营销人员全部召回紧急部署库存清理战之外，还敞开大门欢迎所有前往洽谈库存生意的商务人士。在这条阵线上，品牌商的特卖会开展得有声有色。

　　其次，领军品牌采取低调处理的方式，利用其在泉州区域的专卖店和公司总部的展示厅进行特卖，将清理库存的影响降到最低限度。这是因为这些品牌在泉州的网点非常密集，它们清理库存时需要非常谨慎。

　　此外，个别企业的一些特卖手法引起了业界的较大关注。例如，七匹狼借鉴国外一些品牌的做法，在其专卖店周边开办全年的品牌折扣店和特卖场，一年四季及时处理公司积压的库存。据业内人士透露，七匹狼今年大举将库存清理战的场所移师厦门，网点达十几个。继2006年利郎大型特卖会创下上千万元的销售业绩后，去年利郎继续在泉州气势磅礴地营造特卖会高潮氛围。(记者汪广英文)