新岛俊光向中国女性推介"三阳商会品牌"时装

　　三阳商会于2006年5月在上海市设立了当地法人公司——上海三阳时装商贸有限公司，并于同年12月开设了直营店。在直营店开设约1年之后，笔者就该公司在中国的业务拓展情况，采访了上海三阳时装商贸有限公司的新岛俊光总经理。

　　——上海三阳时装商贸的业务内容主要有哪些？

　　我们的主要业务是在中国市场上销售服饰品以及进出口业务，目前主要在中国大陆从事零售及批发业务。另外，三阳商会还在香港及台湾销售产品，香港的业务由三阳商会香港驻在员事务所负责，台湾则由三阳商会海外营业部门负责。

　　目前，我们开设了1家直营店并在3家百货商场中开设专门店，共计4家店铺，经销“FRAGILE”及“Johanna ho”这2种女装品牌。直营店开设在上海市，百货商场中的专门店则开设在上海梅龙镇伊势丹及成都伊势丹当中，另外，9月份又在常州市的百货商场——常州购物中心开设了店铺。

　　上海三阳时装商贸是三阳商会的子公司，因此，商品从日本三阳商会购进，在中国销售。即使是中国产的服装，也首先要出口到日本，然后再进口到中国来销售。目前扩销“FRAGILE”及“Johanna ho”这2个品牌是我们的主要任务。

　　——决定销售“FRAGILE”及“Johanna ho”这2个女装品牌的理由是什么？

　　“FRAGILE”以及“Johanna ho”都是以25～35岁的工作女性为销售对象的品牌。与日本一样，在中国也是女性的消费意愿比男性高，因此，我们投放了女装品牌。

　　另外，还有2点原因，一是“FRAGILE”品牌的品位适合中国女性，二是该品牌在日本市场上已具有相当的规模，便于扩展商品品牌。此外，该品牌产品曾参加上海举办的“日本时装展销会(Japan Fashion Fair)”，并颇受好评。“Johanna ho”品牌诞生在香港，是曾就学于英国中央圣马丁学院(Central Saint Martins College)的设计师设计的品牌。我们认为，香港出身的设计师设计的品牌，更容易被中国消费者所接受。

　　——直营店开张约1年，收效如何？

　　2006年12月，我们在上海市开设了直营店“SANYO新天地旗舰店”。直营店销售“FRAGILE”及“Johanna ho”这2个品牌的服装以及杂货。待客方式等店铺营业基本方法与日本相同。例如，按照总公司的指示，每周改变1次商品陈设。我们认为，独立开店时“品牌的基本形象无论何处都应保持一致”，因此，我们在店铺的内部装修方面与日本保持一致。不过，由于直营店是在同一个店铺经销品位不同的2种品牌，因此，我们采用了全球标准式装修。其形象定位类似于自选商场。定价方面，由于加上了物流费、关税以及17%的增值税，因此，价格是日本的1.3～1.4倍。

　　店址在与上海闹市“新天地”相邻的“华府天地”。在中国，“三阳商会、FRAGILE、Johanna ho”的公司名以及品牌名还不太为人所知。因此，我们认为，经常赴海外出差及旅行的人聚集的地区，是最好的品牌推广之地。例如，曾到日本出差或旅行过的人，就很有可能知道“三阳商会”以及“FRAGILE”。就有中国游客在日本了解到“FRAGILE”品牌并成为爱好者，然后到上海的直营店来购物的。

　　——提高品牌知名度的措施有哪些？

　　我们采取在杂志上刊登广告以及广告直投等与日本相同的方法，宣传“FRAGILE的三阳商会”和“Johanna ho的三阳商会”。10月份，我们借用人流较多的场所，举办了时装秀。促销活动方面，我们首先将日本的习惯做法搬到中国来尝试，目前正在验证效果。我们的做法是：首先采用与日本相同的方式，如果行不通，则修改方式。

　　实际上，即便采用了与日本相同的做法，反响也不一样。例如，中国的实装杂志的影响力没有日本那么大，所以现阶段，杂志广告很难说有促销效果。中国人对杂志的价值观念与日本不同。不过，日本的方法也并非完全无效，即便目前没有效果的日式做法，今后仍有可能得到消费者的认可。

　　——畅销商品与日本相同？

　　在日本畅销的商品，不一定就能在中国畅销。两国不仅在气候及人的体形上有差异，而且对商品的价值观念以及嗜好也不同。例如，在日本许多地方有空调，即使在冬季，不分季节的单衣也很畅销。在中国，由于天冷时要穿棉衣，因此，今后必需提供应季服装。此外，地域的差别也很大。目前，我们开设的4家店铺都在气候大致相同的地区，而如果想在10月份气温就可能低于10度的北京开店，那么，10月份就必需供应羽绒服。

　　喜欢的颜色方面，在上海如果一群身着深色服装的人聚在一起，那多半是日本人。我的印象是，上海人常穿比较鲜艳的服装。另外，挑选服装的方法也不一样。上海的女性上班族在公司里，并不一定穿着套装或者职业装。有的人甚至穿着花纹艳丽的连衣裙，而周围同事们也不介意这种服装。在中国，像日本那样按照TPO(时间、地点、目的)着装原则，分职业装、休闲装挑选服装的人还是少数派。

　　——今后的发展计划？

　　中国的市场，将不仅是日本厂商，还有中国、韩国、新加坡、欧美等所有厂商竞争的战场。由于我们从事的是品牌商务，因此，一边牢牢抓住品牌，一边通过产品的特色化，逐步提高消费者对产品价值的认识，这才是企业生存的秘诀。

　　另外，同时还必需有富于地域特色的商品、特别定制商品。我们计划，今后“FRAGILE”及“Johanna ho”将保持原有品位，另外还将推出在品牌范围内增加中国风格服装的原创设计。此外，目前正在探讨投放男装品牌以及在百货商场内开店等事宜。

　　我们坚持“首先尝试日本的做法”，立足于日本式的促销活动及待客方法来开展业务，并且一边检验效果，一边进行完善。例如，我们最初推销与日本相同尺码的服装，而到了第2季，就开始改为投放大一号的服装，或者增加颜色比日本更艳丽的服装。当然，日本的做法也并非十全十美，我们将坚持不断检验效果不断完善，最终确立最佳方式的做法。如何尽快完善，这一点才是最重要的。

　　新岛俊光简历

　　上海三阳时装商贸有限公司总经理。1989年进入三阳商会。在Burberry(巴宝莉)高尔夫及男装企划部供职后，，于2004年4月到三阳时装商贸有限公司赴任，2006年7月升任总经理。