世购服装城转型：低价穿透力能否带"旺"市场

　　3元一件的针织内衣、5元一件的毛衣，20元一件的连衣裙，当商家把衣服卖得象萝卜、白菜一样，并将这种经营模式在市场中一处处克隆后，会带来什么样的效应？当一些市场管理者试图用低价格模式挽回残局，甚至点石成金，尾货模式注定会是旺市法宝？

　　尾货市场，作为2007年服装销售领域最火爆的一种新商业模式，仅用了365天，从南到北便有十几个大型尾货市场招商开业。而“尾货”，也随之陷入被追捧、质疑与讨伐的漩涡。

　　当2008年春节前，北方最大的尾货基地在济南拉开序幕后，尾货模式再次被投入残酷的市场考验中。

　　世购尾货总部基地位于济南中心城区的西部，总体商业面积20余万平方米，尾货基地占其中的8万平方米，项目开业后将成为北京天兰天、天通尾货市场等北京尾货市场联盟的供货基地，同时市场方也将目光瞄准华北、东北和西北外贸服装经销商。从“国际服装城”到“尾货总部基地”，因连续几年门前修建济南市交通大动脉而伤了元气的“世购，能否借“尾货”重获生机？

　　天时地利“世购”欲借尾货翻身

　　几年来，“世购”多次“变脸”，曾经作为济南硬件条件最优越的服装专业市场，广场有3000多间铺位，汇聚过众多国内外一、二级服装品牌的大代理商。

　　春节前，在这里看到的却是一副萧条景象。很多商户都已经撤出，只有一副副广告牌似乎讲述着市场过去的经营状况。但一条条悬挂在高处、写有“欢迎北京尾货商家入驻”、“北方最大的尾货基地落户世购”的横幅解释着这一切———此前一直经营普通服装销售的“世购”又要“变脸”了，全新的济南世购北方尾货总部基地开始浮出水面。

　　市场中红背版上书写着醒目的宣传语——“唤醒中国2万亿库存市场沉睡的梦”，几个大字仿佛化身为一支支小鼓槌，敲打着商户们的神经，也激发着他们对“尾货”经营的热情。

　　在了解了项目筹建过程后，很多专家都认为，“世购”转型抓住了好机会。

　　中国市场学会副会长兼秘书长郭冬乐认为，尾货市场的迅速发展，才有了建立总部基地的条件。他告诉记者：“自从北京天兰天创造了中国第一家尾货市场以来，受到中低收入的老百姓，甚至于较高收入的消费者欢迎。当北京乃至全国的尾货市场进入快速发展期后，更需要保证尾货市场的货源。建立一个集中供货的中心，省去商户分散去找货源的成本，减低他的销售成本，是保证市场持续发展的关键点。市场需求，给了世购机会。”

　　但为什么会选择济南呢？中商经济院研究中心副主任王建华的分析得到了很多人的认同，“济南有着突出的区位优势，首先，山东是北方地区最重要的服装生产基地和出口基地，同时，又是华南和华北地区联系的交通枢纽，有着广阔的市场辐射区域，很容易形成集中采购尾货商品的优势。”

　　尾货市场的第一发起人，天兰天尾货市场董事长侯续江对“世购”的转型更是充满信心，“中国北方地区尾货市场的战略格局已经初步形成，这里将成为中国库存积压物资的物流港。济南世购北方尾货总部基地只要坚持用好的品质，超低的价格以及品牌的产品为经营理念，一定可以实现市场的核心竞争力。我们公司正在向‘世购’输出管理团队，将‘天兰天’的成功经验带到济南来，保证世购北方尾货基地顺利入市。”正是由于侯续江在经营中感觉到了尾货市场今后的发展方向，才萌生了与“世购”合作，建立尾货基地的想法。

