女裤业：告别没有精品的时代

　　近年来，我国服装产业呈现出由东部沿海地区向中西部地区梯度转移的趋势，为陕西省服装产业的发展带来了良好的发展机遇。在陕西省服装行业协会副会长兼秘书长陈会安呼吁西安应抓住机遇，加快服装产业发展，把西安打造成中国西部时尚之都的时候，“陕军”女裤品牌“歌瑶”这两年发展迅速，逐渐走入人们的视野，而作为“陕军”女裤的领军品牌“歌瑶”的创始人姚亚军也在为打造中国西部时尚之都尽自己的一份力量。记者近日采访了西安歌瑶制衣有限公司总经理姚亚军。

　　“歌瑶”错位营销叫响“陕军”女裤

　　记者：从服装行业的角度来看，男装趋向品牌化，女装则更精细化，尤其是近年来层出不穷的女裤品牌更是成了一种新兴的产业，以其运作门槛低、产品稳定性好及可持续性的发展空间，在整体行业里成了一道风景。目前，“陕军”女裤在整个女裤行业中处于一个什么样的位置呢？

　　姚亚军：女裤产业属于区域性产业，根据区域的客观环境及经济发展情况，风格有所差异。广派女裤，风格为“Jeans”，堪称国内女裤单品产业的鼻祖，从上世纪80年代末开始迄今，“广州制造”一直是时尚、品质的保证。但从2003年起，“豫派”女裤开始崭露锋芒，并在行业媒体和当地政府的推动下，形成地方产业群体，并愈演愈烈，以“Classic”的稳重成熟风格风靡东北华北及西北等地。到2005年，随着制造工艺的不断改进及多种元素的整合，“豫派”女裤基本可抗衡“广派”。

　　“豫派”女裤的兴起打造了一个服装单品后来居上的神话。同时也大大刺激了中西部服装业的神经，“陕军”女裤以“Collection”的风格高调出击，并迅速出现在全国各地市场，女裤行业由此告别了没有精品的时代。可以说，“陕军”女裤将成为继“广派”、“豫派”之后又一新兴的女裤派别。

　　记者：以歌瑶为代表的“陕军”女裤品牌，如何避开“广派”、“豫派”在发展中所出现的问题，为“陕军”女裤树立成功的典范？

　　姚亚军：目前在全国各地，“广派”女裤虽然最早以单品的形式出现，但是由于“豫派”女裤领先的营销理念及创新的思路，所以无论是品牌传播速度还是美誉度都超过前者。但是在产品风格上略显老龄化，导致结构单一，不能与时尚达到同步。女裤“陕军”正是避开两者之短处，成为后起之秀，除了在产品风格上更加突出独特个性化外，还在细节上增加了时尚的设计元素，省道破缝、锭珠绣花、结构线的熟练运用，凸显女性线条的柔美。1／3面料采用定织定染，抢占了市场先机，尤其是北京、上海、东北、华北、西北等地，“陕军”女裤的发展潜力甚至超过前两者。其实，我们要做的就是复制成功的模式，而不是生搬硬套，因为区域性的差别，我们要突出区域性的特色，才能在女裤行业分得一杯羹。

　　目前，西安市的女裤品牌有一直处于领头地位的歌瑶、木一等，除此之外还有一些规模较小，未经注册，暂时以加工生产为主，没有形成品牌和规范的大小女裤生产点100多个。

　　以歌瑶为例，歌瑶女裤从一开始就是要走高端路线，将产品价格定位在200-300元左右，同时将产品风格定位为精品女裤，歌瑶的宗旨是“小单多款”，为有消费能力、时尚敏感度的28-35岁之间的知性女性设计精品女裤。而歌瑶目前拥有一线生产人员300多名，年生产裤装能力50万(套)件，产值1.2亿元。

　　行业联盟“陕军”女裤三分天下

　　记者：您认为，陕西女裤要想真正实现异军突起，作为女裤企业应该做好哪几个方面的工作？

　　姚亚军：陕西的女裤群体在生产领域，硬件基本与世界先进水准同步。引进的是德国生产线，意大利制作工艺和日本熨烫设备。在管理方面，更是全面导入国际化的企业构建方法和经营管理体系，实现了现代化的科学发展观念。

　　目前，陕西市场除了20%的“广派”女裤外，有60%甚至更多的份额被“豫派”女裤抢占，本土女裤的市场份额仅占10%-15%，在这种情况下，要想真正实现异军突起，只有先在本土市场打造良好的终端网络，才能真正实现突围脱困的局面。所幸的是陕西的女裤群体也已经意识到这点，正在不断努力，并积极参与到地方创业和政府号召的公益活动中去。

　　值得一提的是，歌瑶的销售终端全部统一形象，紫色的门头，紫色的形象墙，中间加白色的字，背景有水晶的隐约光泽，米色的底色用的是拉丝不锈钢的货架，这样的店面高贵而优雅，是女性喜爱的格调；安装了ERP系统，这样大大节省了公司的运营成本。歌瑶于2006年率先摘掉品牌前面的“香港”二字，还原为“西安制造”。相信不到半年的时间，本土女裤的知名度和美誉度就会得到加强和推广，而女裤“西安制造”不仅收复陕西失地，也将叫响全国。

　　记者：如何不仅保持“陕军”女裤的区域性优势，又能扩大“陕军”女裤在全国的知名度？

　　姚亚军：要想真正保持优势，陕西的女裤制造商们不仅要各自打造好自己的品牌和终端网络，更要加强人才的储备和培养，同时还要行业联盟，在“陕军”女裤在行业里处于弱势的情况下缔结战略联盟制胜终端。

　　首先，通过本土企业成立行业联盟，依靠群体化发展使各自品牌在异地发展的过程中有横向参照物，形成地域品牌风格，与其他地方品牌拉开差距，有助于终端销售；其次，通过相关女装联盟，借势造势，为品牌终端运营商和消费者提供纵向参照物，提升品牌形象，提高产品附加值。最后，通过行业媒体联盟推波助澜，因为任何行业和企业的生存及发展都离不开媒体的呐喊助威。

　　我们希望在这种理念的运作下，陕西女裤能够凭着各自的发展和共同的努力逐渐形成三分天下的格局。