2008“中国奥运商机宝典”之企业必读篇

　　今天距离奥运还有多少多少天,如何学习共同做个奥运人……诸如此类之语不绝于耳,报纸广播电视,到处飞扬着奥运的味道,太快了,感觉上次北京抽中奥运签也不过两三年之久,其实已一晃过了六七年,不知不觉,中国人都成了奥运人.奥运来了，全民共享,其中,当然包括我们众多的中国的企业.

　　从几年前,奥运机会落户北京之日起,就有企业开始为此而奔波,而其中,中国的联想无疑是中国最大的赞助商,也成为其当时收购IBM电脑的最好推力,成功进入美国并走向全球.

　　随着近年越来越多的企业加入到奥运赞助行业,无论是独家赞助还是协助抑或运营商等各种称谓,反正就是借着奥运之旗帜,开展商业活动,区别就在于你是投入几千万还是几亿的赞助费.

　　那些,都是知名企业,或者有钱的企业做的事,而仅仅是它们才有资格关注且借势奥运?当然不是,你不知名,又没资金,如何取得商机？

　　V企业是华东市场的一家普通食品公司，多年来一直在上海乃至整个华东销售，虽然销量平平，但每年都是稳定增加百分点，近两年增长速度明显加快。企业的刘总，与我们咨询策划公司是第二次合作，上一次是为其做江苏市场的启动协助，这一次，我们了解到刘总想做奥运牌,给自己新品上市造势。

　　好想法,咋一听，感觉不错,但即喜又忧，你有多少钱，想做奥运？

　　“我们不做奥运赞助商”刘总看出我们的忧虑之源

　　“那你只想打奥运牌？”我们立即回道,由此我们联想到上个月才给广东的一家企业做过的奥运促销活动，虽然它并不是奥运赞助商，但因为我们多年市场经验和奥运借势之热情,在半个月之内,我们的几个另类销售特例活动,将其知名度和销量同时上升到了很高的预期.那是一张充分借助了奥运之势提高销量的好牌。

　　我们完全明白了刘总的想法，要打场完完全全的借势仗。因为没钱!想想,这也是很多中国中小企业面临的问题和诱惑,没钱,但不做奥运牌就太可惜.想做,又不知怎样弄,本来钱就不多.伤脑筋,而我们,因为有过几个成功的类似案例,所以对此有着充分的成功把握.

　　08奥运来了，全民动员，市场火起来，企业的动作自然不能慢。奥运机会百年一遇，根本不可能也不应该去错过。这已不是第一家非奥运赞助商也是非知名企业的老板与我们谈论奥运借势环节，相信今后也还会碰到很多家，按照我们接触奥运赞助商也好，非奥运赞助商企业客户也罢，总体而言，与奥运挂钩，打好擦边球，充分借势奥运，得起码做好几方面的环节。

　　其一,联体奥运

　　从产品本身入手。怎样才能将企业的产品与奥运挂钩？这是一个大难题，因为，如果你不是奥运合作伙伴或赞助商，就不可能在产品上面印上奥运标志,就不可能通过直接的产品本身来借势奥运。有办法吗？当然，不直接从奥运委员会入手，可以绕着弯联体奥运.

　　所谓的联体奥运,无非就是找一个与奥运相关的企业,与其进行联体市场推广,有人说，这么多奥运合作厂家都是国际大牌，我们只是一家小公司，它们看得上咱们么？又怎么可能联手呢？这确实很难,因为你的产品不一定是别人愿意合作推广的,对该企业产品没有相加附合力.

　　但凡事没有不可能的，只要你的整体策略合适。那些奥运赞助企业是非常之愿意与你联手共创商机的，起码你能帮它承担一些市场费用.

　　举个例子，我们曾服务的一家奥运文具提供商，那家企业据说是世界制笔业老三，自称中国文具第一品牌，具体内情不得而知,因为中国文具业本身就是一盘散沙,处于极度初级市场阶段,我们曾调查一圈下来,竟连基本的DM等环节都非常原始状态,表面虽然什么产品都有得卖,但是却叫不出几个名牌,而要在这些名牌里区分开来,更是难上加难.除了真光品牌的制笔的还不错,其它品牌基本很难在百姓记忆中留下一丝云彩.(此文不讲中国文具,所以不多说,笔者以后会另行撰文进行详细阐述).

　　再说刚才提到的那家世界第三\中国第一的文具厂家,在其大笔花费赞助了北京奥运之后，马上大打奥运牌，不光自己打，还想得很周全,联合大量下游渠道终端商和上游原料供应厂家一起来共享奥运商机，将奥运气势用到极致，仅一个月时间，在全国就找了不下百家与之合作的渠道商或者合作品牌，大家一起将奥运价值推出去，一起买单，一起获益，而那个文具奥运赞助商就成了一个最大的牵头人,市场花费也自然减少很多,而且其最终也能省去很多精力,交给上下游合作商去做推广。

　　其实，在几乎每一个奥运赞助商的心里，都在想着怎样将奥运商机最大化，赞助奥运也投了了几千万到几个亿的资金，不抓紧机会赚回去怎么行!

