谈服装经销商如何反制厂家

　　3.积极挖掘市场空白点，走出去，从“坐商”向“行商”转变，并最终掌握市场的风向标。

　　4.不断保持销售额稳定增长，一来取得厂家的信赖，二来则不断巩固自己的地盘。

　　5.不断提升在当地的品牌知名度，从代理品牌商逐渐转为了品牌代理商。

　　当然除此之外，我们的服装经销商还应该做到：建立健全风险防范机制，未雨绸缪，以便应对终端与厂家的双向风险；销售重心下沉，并走在厂家前端，逐渐成长为区域霸主，最终使厂家再也找不到一个大客户；形成完善的产品(品牌)销售结构，使任何一个品牌、品种脱离这个销售结构后都难单独生存。

　　二品牌加盟商

　　相对于服装批发商而言，服装加盟商走的是品牌连锁店之路。但是历经发展，为什么许多店铺红红火火，而又有很多店铺关门大吉了呢？下面让我们看看品牌加盟商的弊病在那里：第一，没有对加盟厂家有详尽的考核与认识，仅仅凭招商广告来对厂家进行判断，最终导致不少加盟者误入歧途，走上不归路；第二，前期的准备不够，良好的店铺选址、精美店面装修、细致的店员培训等诸多方面均是一家店铺日后兴隆的基石，没有基石则大厦不稳，日后必倒；第三，没有对市场清醒的认识，对服装行业情况不熟，盲目跟风；第四，对市场数据没有统计与分析，厂家发什么货就卖什么货，没有对市场的预见与把控；第五，不思进取，满足现状。

　　下面，我们再来看友隆对店面的经营：第一，开店前期准备工作充分，友隆每开一家店铺，都是经过详细的选址与评估，这其中有对商圈的细致分析、有对员工的充分培训、有对店面精致装修(参照标准VI)，而且最终开店时友隆(包括后期的派勒斯)都会派出经验丰富的店长进行亲临指导，一直到新店走上正规化道路后，再由新店长进行实地操作；第二，友隆自代理双星品牌以来不断丰富着自己的经验，对品牌鞋服市场有着清晰的认识；第三，每个店铺均配备先进的财务软件，并且每天回传销售记录，以保证信息的及时性及可靠性；第四，友隆对每天的销售数据进行及时总结，并加以分析，从而加强了对市场情况的预见与控制；第五，友隆在销售情况良好的情况下大力发展连锁店，至目前为止友隆仅在石市就拥有一百多家派勒斯门店，得终端者得天下，最终派勒斯得以反制双星。

　　当然，友隆作为石家庄市双星的总代理，其发展门店的速度与便利是可想而知的，但是作为品牌加盟商我们依然能够从友隆的身上学习很多经验，其中可总结为：

　　1.开店准备工作充分，为日后的良性经营打好了基础。

　　2.对服装行业有着清醒的认识及了解，不打无把握之仗。

　　3.对销售数据有着细致的分析，以便对市场的前景进行预测，时刻占据主动。

　　4.在厂家进行渠道扁平化之前，率先做到了扁平化，趁销售势头良好，加大开店力度，占据终端优势，提高自身与厂家之间的博弈能力。

　　在这里我要再次强调，在选择一家服装品牌做加盟之前，一定要对这个企业有详实的考察，最好是能够进行实地调查，当对加盟企业的能力、信誉有了充分的了解后，方能进行加盟。同时，服装加盟者一定要屏弃小富即安的心态，如果前期销售态势良好，那么趁胜追击将是最好的选择，君不见电器行业中的国美敢叫板空调老大格力？为什么？因为当今时代，乃是得终端者得天下，与其等待厂家进行通路扁平化进行“削藩”，不如自己独树一帜当起山大王。还有，在开店前期要尽可能的做好准备，如果自身能力有限，则要及时与厂家取得联系，使之派驻经验丰富的协销员来助阵，以便平稳度过开业时的彷徨期。

　　可见，服装批发商及加盟商在厂家面前并非手无缚鸡之力的弱者，如果我们能从以上各方面入手，更新思路，寻找出路，那么我们一定能在与厂商的博弈中抢得先机，甚至反制厂家！(编辑周秀蕊)

　　马超，高级职业经理人，中国品牌研究院高级研究员，中国奢侈品营销领军人物。曾担任天津家世界集团广告科科长，深圳路路佳家居服饰有限公司企划总监兼总裁助理，目前为泛美钻溢珠宝投资集团市场总监。

　　专长：珠宝、高级女装、香水、手表及大型餐饮机构的企业战略规划、品牌发展规划、通路组织搭建、终端实战推广等。

　　著作：在专业媒体《销售与市场》、《赢周刊》、《中国广告》、《成功营销》、《营销学苑》、《中国制衣》、《服装销售与市场》、《东方企业文化》、《市场圈》、《中国黄金报》、《中国矿业报》、《大众投资与指南》、《光彩》刊物等发表专业论文逾百篇，并在《现代营销》开设有《马超讲坛》专栏。