周秀美：步人行者赢天下

　　周秀美在总结她走过的路时，认为她自己是一个不安分的人，同时也是个勇于追求的人。

　　为了能够尽早买到先进织袜机，周秀美在参观完浪莎后，毅然卖掉她几年时间攒钱买下的设备，做起了浪莎袜子的全国销售代表。

　　从当初给人打工起步，到现在给大企业做销售，周秀美一步一步壮大起来，不仅是有魄力，能吃苦耐劳，也很有头脑。具备了一名成功人士的一切后，周秀美在众多浪莎品牌的销售当中，很快拥有了她自己的一片天空。

　　为了能够尽早打开销售的市场，周秀美想尽了办法。她告诉记者，当年甚至用提成、回扣等一些办法来开拓市场。仅仅做了一两年的销售，周秀美就创下了6个月做到900多万元的销售成果，并连续好几年在众多销售代表中取得最好的业绩。

　　周秀美的销售业绩到底好到什么程度，她用一个例子很形象的告诉了记者：“在我做出成绩之后，浪莎便开始不停添置全自动袜机。最后，浪莎甚至专门为我所带来的订货单而增加了上百台的袜机。”

　　周秀美在获得出色销售业绩的同时，掘到了她创造步人的第一桶金，同时也为后来者步人销售打下一片很广阔的市场空间。

　　一语惊醒梦中人

　　上世纪90年代中期，正是周秀美为浪莎做销售最红火的时期。“人家小孩养大总不是自己的。”说者无意，听者有心。就是别人这样的一句话，周秀美的人生再次改变，步人也因此而诞生。

　　2001年，周秀美注册了步人商标。之后，步人如何发展？“想要马上把步人做出规模，我的资金和实力还是不够。”周秀美回忆当年的情景说，如果我一直在大唐经营小规模的袜机厂，就没有步人今天的知名度。周秀美表示，她在浪莎做销售代表的这些年里，让她摸透了全国的袜业市场行情，同时因为见多识广，也让她选择了一条不寻常的路，使得步人迅速成长起来。

　　“虚拟经营”。这4个字足以概括周秀美与早期步人。

　　周秀美在申请下步人品牌后，并没有马上购置设备和厂地。“大唐就是一个巨大的袜子生产厂房，从原料到成袜，每个环节都很完善。所以，刚开始我只是不停地向外下订单，让其他企业帮我完成所有的生产工序。”周秀美在生产端上依托大唐整体优势，为她节约了巨大的创业成本。

　　另外，步人袜子生产出来后，作为一个陌生的新产品，如何打进市场？在销售端，周秀美利用这些年做浪莎销售代表所积攒的客户来开拓步人的销售。同时，她还走了一招妙棋，让步人在很短的时间内被消费者广为认同。“因为浪莎和蒙娜两个品牌在中国袜业市场具有很大的影响力，在当时也是被消费者最为熟知的品牌。将步人和这两个品牌放在一起，肯定能扩大其知名度。”周秀美便利用浪莎和蒙娜销售代表之便，将步人与它们进行捆绑上市，她说：“虽然当时步人在价格上比其他两个品牌要低一些，但是步人也因此打开了中国市场。”

　　“虚拟经营”取得了不错开局之后，周秀美开始加大资金投入。2002年，步人有了自己的厂房，先进的设备等配套设施也逐步跟上。

　　外贸内销两条腿走路

　　从“虚拟经营”再转为实体经营，步人开始进入稳步发展时期。和大唐镇的很多品牌一样，步人也是以外贸经营为主，贴牌生产成为步人的主要生存之道。一直就坚持走不寻常道路的周秀美在外贸经营了几年之后，又一次剑走偏锋，走了一着妙棋。

　　2003年的非典突如其来，给中国很多企业的外贸生产带来了巨大阻力。周秀美的步人产品在美国也遭遇了“寒流”。这一年，周秀美先后转战欧洲、美洲，开拓步人的市场。

　　一年下来，周秀美算了一笔账，目前虽然经济效益得以保证，但是她觉得投入太多，与回报并不成正比。就在她为此愁闷时，突然看到电视上浪莎的广告。商业嗅觉灵敏的她突然灵光一闪：浪莎、蒙娜等品牌为什么这么多年来一直坚持做国内市场，步人却要在国外辛苦地寻找市场？

　　“因为早期的市场开拓，步人在国内已经有了一定的品牌基础。”周秀美表示，国内市场这块大蛋糕并不比国外市场小，如果国内国外两个市场一起做大做强，步人就会健步如飞了。从2006年开始，步人正式进军国内市场。

　　有着商业头脑的周秀美在经营步人的每一步都走着不一样的路子。打造国内市场，她同样打出了非常规牌。

　　周秀美的步人一进军国内市场，就将羊毛衫、手套、家居服、睡衣等针织品牌一同打入市场。袜子，只是步人品牌的一部分而已。

　　同时，周秀美不仅仅走超市销售一条路，她还通过专营店形式对其产品进行垂直管理，从而提升步人产品的利润空间。

　　截至去年，步人在全国的专营店已经达到47家。今年，周秀美还要加大专营店的力度，据她介绍，2008年，步人专营店在全国的数量要达到250家。

　　步人行者赢天下。如今，周秀美的步人无论是国内还是国际，市场非常庞大。走进步人的生产车间，几百名员工是三班轮流的24小时开工，隔一天就要发一集装箱的货物到国外，订单也如同雪片般不停地飞到周秀美的办公桌上……

　　步人，一步一步地走出了属于自己的一片天空。