中国鞋业连锁专卖走到拐点

　　据说，金百川还定下了“游戏规则”：在当地市场进金百川的品牌鞋子，不允许出现在其他鞋店柜台上。这明显是代理商萌生联合掌控终端并实现“垄断”念头的结果。

　　“现在比拼的就是规范化管理、终端掌控力和整合资源的能力。”奥康集团董事长王振滔表示。以前一般鞋服业专卖店能开到400多平方米就算大店了，为何现在“开大店”之风兴起呢？这跟连锁专卖模式可复制性太强，最终导致市场混乱的经验教训密不可分——“开‘沃尔玛’式的大店，对资金实力和丰富的产品线有着更高的要求，一般小企业很难跟风，具有较强的竞争优势。而且可以最大限度地压缩产品流通环节，很容易打造成品牌流水线。”

　　奥康试水“1+N”

　　无疑，种种瓶颈交集之下，转型已是势在必行。也有专家直言：未来几年将是中国鞋业的关键时期，如不顺利转型，将会被市场无情淘汰。

　　那么，大品牌纷纷试水鞋业超市，是否意味着专卖店要退出鞋业销售主渠道的历史舞台？答案是否定的。专卖店数量的减少未必意味着衰落，只是优胜劣汰的结果。

　　2008年3月20日，奥康集团在广东东莞举行“泛珠三角区域大型招商洽谈会”，这次招商会则预示着其正在踏出营销模式变革的步伐。对于此次营销模式的变革，奥康集团副总裁王振权概括了两个模式：“1+N”模式和“零风险”代理模式。

　　“1+N”模式的意思即“1”代表名品空间或单品牌旗舰店，“N”代表多店。而“零风险”代理就是采取“保底提成+业务提成”的方式保证让代理商不承担任何风险。代理商主要负责店面租赁、维护当地公共关系，其余的均由企业负责完成和费用承担。

　　由此可见，专卖店依然在鞋业终端销售渠道中占重要地位。

　　三大渠道各擅其长

　　专家分析，目前鞋业市场的竞争越来越趋向于渠道的竞争，而渠道的竞争也越来越表现为终端的竞争。专卖店、商场、鞋业超市已成为鞋业终端分销的三大渠道模式，从发展的过程看，三者互有所长，又各有所短。

　　专卖店的优势在于对鞋企的品牌形象有保证，资金回笼快，信息反馈及时有效，而其缺点则是品牌和产品单一，可选择性差。

　　而商场的优势在于投入费用少，消费者信赖程度高，而其缺点是价格高，品牌形象不明显，资金回笼慢，有一定的风险，且对企业的管理要求较高。

　　鞋业超市的优点则在于产品丰富，单位成本低，可选择余地大，资金回笼也快，其缺点是企业的品牌形象有所弱化。

　　可以说，专卖店和商场依然是鞋业最主要的销售形式，而鞋业超市则是基于商场和专卖店的变体。短期内，在鞋业终端市场的产销渠道上必将出现三足鼎立的局面。

　　“鞋企营销环境的不断变化，要求企业的经营者必须作出相应的调整。谁能具有前瞻性，及时改革传统的分销渠道，并能在改革中探索出新路，无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的取胜筹码。”业内人士总结道。