　　所以，中小企业不要担心，无论是国内还是国外的奥运赞助品牌，都是有可能与你产生合作关系的。最关键的，就是你的市场整体联动策略是否到位。他的产品是否与你的产品有市场互动性，如果是，是可能非常乐意与你的产品产生合作机会的。

　　其二,品牌奥运

　　你的品牌怎样才能最大化的将奥运这张牌打响？从两点入手，一是我们先前说的找到奥运赞助品牌，我们可以多找几种，共同开拓奥运机会。我们的产品品牌，与那些厂家的产品品牌，在渠道，在终端，在消费者眼前，绑在一起，甚至在某些媒体上的广告，都可以绑在一起。我们虽然付不起奥运赞助费，但是，为了抓住奥运机会，这些捆绑式的营销推广费用还是要舍得出的。二，我们不借助奥运赞助商，自己单干。怎么讲？比如你打着公益的名义，却做一些奥运与产品相关的活动推广,为自己产品借势。

　　这一点上要记住，我们千万不能太过张扬，这些活动，应该是以地面为主，高空传播为辅，因为，奥委会等官方组织对于非奥运赞助商的企业的奥运传播是有严格限制的，不要奢想在高空进行奥运品牌的传播推广，而应更多选择直接终端拉动销量的品牌宣传。

　　再比如，在终端网点发放一些与奥运有关的DM单页，或者发放一些与奥运有关的小礼品，这些都对我们品牌在终端上传播帮助很大，而且比高空更直接拉动销量。但是,这种DM等细小环节的做法,一定是与众不同的,否则就与其它厂家相差无几,又何谈拉动销量?

　　本人曾写过一篇有关如何进行另类促销活动细节的文章,有兴趣者可查之一阅.最后,再给企业唠叨两句,一，不能在传播媒介上放有奥运会的标识。二，只能是以公益的名义去传播。

　　其三,渠道奥运

　　即更多的是将渠道，将经销商，以奥运的名义，发挥渠道更大威力.

　　这一点，是相对而言，比品牌传播更难一些，因为这都不是一些传播或炒作等四两就能拨千斤的情况,而是实在的利益关系。利用奥运进行一些招商或者经销商的严格管控，是相当有效的。我们曾服务的那家奥运文具赞助商，就曾经在短时间内，使用奥运的名义，吸引了大量的经销商加盟，一个月招了数百家实力很强的经销商，双方都取得了意想不到的实际利益。但我们如果即不是奥运赞助商，又没有很强经济实力，怎么办？这样做.

　　第一，我们与奥运厂家结盟，共同开发市场。这一点不需多说，前面也有提到。

　　第二，我们制定出详细且有成效的奥运年整体市场运作方案，凡事都与奥运息息相关，在很大程度上，打动经销商对我们借势奥运的认可和支持，快速建立渠道网络，并对我们的经销商进行实际的管控，特别是些大户，能够在一定程度上加强他们对我们企业品牌的依赖与归属感，以便更好管理。

　　渠道方面,很多都是细活,不是一个报广或平面就能立即搞定的,需要企业扎实诚实且踏实的去与渠道各环节沟通,将渠道绑在一起,你好,我也好,大家好,才是真的好!

　　其四,终端奥运

　　前面唠叨过促销方面的奥运借势,这里重点强调终端环节,所有的策略与战术思想，都会体现在销售终端上，怎样在终端上体现非奥运赞助商的深刻奥运情怀？这是个难题，一不能违规，二不能太弱。

　　取决于两点，一是用人，二是用物。

　　我们在终端上的动销，取决于消费者对我们产品与奥运之间关系的理解。哪怕是没有关系，但只要是战术方法得当，也能硬扯上关系,但要是正面的。

　　先培训人，将终端导购人员，进行全面的奥运知识普及培训，最终在所有终端，我们的导购人员，都能向消费者全面讲述奥运知识，从而吸引消费者对我们终端产品的关注。

　　其二，我们要制作出一系列的精美奥运小礼品，奥运日历、钢笔、台卡等。但是，上面千万别打北京奥运的标识，只要表明这与国际奥运会有关就可以。只要执行到位，就能打出一个很好的奥运市场擦边球。获得终端的动销。

　　终端动销了,还有持续动销,即我们常说的,长销,畅销和高价销,不仅要战术性的卖,还要战略性的卖,把价卖高,长期的畅销性的销售,这才是我们要给企业所做的最彻底工作,笔者将在以后文章中进行专题详细阐述如何——畅销和高价销,给企业持续获利市场空间.

　　借用奥运牌，打响新市场，特别是新品上市，08年是个很好的时机,你要是错过了,嘴上不说是笨蛋,心里也会嘀咕,没有任何的原因,你没有理由错过它.

　　笔者曾接触过一些企业,可能是因为资金关系,或者内部生产或组织等关系,该启动的时机,迟迟不见动静,说实话,真有点皇帝不急太监急,但作为一个职业的咨询策划工作者,就要有这样的态度,市场机会走了就走了,可能一辈子都不可能回来,你得真心为企业主着急.我曾在一个客户会议上语重心长的说过,永运等待的机会,这,不叫机会!

　　所以,烦请各位企业的,特别是中小企业的CEO或董事长们,你们要排除众难,去除阻碍,无论是个人的还是企业内部的,在时机还没有失去之前,进入到奥运市场黄金机会的行列里,别因为一些自身的小事,而丧失了市场的大事,那岂不冤哉?虽然我们看着无比惋惜,但已无能为力,失去的市场位置早被别人代替.