2008中国批发市场—应如何“突出重围”？

　　2006年，义乌市场主办单位，仅接待公务考察团就有855批，15919人次，原因就在于学习义乌管理经验模式。

　　2006年，上海服装城，打出做中国最大的奥特莱斯(Outlets)的口号；

　　2007年，北京，广州的服装尾货批发市场，接踵而至。

　　2007年，南京鑫桥批发市场为应对周边玉桥、金桥等批发市场的竞争，而将本市场的定位方向确定为专业婴、孕、童服装及内衣；

　　从以上的例子当中，我们不难看出，目前，批发市场寻求改变、寻求突破的迫切心理；那么到底是什么原因导致批发市场这种心理的产生呢？

　　经四海通批发导购网研究中心分析，批发市场作为中国传统商品的中转流通环节，同时更是一家企业，而看待、分析一个企业，无非要从市场、竞争、和企业自身三个方面看起；

　　首先，从市场层面来看(如果我们将市场狭义来看，市场指的就是我们所面临的客户，客户的需求)，批发市场所面临的客户主要有2类，一类是经营户，其中一部分来自于企业，一部分来自于个体批发经营者；而另一类是来批发市场购物的人群，其中包括来批发进货的零售商，或者是作为商品最终使用方的消费者。随着时代的发展，我们可以看到，批发市场所面临的市场环境，正在发生巨大的变化，这些变化包括：部分企业规模越来越大，品牌意识，使得这些企业对于对商品流通渠道的要求变得越来越高；而个体批发经营者，则对于批发市场所提供的经营环境的要求也越来越高；同时，整个社会消费者的族群分化现象越来越明显，传统的按照年龄、性别等方式已越来越难以区别消费者的特性，新兴的消费族群，从70年代的小资一族、到80年代的奔奔族，各种新类别的消费族群不断涌现，传统的以商品为核心的批发市场越来越难以满足不同消费族群的消费需要。

　　其次，从市场竞争层面来看，目前批发市场所面临的市场竞争环境越来越激烈，已经成为绝大多数从业者的共识。竞争不仅来自于其它本地、本地区、甚至全国的批发市场的竞争；同时，更来自于其它业态的竞争，例如普通超市、仓储超市，Shoppingmall等；

　　四海通批发导购网研究中心调研数据表明，从批发市场自身来看，批发市场的整体形象低档化，市场功能的单一化，部分批发市场开发、管理二条线而造成的市场管理、营销水平的低端化，已成为批发市场业界的三大顽疾。

　　批发市场业所面临的以上种种境况，迫使批发市场不得不去做出改变，寻求突破，但批发市场突围的路到底在哪里？

　　中创市场研究机构研究总监赵德春先生在采访中说：“其实，寻求批发市场突围之路的关键在于我们要明确一个问题，就是我们拿什么来适应不断变化的市场需求、拿什么来应对越来越激烈的市场竞争环境？”

　　拿现在国内做的比较出色的批发市场，义乌小商品、各城市的装饰城来看，两者成功的共同核心要素便是其独特的市场定位，义乌以小商品作为其定位的核心，以覆盖商品种类齐全而著称，覆盖商品种类齐全成为义乌有别于其它竞争对手的核心卖点，也成为满足顾客需求的核心要素；而装饰城则根据消费者家庭装修的需要，以一站式服务理念，囊括了从装修公司、装修材料、家居用品、装饰用品、装修/装饰服务等各个装修环节要素，从而彻底摆脱了传统批发市场因为形象低下，难以引进名牌商品的尴尬，其一站式服务理念，是其有别于其它竞争对手的核心卖点，同时，更是吸引顾客的核心要素。因此，可以说，批发市场突围之路，首先，在于寻求差异化的市场细分定位，即，我们要找到自己批发市场到底有别于其他竞争对手，并能满足客户需要的核心点在哪里？

　　说到这里，很多批发市场可能要说话了，我们也进行了市场的差异化定位了，但市场仍然没有任何起色，这是为什么？回答这个问题之前，笔者首先要请问批发市场几个问题。

　　首先，商铺招商的目标是什么？可能大部分的人都会说，能把铺位租/卖出去，这是最主要的；但大部分的人都忽略了一个最重要的问题，批发市场定位的核心体现就是由招商工作的结果体现的，试想一下，如果我们批发市场的定位的是做一个中国的婴、幼、孕服装及内衣的全国集散地，我们的招商工作该如何安排？首先，我们得要考虑，我们的摊位总数能不能满足这样的定位？假设我们只有300个摊位，任我们如何去做，可能这个定位也是无法实现的；其次，我们要考虑如何把这些摊位全部卖/租出去？更关键的是，我们还要考虑通过招商，最终我们的铺位中，高端品牌要占多少？中端品牌要占多少？低端大众化品牌要占多少？因为，如果没有以上这些招商工作的配合，我们的定位根本无法体现；但扪心自问一下，目前批发市场的招商，又有多少是按照以上的考虑方式进行的呢？可能对于大部分的批发市场来说，能把摊位全部租出去，招商工作就已经算是卓有成效了。

　　其次，我们的形象与我们的定位是否相符？一般来说，各个批发市场在当地往往都是知名企业，所以很多批发市场认为，我们在当地已经很有名了，已经很不错了，我们不需要再考虑什么形象提升了。在此，笔者想提的一个问题是，“宝洁公司也很有名，那为什么它还要做大量的宣传，并且不断的推出新产品呢？”答案只有一个，“顾客最终决定购买某个企业的产品，某个具体产品，是由这个企业或者产品留给他的印象决定的，企业、产品形象建设的目标是给顾客留下有利于吸引他/她购买本企业/产品的印象。明确这个目标之后，可能我们流一身的冷汗了，为什么？因为提到我们市场，顾客的第一印象就是一个低档、假冒商品的集散地；提到我们市场，就会想到，人声嘈杂，环境脏乱，服务品质低劣；如此这般的印象，顾客又怎能相信这就一个”中国的婴、幼、孕服装及内衣的全国集散地”呢？

　　再次，我们的市场推广卓有成效吗？提到这个问题，很多批发市场的营销管理人员都会说了，我们也做了很多广告啊？但笔者想提的问题是，我们取得了应有的推广效果了吗？这其中包括：我们所拟出的核心卖点，能不能打动我们想吸引的企业？个体经营户？终端顾客？从而使企业和个体经营者应声而来？使零售商和消费者闻声而至？我们选择的推广途径能不能接触到这些推广对象？接触的效果如何？……；市场推广不是一个简单的把我们的信息送出去的问题，更关键的是怎样送出去？怎样送出去才能给我们带来效果？的问题。

　　其实，以上提出的问题，都是为了引出批发市场突围之路的第二个关键点，即，市场细分定位策略执行力之突破，根据笔者多年的批发市场企业研究经验来看，目前相当一部分批发市场已经有了清晰的市场定位，但迟迟得不到突破的关键便是在于，体现市场定位方向的管理、营销执行力不足，这是批发市场的三大顽疾之一，更是寻求批发市场突破2条关键路径之一。

　　四海通批发导购网研究数据表明：2008年批发市场的突围之路，在于寻求本批发市场的差异化定位，更在于提升批发市场体现市场差异化定位的执行力，通过网络渠道提升市场差异化定位的执行力是目前一个渐渐被各种专业市场所追捧的解决方式。