网络销售与营销方式新探索----北京酷绅服装

　　北京酷绅服装有限公司 总经理 黄岳南

　　2007年，服装行业发生了许多事件，其中最夺眼球的算是PPG了，这家原本籍籍无名的小公司，利用两年时间凭借多达数千万美元的风投资金，依靠铺天盖地，连篇累牍的广告攻势，知名度迅速蹿升，销售额节节攀升，(2007年)日销衬衫达1万件，销售收入达10-15亿元人民币，甚至超过了在全国拥有1500多个终端的雅戈尔公司。

　　抛开围绕PPG模式的种种是是非非的讨论，PPG的成功给服装业的启示才是我们真正需要研究的的。传统服装业的渠道主要有三种模式：代理制、直营以及特许加盟，无论何种模式，渠道成本高是一个不争的事实(这不仅包括渠道建设成本，还包括渠道运营成本)，而如何降低渠道成本成为业界永远的话题。在服装业这种大牌林立，渠道成本高昂的情况下，PPG不得不寻求营销模式的突破，采用了与传统渠道分销截然不同的直销模式，通过“产品目录＋订购热线”、“广告＋订购热线”、“直销网站＋订购热线”等方式，实现了无店铺销售；通过对供应链的有效掌控管理，解决了产品的来源。

　　PPG的成功，得利于几个方面。首先是当当、卓越、淘宝网等企业多年来对网上购物这种消费习惯的培育；其次是通过对生产和物流进行外包实现了资源的整合，从而得以实现轻资产运营和规模迅速扩张；再次，是通过呼叫中心和网络这些现代通信手段实现对消费者的快速响应。

　　但网络销售也不仅仅只有PPG一种模式，传统服装企业凭借对行业的深入了解，可以探索出更多更好的营销方式。从营销角度看，如何解决以顾客为中心，如何提供给顾客等多便利，如何降低顾客总成本以及如何与顾客更好的沟通，都是我们可以深入思考的。

　　北京酷绅服装有限公司是一个重视利用新技术特别是信息技术在改造和提升服装产业的公司，多年来，我们在此方面做了许多探索，取得了一定的成绩。我们在业界第一个开发出面向团体定制的电子化定单管理系统，并获得了国家软件版权。目前，我们依托多年积累下来的几百万的人体体型数据，正在进行深入研究和挖掘，力争通过互联网提供给顾客个性化的整体着装方案和高品质产品，而不仅仅是衬衫，而且这一过程将是有趣、简洁的。