服装营销：网络“掘金”的火候和力道

　　网络营销，作为现代生活与现代市场中一个重要的商务手段，以其传播速度快、覆盖面广、影响力大而深受广大厂商的青睐。那么经历了渠道变革、终端争战的现实后，面对“网络”这个虚拟的空间，我们的服装经销商该如何利用其深化营销？本期“对话代理加盟商”栏目邀请了广西的莫先生和杭州的周先生来谈谈他们对网络平台的理解和应用。

　　主持人：实习记者刘秀枝

　　嘉 宾：广西桂林资源县波司登男装专卖店老板莫先生

　　　 杭州四季青意法服饰城童装批发商周力超

　　建网站不如找网站

　　主持人：有人说，经销商在网络营销方面始终走在品牌企业前面，当经销商不能承受商场与实体店铺的压力与风险时，他们往往会选择网络店铺，如何理解网络营销？

　　莫先生：建立自己的网站是网络营销中很重要的一种部分。但是经销商往往工作繁忙，又没有专业的工作人员，对建设网站力不从心，因此直接选择在有知名度和影响力的交易网站开店更加便捷。

　　周力超：对经销商来说，网络营销最重要的是销售产品，对于宣传品牌，建立形象等问题应该是厂家考虑的事情。我觉得经销商自己建设网站很麻烦，而且后期还要不断更新，成本太高，还不如在一些成熟的交易网站开店铺。

　　实体店的补充

　　主持人：网上商铺是网络营销中的一部分，就像周先生说的，经销商的主要目标和任务是销售产品，该如何利用网络销售产品呢？

　　莫先生：我的专卖店在县城里，主要顾客是当地居民。所以我在本地“资源热线”网站开了一家网络店铺，主要是为宣传，网页设有“消费情报”栏目，刊登专卖店的打折促销信息、波司登男装的品牌信息和专卖店的地址、联系电话，另外还有一些产品展示。

　　除此之外还设有留言系统，但是大部分的留言居然都是咨询加盟事宜的，大家把这个展示页面当成了品牌网站，这是我没想到的。

　　虽然没有在网上卖出去过东西，但这个网络店铺还是很有用，很多顾客到我店里都说，在网上看到店里的产品。

　　周力超：1995年，我妈妈开始经营服装，网店是去年才开的。一年多的时间，现在是钻石卖家，生意不是特别好也不算差。

　　刚开始并没有对网络销售童装抱多大希望，前年在我的游戏软件网店里捎带卖衣服，发现网上生意不错，就专门开了一家卖童装的网店，这是对实体店的一个补充。一般衣服是零售价的8折，网上销售成本较低，实际利润并不低。

　　服装经销商大多是年龄在30岁以上的中年人，他们中懂电脑懂网络的人比较少，如果真要开拓网络销售，大部分都得请人来运作。

　　主动抓住商机，让产品来找你

　　主持人：除了出售产品，您觉得网络还有哪些益处？

　　莫先生：我们经常浏览厂家的网站，经销商自己建立网上店铺或者网站，厂家也会看到的。

　　经销商网站可主要介绍自己的主营项目、代理产品、销售网络、仓储设备、运输条件、营销队伍、资本实力等情况。这样一来，在一定程度上就改变了被动局面，能主动抓住商机。或许你以前是忙着找产品，选产品，而现在却是品牌来找你。因为一旦你的网站通过有效推广，厂家看到之后有可能主动联系你。

　　周力超：网络时代造成信息的大爆炸，网络缩短了时空的距离，很多信息不需要我们到实地去看，在网络上就可以搞定。最新流行趋势、最新的货源、最快的信息基本上都可以在网络上查到。信息化时代，仅靠传统方式做生意必然落伍，自建网上商铺，可以作为实体店面的补充，操作得当甚至比传统店铺生意更好。

　　后续推广和耐心必不可少

　　主持人：对于其他想要在网上开店的经销商，两位有什么建议呢？

　　莫先生：要重视对网上商铺的推广。许多经销商做网上商铺只是跟风，比较盲目和短视。为了补充而补充，不注重对网上商铺的后续推广。

　　周力超：选择一个合适的平台很重要。网上商铺的平台选择要基于两点：首先网民在线量和网络寻盘率，要看它的浏览量和成交率有多少。我在易趣和拍拍都开了店，但生意比淘宝差很多。其次，选择地方性网站也不失为一个好的选择，虽然受众人群有限，但完全可以建立与自己核心消费人群的对接。