王启明：“我就是闹革命的皮鞋匠”

　　2月29日，福建省纺织行业协会会员大会在泉州召开。王启明成为全会瞩目的焦点，并不是因为他以会长的身份作协会工作报告，而是他带领海天轻纺研发的一项科研成果，刚刚获得2007年度国家科学技术进步二等奖———这是国内纺织领域，第一次有企业获得如此高规格的国家级奖项。

　　从今年开始，善于整合资源的王启明把目光放到了服装领域。最令人期待的是，他要颠覆传统的服装营销模式，把服装设计大权交到消费者手上，打造消费者与生产商能直接沟通的网上贸易平台，引领个性与时尚结合的消费风潮。对于自己开创的这种新营销模式，王把它命名为“皮鞋匠要闹革命”。

　　杜邦亚洲唯一合作伙伴

　　在对王启明的采访中，令印象最深的，便是他对资源整合的能力。作为一家以面料生产为主的企业，海天轻纺创立10多年来，能够成为国内纺织领域的佼佼者，这应当是得益于海天主动介入到产业链其他环节的研发、嫁接产业链上的优势资源。

　　与美国杜邦的合作，应该是海天发展史上最具分量的一笔。王启明介绍说，早在上世纪90年代，海天便开始与国际巨头美国杜邦公司有合作，“但当时只能是应用他们的产品。后来合作紧密了，也让对方看到我们的实力和诚意，就有了得到杜邦授权生产的机会。”2004年6月，美国杜邦正式授权海天轻纺使用杜邦SoronaR聚合物开发、生产和销售PTT短纤维、纱线及其织物。SoronaR是杜邦公司推出的来源于玉米的新型高分子材料，可替代传统化纤领域的锦纶，属于绿色、环保型新材料，拥有巨大的市场价值和发展空间。

　　到现在，海天轻纺是杜邦在亚洲唯一的合作伙伴。能获得杜邦的授权，不仅说明了海天轻纺自身在纤维和纺织品开发和推广方面的实力以及融合产业链的能力，更重要的是海天也赢得了国际上领先的高端技术支持。“即使现在来算，我们与杜邦合作的项目，至少还可以赚20年的钱。”王启明说道。而且该系列的产品，可以应用到服装领域。海天目前也在向非服用方向发展，据了解，像丰田汽车现在就是海天的客户。

　　刚刚获得国家科学技术进步二等奖的“高导湿涤纶纤维及制品关键技术集成开发”项目，则是海天轻纺与东华大学共同研发的成果。该项目体系下拥有多项专利，利用该项技术体系开发出来的COOLDRY系列产品，已经广泛应用于国内外众多著名运动品牌，如耐克、阿迪达斯等。多年来，中国纺织工业协会、东华大学、国家纺织产品开发中心、中国流行色协会这些国内纺织领域的顶级机构，均与海天轻纺有过各种形式的合作，双方搭建研发平台，海天也收获了无数。

　　今后转型要走两头

　　“海天轻纺今后转型要走两头，一头是科技这块，主要是上游原材料的研发；另一头则是我们要在消费者的生活方式、喜好等需求上下工夫。”谈及海天轻纺未来的发展时，王启明如是说。在他看来，所谓的企业自主创新，一个是科技层面的，另一个就是消费者需求层面的。

　　“做面料是比较综合的东西，你既要能介入到上游材料的发展趋势中，也要理解消费者的需求。”王启明形象地比喻，如果皮肤能说话，能告诉你它想要的是什么，那就是最便捷的。正因秉承了这种理念，两年前，王启明就投身到了有“纺织硅谷”之称的“中国流行面料工程研发产业基地”建设中。

　　据了解，“中国流行面料工程研发产业基地”由中国纺织工业协会、国家纺织产品开发中心、东华大学和海天轻纺集团联合筹建，落户上海，项目总投资26亿元，占地达600亩。据王启明介绍，该项目分成松江和青浦独立的两块。其中，位于松江的创意设计园的核心就是对生活方式、流行趋势和服装设计等方面的研究，在资源整合上则要会聚40多家中国优质纺织企业的设计研发部门，将近50家专业化的服装、纺织品创意设计机构。而青浦基地则侧重于具体的中试和生产功能，包括染整车间、织造车间、服装车间，以及研发大楼等完善的硬件设施，建成后将承担技术研发、沟通平台、产品检测，以及人才培养四大职能。

　　而位于鲤城区江南、占地约300亩的海天国际运动服装产业基地，在王启明的构想中，将是另外一个整合产业链资源、联合中小企业共同发展的杰作。在这个产业基地中，将涵盖服装设计、金融服务、贸易、配送等。“举个例子来说，现在很多小企业又要应对工商、税务，又要参加广交会寻找客户，老板一个人要身兼很多种角色。”在王的设想中，海天国际运动服装产业基地将为中小企业打造一个设计、生产和配送、销售等一体化的平台，基地内有一个统一的协同体系。而这个集群中的企业，只要把自己所擅长的角色扮演好就行。

　　据了解，海天国际运动服装产业基地今年6月份首期工程竣工后就将开始投入使用，而整个基地将在2010年前全部完善。

　　新品牌叫“KAWAGEBO”

