深化服务，开拓缝机市场的新“武器”

　　当前，缝纫机行业内产品同质化的现象日趋严重，为了寻求市场空间，缝纫机制造商和经销商的销售观念开始从“产品导向”向“客户导向”转变，服务营销逐渐成为企业关注的焦点。

　　事实上，国产设备的发展一定程度上也是因为它一直以价格便宜、售后服务周到、维修方便等优势取得了很大的市场，从此也能看出售后服务已经在企业的市场活动中自发地起着作用。然而纵观我国缝纫机的产品，运作成功的品牌本不多，而能有意识地打造服务营销的就更是少之又少。仅仅是把好的设备介绍给生产厂家已经无法满足客户的要求，企业需要调整战略思路，建立以客户需求为导向的营销服务体系。

　　目前一部分设备企业已经开始了在服务领域的新尝试。

　　缝制设备销售的过程是让服装企业了解设备性能特点的过程，由于服装设备品种、型号、规格繁杂，产品不断推陈出新，不了解设备的销售人员很难为客户提供专业的产品介绍，更不用说根据客户的实际情况给予建议了。同时，通过调查发现，很多服装生产企业的缝纫机维修人员的技术水平也不能跟上产品更新的步伐，这造成了许多企业花巨资引进的先进设备的使用率、完好率达不到预期的目标，影响了服装企业的生产。

　　有些缝纫设备企业看到了这一问题。福诚公司就通过成立福建省缝纫机维修人员俱乐部的方式，并分阶段、分时间、分技术等级地对俱乐部会员进行维修技能、生产管理讲座、生产工艺指导等培训，帮助服装企业培养自己专业的设备养护、维修人员，使他们的维修技能得到了快速的提升，从而减短了客户从报修到维修完毕的时间，使客户的损失减少到最低点。目前这个俱乐部的会员已达1200多人。

　　还有一些企业没有把自己局限在缝制设备销售商的角色，而是将自己定位于服装企业设备采购的顾问。根据客户的实际情况，通过对市场变化趋势的把握，帮助客户做出适合自己的最佳选择。在客户对设备了解不足、购买行为具有盲目性的时候，经销商针对其需求，通过专业的知识分析，为其提供一套或几套可行性方案供其选择。甚至有些设备企业还将服务延伸到服装企业的内部管理范畴，包括全面的整厂规划、设备配置、现场指导、生产工艺改善、生产流程再造和现场管理等工作。这样下来，服务的范围更宽了，同时整个营销活动也被提升到新的高度。

　　不止整机生产企业需要提高服务意识，零配件企业也面临相同的问题。一些服装企业表示，希望能够建立品类齐全、口碑好的一站式零配件连锁销售名牌超市，这样就可以与他们签订长期供货合同，需要什么零件就不用再东奔西跑地寻找了，一个传真或者一个电话就解决问题，省事也放心。尽管这只是服装企业的良好愿望，但是一旦哪个零配件企业能够满足他们的要求，或者获得了这样的信任，那么这个零配件企业一定会有更多的发展机会。

　　毫无疑问，进一步提升服务理念，完善服务，能够给国内缝机企业带来很大的发展空间，缝机企业已经开始意识到，客户在购买设备更加理性，对经销商服务的期望值逐渐增加，因此，缝机企业还需要进一步去发现服装企业的需求，想客户所想，树立以客户需求为导向的全新服务理念，以此作为市场竞争的砝码来拓展市场。