缺乏资本后盾 重庆服装扩张路漫漫

　　面对东部沿海服装企业竞相西进的势头，重庆本土企业不甘于沦为“代工车间“或购并对象，一些较具规模的企业也开始积极寻求自己的品牌扩张之路———其中，不但有早已将公司迁至广州的白丽服饰(纤牌)，还有以重庆树王、段记、新旺族等为代表的本土服装头面企业，都在设法与国际大公司合作，希望嫁接海外企业的优势，形成自己的品牌。

　　对于重庆本地服装业的发展前景，《服装时报》重庆站站长任红认为：“目前服装业的西移趋势，在一定程度上刺激了重庆服装的快速发展，相信未来三五年间，重庆服装会通过国际合作等方式，逐步将一批本土品牌推向全国。”

　　然而，由于缺乏融资能力，这一过程，注定了将是漫长的。

　　信报记者刘隽刚图张秀良

　　国际合作推广品牌

　　临近春节，重庆树王实业发展有限公司一派繁忙景象，每年春节前后是服装企业收获的黄金(220.69,6.28,2.93%,吧)季节。时值中午，树王公司企划总监龚腾顾不上吃午饭，与记者谈起两年来，树王公司的外向发展之路。

　　“树王品牌在1998年就有了，但一直到近8年之后，才进入了一个比较快速的发展期。”据龚腾介绍，树王的品牌扩张进程，主要通过国际合作来实现的，其间，树王曾先后与4家境外企业展开合作：“最开始，我们选择了与法国五联合公司合作，由该公司为树王品牌在中国大陆境内进行了大规模的消费调查，并制订出一套专门针对人群定位的品牌孵化流程。”

　　随后，树王又与加拿大一家服装企业签订了共同打造“TREE”品牌的协议。“由于服装业越来越走向个性化，与时尚潮流的联系越来越紧密，行业的细分程度越来越高，品牌定位人群也越来越精细。”

　　“我们推出的第一个国际合作品牌TREE，是针对30———35岁年龄段的精英人士。在此之后，树王又与英国HOOFEE合作，设计了另一个针对高端的品牌卡尼博。”龚腾告诉记者，在第二个品牌的合作协议签订之后，树王在广州建立了分厂：“但这并不意味着树王想搬出重庆，对于服装业而言，产地并不是最重要的，品牌推广才是关键。”

　　正是在这种发展思路的指导下，2006年和2007两年间，树王品牌才一步步由重庆迈向了全国市场，分别在四川、云南、黑龙江、山东、辽宁和吉林等城市建立了销售网点。

　　资本仍是制约瓶颈

　　值得一提的是，重庆大多数一线品牌的扩张目的地，都是国内服装业的二线城市，；而对处于时尚最前沿的北京、上海、广州、大连等城市的进入，则显得格外慎重。

　　这种市场走向的选择正好印证了一句行话：“一线城市做形象，二线城市做销售。”龚腾告诉记者：“一线城市由于竞争压力巨大，许多企业进入这类地区，主要是为了树立品牌形象，赔本赚吆喝。真正赚钱的区域。其实都在二线城市。”

　　至于树王在品牌扩张时首选二线城市，其用意也非常清晰：“我们的目标是形象、销售、布局同步发展。”

　　不过，在本土企业的扩张途中，制约其发展的因素很多，资本不足仍是本地服装业的最大隐痛。在这一点上，树王迟迟不愿进入一线城市，一定有其难以言说的苦衷。“服装一直以来被归为劳动密集型产业，发展潜力小、投资回收慢。对重庆服装企业而言，除利用自有资金周转外，很难从银行及其他资金渠道获得援助。”川美服装设计系主任苏定刚对此深有感触。渝北工业园企业服务处蒋处长的感受更为直接：“资金是服装企业发展最大的瓶颈。一旦企业销售业绩上不去，资金链立刻就会断裂。”在渝北工业园，有许多已经获得土地的本土服装企业，由于资金无着，根本无法启动厂房建设。

　　终端布局“内外”有别

　　在品牌扩张上，树王公司希望探索出一条与众不同的道路。龚腾告诉记者：“大量的加盟点、战略合作店铺及少量直营店灵活并存，帮助很多本土企业完成了全国布局的第一步。”但这并非一劳永逸的一步，龚腾表示，从2008年开始，树王也在谋求大规模扩张，与这一雄心相匹配的是，“我们的布点方式也将更为灵活。”

　　“实际上很多国际服装企业在扩张时，都只做直营店不做加盟。”龚腾分析认为，“外资品牌与国内服装企业的营销管理模式完全不同。除了我们传统意义上每天必看的报表、出货统计等指标外，他们更注重企业的全流程控制，这种理念被称之为MD(商品企划理念)。一般外资企业每半年进行一次市场分析，制订从商品需求、设计、视觉、采购到资金的几套企划方案，之后再由这些方案落实到从设计到产品销售的全流程。”

　　但事实上，在统一的方案之下，加盟店很难做到完全符合品牌需要的形象设计。“销售终端是服装企业的关键所在，店面形象设计则是销售终端的关键。试想，如果顾客连门都不愿进，又怎么能卖得出产品？”

　　龚腾表示，“国际企业这种布点方式，与重庆企业的布点方式有所不同。”

　　“一旦一个地区的加盟布点做死了，新的加盟店再想进入这个区域就会难上加难。”龚腾说。

　　龚腾所说的，就是做加盟的风险。但如果放弃这一国内服装业普遍的扩张模式，全部采用直营店方式，必然又将占用太多的自有资金。这一点，似乎成了本土服装企业的“死穴”。

　　海外企业的资本优势

　　一个值得注意的问题是，在重庆服装一线品牌向外扩张的同时，海外服装企业早已深入中国内陆。如今，在重庆各大商场内销售火爆的几个流行品牌，就来自海外。

　　“外资企业的扩张通常采取这样步骤：首先进入一线城市，布点3到5个试探两年时间。如果市场反映良好，这家企业会迅速在第三年向全国其他各城市扩张，其速度之快，有时一年内可达500———600家店铺。”

　　龚腾介绍了丹麦一家服装企业的情况：“现在重庆各大商场销售火爆的几大品牌，都来自这家企业。他们的做法就是先在北京试点两年，而后迅速向全国扩张，其所有店铺都是直营性质。”

　　龚腾认为，这种以资本运营为前导的扩张，既能够迅速占领市场，同时也使其终端实现了更多功能：“另一家位列全球四大服装企业的西班牙品牌ZARA也采用同样方式扩张，在这样扩张速度下，他们的直营店不仅作为销售终端，同时也承担了向其核心中枢传送信息的功能。”

　　尽管ZARA并非国际顶级品牌，但这一以中档产品为主的西班牙品牌，却能够做到规模非常庞大：“顶级品牌其实并不如这些二流品牌的规模大，而这些品牌在扩张过程中，除了资本管理之外，更多精力则投向产品研发，其生产则大量采用代工厂或贴牌方式。”

　　龚腾感慨地说：“由于ZARA的信息传递速度非常快，设计更新频率相应也就更快，其终端产品更新率为14天。与之相比，国内服装企业产品更新速度最快也需要40天左右。”

　　曾一度以仿造闻名全国的重庆服装在向品牌化进军途中仍然摆脱不了资金的困扰。