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精准订货从终端开始


http://www.texnet.com.cn  2008-03-03 10:32:59  来源:服饰导报 收藏

  最后,想要把库存独立情况清出去是很难的,必须系统走货。比如,今年内运动裤的库存很多,单卖裤子的难度很大,而系统走货就能解决这个难题:把库存的裤子和今年的上衣新货很好地进行搭配销售。因此,今年的上衣一定要订足了,才能把库存带出去。相反,如果因为去年裤子库存很多,所以今年连上衣也不敢多订,顾客的可选择性就很小,有可能造成更为严重的后果:去年的裤子和今年的上衣一起变成库存。终端这些信息的数据汇总,对品牌企业的系统走货也很有好处。

  有些企业发现,总代理商不敢充分订货是担心预付款太多影响资金回笼。笔者认为,这种担心其实是担心加盟商卖不出去货。如果我们能够保证货品的销售,那么,总代理商自不用担心此问题。所以说,这种问题,归根到底还是不能科学地掌握终端信息造成的。

  做零售关键是做库存

  经销商要多订货。无论从厂家的角度还是从经销商的角度考虑,货订得不够多,会影响到销售。我们常常发现一个普遍存在于订货会的矛盾:货订多了,存货怎么办?

  笔者强调一个概念:零售就是在做库存。如果没有库存或者库存很少,这说明一个问题:你的货不够卖,你的潜力也没发挥。库存是必然存在的,但有一个关键问题,即如何合理地把握库存的度。毕竟,合理的库存量不是恶性库存,而是做好终端的一个前提。

  以一个80平方米、3门面的店铺为例,其所花费的店面租金、水电费用、人员工资是固定不变的,这样算来,货卖得越多,这个店越合算,利润才越高。而卖得多,必须建立在货很足的基础上。

  举个例子,顾客看上了某个款式,却没有合适的号码,很遗憾,为什么会出现这样的情况?说到底就是订货不足。失去一个客户,带来的损失可以用这个公式来预测:1:25:8:1。据此来看,1个顾客在一家店消费了,有可能会对25个人传播这个品牌,而这25个人中可能有8个准客户会来看一看,这8个准客户又有可能成交一笔,这就诞生了1个新客户,把中间的环节去掉后,我们会看到,1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说,因断码而损失顾客,是很可怕的。

  同时,终端卖场还有一个磁场作用,很多人进入一个店铺,会带动更多人进入,而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。因此,货品充足一定是保证销售的前提。如果货少,营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。

  因此,订货订足了才是基础。

  看到这里,也许会有人说,我的货订得很足,但为什么卖不出去?我会说,从表面上是货订得过多了,其实是销售上出了问题。

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文章关键词: 订货  零售  库存  品牌 
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