渠道多样化 代理商会否“失宠”?
服装代理商,一个搏杀于销售战场前线,矢志不渝的在一线阵地上冲锋陷阵的群体。他们建立的区域市场网络和销售模式,是最为朴素的营销理论;这一群体的存在,为中国服装品牌的发展起到了举足轻重的作用,在某种意义上,正是这个群体成就了中国服装品牌的发展。
代理方式是中国服装品牌在发展长当中采用时间最长,也是最普遍的一种方式。这种模式把全国市场根据地域特点划分为若干市场区域,在每区域设立代理商,企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售工作,由代理商发展和管理下属终端商。这种模式的优势在于能节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本,能发挥代理商的主动性和积极性。
在“渠道为王、决胜终端”的今天,服装代理方式依然是大多数企业建立分销渠道的首选。但与此同时,随着产业的发展以及商业模式的不断创新,渠道多样化已成为服装业的一大发展趋势,一些企业开始倡导渠道扁平化、强化直销店建设;一些新的渠道模式如网上销售、连锁专卖、电视直销等也应运而生,并在业界应起了广泛关注。
在新兴模式兴起、渠道多样化的背景下,传统主流渠道模式——服装代理模式能否保持主“霸主”的地位,其未来的发展方向又是什么?日前记者采访了中国著名品牌战略研究专家、中国时尚产业经济研究专家、中国企业发展商业模式研究专家、比蓝国际投资顾问管理有限公司总裁李凯洛先生,针对以上问题进行了探讨。
传统模式不可替代
在渠道为王的时代,渠道建设的重要性已越来越被服装企业或营运商所重视。可以说,谁有渠道优势,谁就赢得了市场,因此渠道的建设与开发深受企业重视。
近年,随着ZARA、H&M、GAP等欧美快速时尚品牌布点国内市场,中国服装业兴起了一轮快速反应渠道变革。在这轮变革中,一批品牌企业如七匹狼、利郎、九牧王、柒牌、虎都、劲霸等都在大力调整渠道结构,增加直营和联营网络在整体销售渠道中的比例。与此同时,一些新兴的渠道模式产生并迸发极大的活力,如PPG掀起的网络直销热,以及电视营销、品牌连锁直销店的兴起等等。
服装行业的渠道正在向着多样化的方向法发展,作为传统模式的代理模式,是否会在这种多样化的大潮中黯淡下来,是否会被其他商业模式所取代呢?