　　除了把未来发展的主要精力放在产业链上游的原料研发领域，在下游运作一个服装品牌也已经摆上了海天轻纺的议事日程。王启明透露说，目前，海天准备运作一个取名为“KAWAGEBO”的品牌，“KAWAGEBO”的中文名叫“卡瓦格博”，取自藏语，是西藏著名的梅里雪山的最高峰的名称。仅从该品牌名称的字面意义就可以看出，该品牌的市场定位将是户外运动类。“这个品牌的营销模式将与传统男装、休闲装的方式完全不一样。”王启明认为，传统服装营销模式最致命的环节在于库存，而“KAWAGEBO”未来将采取的模式是借助网络交易的平台，通过建立网上交易平台，让消费者可以与生产厂商直接沟通。对它来说，库存是动态的。“更重要的是，这个时候每个消费者都是自己的设计师，可以根据喜好，搭配、设计自己喜欢的服装款式，这将是完全个性化的品牌，与现在年轻网民的个性主张是完全相符的。”同时，消费者与生产商面对面的沟通，也省掉了中间零售环节的成本。

　　在这种营销模式下，过去的服装设计师将变成网络行销员的角色。设计师并不需要太多的创意，而是需要能理解消费者的意图，“比如说消费者要求把女朋友的相片印在T恤的胸前，消费者觉得可以，当然也就可以。”设计师可以服务一群人，在这个网络交易的平台里，可以有着上千名这样的客户经理，每天把消费者的订单集中起来，也就是一个比较大的订单，“这就是大规模订制，服装产品最终个性化的东西在消费者手上掌握，但是一件衣服生产出来之前，还有很多模块是可以实现规模化生产的。”据了解，这个网络贸易平台以及后端的生产基地，将放在前述的海天国际运动服装产业基地。而王启明的这种模式将先在美国市场进行开拓，明年内就有望移植到国内。

　　“海天主要是以做出口为主，很多工厂是给别人加工，加工很辛苦，因为加工不知道在为谁做嫁衣，也不知道消费者喜欢什么。”对于自己开创的这种新营销模式，王启明把它命名为“皮鞋匠要闹革命”。他说：“以前皮鞋匠专门给贵族做皮鞋，有一天皮鞋匠也懂得贵族是怎么穿鞋的，自然就可以把皮鞋和理念推向更多的消费者。”

　　人物印象：海天的含义

　　在泉州众多已经成功的企业家中，王启明是其中少有的高学历科班出身。他所拥有的良好教育背景和丰富的专业知识，难怪采访过程中，王启明留给记者印象最深的，便是他独到的观点、前卫的理念，以及不时举些恰到好处的比喻，甚至让记者一度跟不上他的思路。其实，仅从“海天”二字取自“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，就足以看出王启明此人的大气和雄心。

　　曾有媒体同行说，采访王启明总是很难听到他的故事。对于媒体人和读者来说，事件主角跌宕起伏的人生，往往是最能吸引人的。事实上，在王启明的身上，同样有着白手起家、艰苦奋斗的历程，这点完全符合闽南人爱拼敢赢的精神内涵。但王启明更愿意谈的是他的理念而非故事。在他的言谈中常常流露的是一种淡定，甚至很少有激情的展现。“这多少让人有些失望，毕竟在这个浮躁和喧嚣的时代，人们已经习惯去接受张扬和铺排。”

　　这是因为，王启明认为，过去的东西，无论成功还是失败，对你来说都是一笔财富，你只要抱着感恩的心就够了。而那种镇定自若的背后，恰恰便是王启明睿智的展现。如果能体会到这点，相信不论何人、何时走近王启明、走近海天，都会受益匪浅。

　　□王启明语录

　　“以前皮鞋匠专门给贵族做皮鞋，有一天皮鞋匠也懂得贵族是怎么穿鞋的，自然就可以把皮鞋和理念推向更多的消费者。”

　　□对话

　　要上市，但无意引入风投

　　《金三角·老板》：您最早也是搞技术出身的，现在自己当老板了，是否还会钻研到技术中去？

　　王启明：肯定还是会的。像我现在是教育部批准的一个纺织品产业工程技术研究中心的主任，在同类研究中心主任中，有三个是院士，只有我一个是企业。我觉得当老板后，关注的东西不一样了。以前一个搞工艺的人，可能就只考虑到这一年、这一季的潮流。而老板要考虑的就是八年、十年以后的事情，是一个企业宏观布局的事。我觉得民营企业的资本积累到一定程度后，它的投资不是考虑能赚多少钱，而是考虑这个企业能活多久。

　　《金三角·老板》：海天准备启动的“KAWAGEBO”品牌，您为什么会想让厂商与消费者直接面对面，搭建这样一个网络交易平台呢？

　　王启明：品牌有两种，一种像NIKE、ADDIDAS那样的，它是上帝，可以来制订流行趋势和规则，能引导潮流。我们做不到它们那样，所以我们只能把消费者当作上帝，让他们自由选择喜欢的东西。

　　　《金三角·老板》：业界都知道，海天轻纺是泉州信用担保公司的发起人，也是现在担保公司民营资本中最大的股东。牵头创办这样一个担保公司，您的用意何在呢？

　　王启明：信用担保公司是一个金融服务的平台，泉州的中小企业这么多，经常会碰到贷款、融资等各方面的问题。我们也是从这类企业发展过来的，很清楚他们的难处。所以，过去跟中小企业合作时，我们考虑的不仅仅是提供给他们产品，而且还可以给他们帮助，提供金融服务等。

　　《金三角·老板》：海天目前是否也在准备上市？是否考虑引入风险投资基金？

　　王启明：海天的上市已经提到议事日程，按计划明年上半年就将完成上市，目前正处于股份制改造的阶段。我们考虑在国内的证券市场上市。

　　不过，对于风险投资基金我们目前倒没有意向引入。很简单的一个道理，风投是来卖儿子的，而不是帮你养儿子的。我们不可能是为了上市融资而上市。上市，我们主要是基于对企业内部管理的规范化运作等来考虑的。