厂商共纳“投名状” 鞋业抱团渡难关
相对于制鞋行业的冷冷清清,电影《投名状》近期炒得沸沸扬扬。电影的热播不仅给我们带来娱乐,更带来隐藏的制鞋行业解决方案。2008年的中国制鞋行业,已经到了兄弟“投名状",抱团渡难关的特定环境。
2007以来鞋业寒流看似来得突然其实早已杀机暗藏,只是2006之前市场的狂热增长掩盖了一切真相。2007上半年开始,在天气炎热的三伏天,寒流已经来临——代理商货款截留、制鞋材料和用工成本的持续增加、消费市场的选择性持续扩大、国内外一线品牌的强势挤压终于共同造成了2007的鞋业熊市。一夜之间,与10个鞋企老板聊天,有9个摇头叹息,另外1个干脆闭口不语,唯有苦笑。
是时候变革了!
既然没能像任正非那样能预见《华为的冬天》,那就学一学《投名状》里为迎来事业巅峰组建“山字营"打天下的做法,在行业冬天来临的日子里,在企业生死存亡的关头,果断的终结单干的快感,找到值得共同打天下的兄弟,纳上“投名状",抱成一团,相互取暖,先解决生存问题,再谈未来发展。
“兄弟"在哪里?“投名状"怎么纳?
对转战国内市场的二三线鞋企而言,终端是检验成功的唯一标准。问题在于,一线市场已经被大佬们抢的抢、占的占,竞争激烈不说,成本投入也是巨大考验。在寒冷的市场,没有人愿意拿自己的钞票去试验能不能打出水漂来。那么,与代理商进行更深入的联营合作,充分调研挖掘一线市场周边、二线市场中心及具有潜力的三线市场就成了必然的选择。本文发表于博锐|boraid|35
百丽、安踏等一线品牌直营的成功为众多鞋企加入了热血沸腾的催化剂,然而广大的二三线品牌们忽视了这些大佬在企业生存期也同样是从“兄弟联营"开始的;忽视了如今的市场环境已经不再适合它们投入巨大的成本,冒着巨大的风险,满中国的开直营店、开大店了。它们的出路现在只有一条:与代理商联营,实现利益捆绑,集中优势资源,打出区域性根据地。如此,才能拥有自己可控制的“山字营",才有可能打下自己的“舒城"和“南京",最终拥有可以保住自身元气的地盘。
在联营的形式上,可以成立新的销售公司,企业以货品、终端管理占一定比例的股份,代理商以门店、地方人脉资源等为投资,双方约定股权比例。这样做的好处不言而喻。
首先,在新的销售公司里,企业可派驻营销经理和财务经理,其他人员实现本地化,合理控制资金流向与市场投放,加快现金周转频繁,化解账款回收风险,以小博大,以弱做强;二是可以借此机会实现对代理商的资产全面清算,盘点其合作过程中的实际投入,对代理商队伍进行理性的分解和评估,为日后的深入市场提供调研依据;三是成功的实现双赢——对代理商来说,有企业的支持,风险承担大大降低,所能获得的支持则大大增加,双方的合作意愿达成新的高度;对企业而言,降低了直营的成本投入和市场风险,提高了资金周转安全与速度,开辟出自己的及时的“造血"基地,能够源源不断的提供给自己面临生存危机时最重要的“现金流"。
阿迪达斯的广告语说:无兄弟,不篮球。鞋企尤其是二三线品牌们也该知道——无兄弟,不存活。现在的真理是生存压倒一切,至于寒流过后的兄弟如何续缘,那得到时候看双方的实力再来搏弈了……。
原载《鞋世界导刊》2008年02期专栏
张发松,“品牌根据地"理论与“5A创意法"理论创建人,六合神龙行销策划机构总经理,中国广告协会学术委员会委员,中国最具影响力广告策划25强,中国年度100位优秀品牌专家、北京大学、福建师范大学等高等院校特聘讲师,《销售与市场》、《鞋世界导刊》等权威杂志专家顾问,长期服务汽车、鞋服、食品、地板、涂料等行业,发表论文及专著数十万字,在中国营销传播网等知名媒体建立专栏20多个。Email:newmail@vip.sina.com,电话:13906990016。