　　缺乏规范“尾货”模式难练吸金术

　　虽然专家们都对“尾货基地”持以肯定态度，但也对市场管理者以及后继者们提出忠告，尾货模式依旧需要创新提升，缺乏行业标准，更使得尾货市场犹如在雷区中涉险。

　　当尾货市场不断被复制后，“银联信”曾向各商业银行作出了信贷风险提示：“目前很多尾货市场属于概念炒作，商业银行应当警惕系统性风险。尾货市场作为新生事物，本身具有很强的新奇感，一些经营主体在短期利益的驱动下，将其作为一种题材进行炒作。尤其是目前市面上流通的‘尾货’中夹杂着大量仿冒、假冒产品。专家提示尾货市场发展的基本面无法支撑大量扩张市场系统性长期运作，容易积聚系统性风险。”

　　暂且不论在服装生产、出口、销售过程中产生的剩余产品，能否支撑尾货市场的扩张，但没有一套严格的行业标准，仅是纠缠不清的知识产权问题、假冒产品界定问题等，就足以让尾货模式陷入被动局面。

　　 很多消费者选择去尾货市场“淘宝”，看重的多是此地国际品牌的“白菜价格”，而尾货经营户的商标意识不足，更让管理无从下手。在世购北方尾货总部基地参观的过程中，国家工商局原副局长，中华商标协会会长李建中便发现了不少问题，很多商品尤其是国际品牌没有剪掉商标就进入流通环节，“市场要引导经营户对销售的尾货商品进行后处理，剪掉商标及品牌标识，避免与在正常渠道流通的商品发生矛盾。听介绍说，尾货基地启动以后，市场管理方还想在北方其他城市开设更多的尾货市场。尽可能满足更多消费者对尾货的需求是好事，可以使我们国家很多的资源不至于浪费，把更多的积压产品激活。但尾货市场必须要规范经营，要避免知识产权在市场中发生纠纷，也避免商标局有关规定在此发生争议。”

　　郭冬乐对此也深有感触：“尾货市场最大特点就是价格便宜，但是价格便宜不等于是假冒伪劣产品。建立尾货总部基地应该保证产品在这个地方过滤一下，然后把货源供应到各地，更好地保证各地产品的质量。尾货市场最大的敌人就是假冒伪劣产品，我们应该警惕。假如劣质产品流入到尾货市场，那我们的尾货市场就要出现致命问题了。”

　　建立联盟低价才有穿透力

　　虽然服装尾货市场，与低价破坏，维持高品质服务的其他商业模式并不具有可比性，但从商业领域共识的“低成本有一个破坏力”的说法来讲，低价的确会对现有市场产生冲击，当市场发生变化时，新的商业模式就自然会出现。

　　服装尾货市场巧妙地避开了与其他市场的竞争点，将服装批发专业市场的特点向专业化过度，从而形成新的概念商圈。不论各界对尾货市场持以什么样的态度，都无法阻止尾货市场的形成。正如北京工商大学教授洪涛所说：“尾货是市场经济的一种客观经济现象。而尾货模式，是在市场发生变化时，产生的必然结果。”

　　“随着科学技术不断发展，不断有新产品生产出来，消费者也在不断变化他的消费需求。由于每天不断有新产品问世，又不断地有旧产品从市场上退出。所以说即使经济发展到一个很高的程度，这种尾货也还将存在。以专业市场的形式集中经营尾货，单纯从商业业态角度来讲是值得提倡的。甩卖尾货不仅解决了生产商的库存积压，也迎合了国家提倡的充分合理利用各种资源的政策。”连续两年对尾货市场进行跟踪调研，洪涛不仅深入的研究这一新兴商业模式的形成过程，更积极配合主管部门，制定尾货市场经营标准。

　　2007年，北京工商大学贸易经济系，北京工商大学商业经济研究所便承担了尾货市场经营标准与管理规范的制定，目前已经进入收尾阶段。一旦此《规范》通过主管部门评审，对于尾货市场赢得生存权，将起到关键作用。

　　同时，市场管理者与专家都认为，建立尾货市场联盟的时机已经成熟，应该通过建立联盟促进全国尾货市场规范有序发展，避免盲目开建市场，重复建设，以及过度竞争，导致尾货市场前途崩溃。

　　只有尽快的建立行业规范，并形成全国性联盟，尾货市场这一低价业态，才能带来真正的社会效益与经济效益的双丰收。