出口或内销? 加工服企“两条腿走路”应对挑战

　　姚亮：总的说来，外销转内销主要存在６个挑战。

　　１、经营模式完全不一样，外销属于订单型生产，往往客户稳定，利润也比较稳定，缺少对内销市场风险的基本预防体系。

　　２、对基本内销经验的挑战——很高的错误成本。

　　中国许多行业目前还处于不太完善或者说正在完善的阶段，与外销市场相比，运营环境相对不规范甚至恶劣。主要表现在，知识产权保护等配套措施还有待于完善；无序的价格竞争导致一些工厂产品质量低劣；不同地区经济发展不平衡，需求不平衡，市场情况复杂；经销商的信用问题缺乏保证，货款问题经常会拖累托垮企业。同时，外销主要针对专业客户，不针对直接消费者，缺少对消费者层面的商业理解和操作能力。

　　３、品牌建设和推广能力的挑战。

　　外销企业由于是订单生产，往往没有自己品牌，因此内销是对塑造自身品牌提出的挑战。要占领内销市场，要获得较高的产品利润，要最终影响终端消费者，要能对渠道商产生吸引力，就只有做好品牌。

　　外销几乎不用投入什么广告来运作品牌，主要是保证生产质量和价格能吸引客户。而内销就不一样了，没有品牌——消费品牌就不可能成为主流企业。内销品牌打造的复杂性，长期性和高额费用投入成为外销企业转型的一个大障碍。

　　４、对内销渠道建设、客户开发能力的挑战。

　　做外销，绝大部分是不用关心销售网络的，外销市场单纯的贸易买卖，使得很多做外销的企业没有建立渠道的经验。内销市场，已进入渠道为王、终端为王的阶段。

　　此外，行业竞争的加剧，导致销售网络的建设成本越来越高。

　　５、产品研发能力的挑战。

　　能否对国内消费者特征、偏好、消费能力等方面准确把握都是对产品研发能力的挑战。不消除外销产品的烙印，导致产品常常不被消费者接受。具备适销对路的产品是成功营销活动的必要条件。

　　６、人才结构的挑战。

　　需实现生产型人才结构向营销型人才结构的转化。专业的营销人才在内销企业也是稀缺资源，高端管理人才的吸纳是成功的要素。

　　外销转内销首要具备的关键核心能力：营销能力。