鲁泰纺织：拓展内销水到渠成

　　发挥技术优势，整合社会资源，拓展有效的内销网络，在国内高档衬衫面料市场上占领一席之地，这是记者日前对鲁泰纺织股份有限公司总经理刘子斌进行专访时获得的信息。为了向记者详细阐明这一想法，鲁泰技术研发中心的主任和副主任向记者展示了多款新开发的面料产品。据介绍，其中一些产品将首先在国内销售，然后再供应海外客户；有些产品正在扩大产量，成为今年内销的拳头产品。看来，鲁泰拓展国内市场的工作正在有条不紊地展开。

　　在记者采访刘子斌总经理的同一天，海关总署公布的最新统计数据显示，2月份我国进出口总值为1661.81亿美元，其中出口873.68亿美元，进口788.13亿美元，当月贸易顺差85.55亿美元，不到1月份贸易顺差194.9亿美元的一半。对此,刘子斌认为，顺差的大幅回落只是短期现象，主要是春节、雪灾等短期因素的影响，当然也有美国次级贷款风波影响的扩散，美国经济下滑的传导效应逐渐显现的因素。从鲁泰的实际情况看，欧美市场对中国生产的高档纺织品的需求还在稳步增长。

　　作为我国高档纺织品出口大户，鲁泰公布的年终报表显示，2007年公司的利润总额高达5.2亿元，同比增长32%以上。而这样骄人的业绩就是在人民币汇率快速上涨、出口退税率下调、利率上调，以及原材料、能源、劳动力价格均出现较快上升的条件下取得的。刘子斌把成绩的取得归因于鲁泰重视科技进步贡献率和品牌贡献率，并在落实的过程中不断加强和提高企业的核心竞争力。刘子斌说，在纯棉100英支以上的高端衬衫面料市场中，鲁泰已经成为世界级的著名供应商，发挥着不可替代的作用，地位也日益巩固。因此，在今年虽然同样有诸多不利因素，但是公司可以继续发挥在科技方面的领先优势，在对外出口方面继续保持产品的高附加值优势，以取得更大的成绩。

　　谈到为什么在出口形势有所发展和出口价格有所提高的条件下，还要投巨资扩张国内的营销网络时，刘子斌说，这是鲁泰纺织股份有限公司一个重要的战略布局。今年以来，我国进口商品的增长速度明显加大，2月份我国进口增速高达35%以上，这说明国内市场需求旺盛。在世界经济因为美国经济的衰退而受到牵连的时候，中国经济仍然保持着又好又快的发展势头，虽然国内目前受到通货膨胀的影响，但是高端产品的需求在进一步扩大，国内市场成为许多国际名牌消费品谋求战略发展的必争之地。在这种情况下，鲁泰在保持外向型经济发展的同时，必须下真功夫、花大力气进行国内市场营销的拓展工作。

　　在问到鲁泰公司拓展国内销售网络的实施细则时，刘子斌透露，公司关注内销渠道的建设，既不是心血来潮，也不是形势所迫。鲁泰建设国内销售渠道的工作在多年前已经开始，并且将高档面料的品牌建设与销售渠道的建立联系在一起，积累了丰富的经验，取得了良好的成绩。

　　鲁泰在几年前就着手成立了专门的营销公司，并且与国外著名品牌签署了品牌代理合同，以跨国公司的著名品牌专营店的形式，培养营销队伍和专门人才。在这个基础上，鲁泰又推出了自己的品牌，并且结合国际品牌在国内的专营店进行品牌推广和营销。2007年公司的报表显示，这种稳扎稳打的战术取得很大的成功。如今，鲁泰及其控股公司在国内一级城市(省以上)和二级城市(地、市级)的400多个专营店基本上都能确保盈利，这是鲁泰管理层可以放心地扩大内销规模的基础。

　　在问到鲁泰拓展国内销售渠道的做法对国内其他纺织企业有何借鉴作用的时候，刘子斌强调，任何一个企业在实施发展战略时，都必须考虑自己的实际情况，将自身的优势发挥得淋漓尽致，而不能单纯地模仿别人。模仿是没有出路的，模仿也往往缺乏必要的条件和基础。比如，鲁泰每年投入在科技进步和技术研发上的费用超过了1亿元；拥有国家级的技术研发中心，目前新产品的产值占了销售总额的65%以上；除了目前批量生产的品种，公司拥有大量的高科技新产品作为技术储备。另外，鲁泰在代理国外著名品牌的同时，积累了丰富的实践经验，找到了适合自己产品的内销模式。这些条件，是大多数中小纺织企业所不具备的。因此，他并不认为鲁泰的做法具有普遍意义。另外，鲁泰是上市公司，有着在资本市场融资的渠道和经验。拓展国内销售网络，是一个长期的、要耗费巨大资金的艰难过程，没有充足的资金是很难收到成效的。

　　用连续不断的投入构建起了高人一筹的技术优势，用持续的时间探索出了适合自己产品的行销模式，先进的信息化管理系统，雄厚的资本实力，加上高效、实干、具有良好教育背景的年轻团队，当这些令纺织界老板们羡慕不已的条件集于一体时，被业界称为鲁泰“少帅”的刘子斌却时时处处表现了他性格深处透出的谦虚和儒雅。就在公司向国内纺织品市场发起攻击的前夜，年轻的总经理可以轻松潇洒地和记者品着茶谈笑风生，因为他胜算在握。