沈阳五爱服装市场:建立新商业生态系统

　　东北三省是纺织服装最大的消费基地之一，也是众多服装品牌的必争之地。经过23年的发展，沈阳五爱已经成为品牌企业进入北方市场的成熟渠道。随着三期工程的完工和招商工作的开展，市场的硬件设施的改造告一段落。按照五爱集团的构想，它的建成将使五爱完成从物业形态向商业形态的转变，全面提升成为设施完善的大型国际化现代商贸城。

　　沈阳市沈河区热闹路65号，忠实地记录着五爱市场23年的成长过程，旁观者看到的是“五爱”品牌高达到40亿的无形价值，而孙伟山印象最深刻的是如何扳倒一个又一个头疼的问题。

　　市场改造是为自己争取生存权

　　八十年代初，沈阳市沈河区原来的风雨坛街，今天的热闹路，已经初具规模。服装、鞋帽、床品、布艺等十四大类商品在这里中转，流向北方市场。为沈河区创造利税的同时，也带来一系列问题。孙伟山回忆道：“上世纪90年代初，五爱还完全是平面市场，没有任何层次，经营环境恶劣。消防条件差，是各级政府最头疼的问题，为什么强调改造是解决生存权的问题？因为政府最关注安全，市场存在安全隐患，各方承担的压力都很大。因此老市场改造先是解决生存问题，之后才能谈商业创新与国际贸易。”

　　在近期新开业的五爱国际小商品城中，168家饰品的龙头企业把这里当成了展示平台，2万多平方米的四楼仅分割出105个精品屋，其中7家面积达到了500多平米。看着这一切，孙伟山依然不会忘记过去的尴尬，他说：“以前的‘五爱’几乎是假冒伪劣、低档货的代名词，好的品牌不会进入市场，当年甚至有企业提出，只要进‘五爱’，不管你卖多少货都取消代理权。这种情况一直延续到1998年，由港商投资的五爱服装城开业，才有所好转。品牌企业及区域代理商发现这里环境变好了，适合品牌的发展，同时五爱的人流、物流和社会影响力都在不断发生改变，让很多品牌愿意进来。五爱人也开始意识到，品牌经营才能带来市场兴旺。随着服装城落成，我们开始不失时机的进行改造。抓住重新洗牌的机会，把品牌引进来，只有这样才是实现真正意义上市场升级。”

　　经历了两次升级，五爱顺利地完成了绝地逆转，但身兼五爱市场工商分局党委书记的孙伟山，依然不忘记经常督促各级管理部门加大对市场假货的监管力度。“如果在五爱老查出假货，那‘五爱’就快‘黄’了！”虽然这句话很直白，却道出了五爱生存的关键。陷入低档式循环，市场盖得再好，也不会带来有竞争力的厂家与品牌。

　　良性互动才能加大优势

　　今天“五爱”的改观已经被行业、企业及消费者所认可。但孙伟山认为：“从马路到大棚再到商厦，外观形态的改变，只是暂时解决了市场生存问题。市场传统经营模式不变，经营业户的观念不根本改变，依旧随时会面临生存危机。只有市场开办者与业户形成联动，才是未来发展的关键。”

　　如何引导业户做品牌代理，参与国内、国际流通循环？代理商怎么与厂家形成良性互动？市场如何培育大业户、大代理商？如何带领业户走出五爱，学习其它市场的成功经验？这是孙伟山等五爱集团的领导一直思考并努力解决的问题。“通过对业户的培育与引导，业户对物业服务提出更高的要求，才能形成良性互动发展。如果仅限于内部循环，独立于全国的发展，以后还会落后于其他市场。”孙伟山补充道。

　　与很多老市场类似，“五爱”的革新，经历了很多波折。受到面积小，需要安置老业户多的影响，“五爱”发展一度落后于沿海市场。“过去安置能力有限，商户对档口需求量很大，形成‘近亲繁殖’，如果一直维系这样简单的模式，不会引领市场发展。三期招商时，我们下决心，甚至损失一部分自己的利益，也要招一些品牌客户。五爱国际小商品城建成后，通过良好的硬件设施，配合广告宣传，建立市场经销商俱乐部等系列手段，吸引厂家关注。在让利、提供服务的基础上，很多厂商把五爱当成向东北地区展示、对外宣传的平台。这些政策，也带动了市场业户经营水平和档次的提高。即使五爱市场面对中低阶层的需求，但随着经济的发展，人们品牌意识、知识产权保护意识都逐步加强。就必须要组织市场与业户升级，建立新型的批发零售结合的商业业态。”谈到三期落成后“五爱”的未来，孙伟山感受很深。

　　从商贸到商务的转变

　　“由于生存、功能、环境的需要，在升级改造中，传统意义的市场与现代概念的市场有很大区别，由传统市场向批零结合的都市商贸型市场转变是第一步，紧接着还要向商务型市场提升。五爱经过十年的改造仅仅具备了商务型市场的雏形。通过持续改造建设，提升市场品牌形象，增加内部竞争力，包括功能提升，才能实现市场向商贸型转换，向商务型迈进的目标。市场三期已经加入了写字楼、商务酒店等配套建筑，使得市场的服务功能更完善，凝聚力更强，最终实现转换。”谈到市场升级的目标，孙伟山将着眼点确定在都市商贸型市场上。

　　对于国际市场，五爱也看到了潜力，制定了“走出去”的发展战略。2005年5月通过到南美招商，确立了发展南美市场的战略。“通过多次调研与考察，五爱集团提出了走出去、走进去、走上去的三个目标。走出去。就是把五爱商品、业户带入南美市场；走进去，则是通过对外贸易做尝试，在南美市场站稳脚形成基地，设立办事处，建立双方合作平台和渠道。这一步每年都在推进，不断的沟通与南美的经贸关系，也是避免过快过度市场开发带来的风险；走上去，是我们的最终目标，通过参与国际市场循环，在南美建立五爱商城，把国内商品，通过这个平台，进入国际流通渠道，输出管理和输出业户，实现业户与南美的对接，最终把我们的商品，输送到南美去。”多次的南美实地考察，让孙伟山对这块市场格外看好，也给五爱的未来勾画出新的蓝图。