缝机业：销售之困源于何处?

　　没有了足够的资金作为营销后盾，就没有竞争机会吗？ 

　　激烈的市场竞争，就不能避免恶性的相互压价和拖款欠款吗？

　　曾经有个市场营销专家用三个比喻评价了经销商对于企业的作用：经销商是企业的触角，就像章鱼伸在市场上的触角一样，了解市场上瞬息万变的战机；经销商是企业的中转站，保证产品在市场上物流的畅通；经销商是企业的镜子，可以分辨企业的得失。

　　章鱼也好，镜子也罢，均说明了其在市场中的重要作用和使命。随着缝机业近些年的快速发展，经销商们规模和数量也是水涨船高，一时间市场竞争激烈。面临这种状况时是不是可以改变始终走传统的营销之路，改变硬着头皮上阵的心态，并在营销模式上有所创新呢？

　　答案是肯定的。因为市场在变，客户在变，那么经销商就应该在市场规则的框架下灵活应变。

　　资金成了核心竞争力

　　随着终端市场竞争的激烈甚至疯狂，导致了市场中时常发生某些不规范行为，使得目前大部分缝纫机经销商生存及发展环境欠佳。

　　在缝机业里，有限的终端市场在大量的品牌与供货商面前成了“香饽饽”，一时间缝制设备产品“试用”、“欠款”等各种现象频频出现，导致了市场中一定程度的混乱。作为终端市场中的服装企业，面对如此多的供货商之间的竞争，往往采取竞标的形式，于是资金就成了经销商发展惟一的核心竞争力。夹在厂家与终端之间的经销商，上面看厂家的政策，下面看终端的脸色；一边是厂家的现款现货，另一边又是终端的无条件拖款，经销商们冒着很大的市场风险进行交易，资金成了他们能否继续生存于市场中的惟一标准。所以，以当前的缝机市场形势看来，毫不夸张地说，如果经销商流动资金不足，其他任何努力都是徒劳。

　　显然，如果一个企业的核心竞争力是完全依靠钱的话，那么这个企业不具备真正的核心竞争力，因为别人一旦比你更有钱，你的竞争优势就不复存在。那么经销商需不需要核心竞争力呢？肯定需要。核心竞争力就像一个人的社会生存能力一样，有钱要发展，没有钱的时候也要生存，靠的就是核心竞争力。经销商有自己的核心竞争力吗？没有了足够的资金作为营销的后盾，经销商就从此没有竞争的机会吗？

　　也未必尽然。前不久，记者遇到这样一个案例，一位经销商在面对客户拖款欠款的情况下，根据实际情况适时运用了“租售”并用的营销方式。在提供产品“扶持”企业成长和发展的过程中，用“租”的方式巧妙地化解了资金危机。这与当今房产市场中的“分期付款”的方式有着异曲同工之妙，甚至更胜一筹。因为一旦企业所付的租金累计超过缝纫机本身的价值，也就由“租”转成了“售”。在这样的过程中，经销商俨然成了与企业“共患难”的“核心合作伙伴”，一举两得，事半功倍。

　　缝机市场的“围城”现象

　　当今缝机销售市场中，在一定范围内已经出现了钱钟书先生笔下的“围城”现象：外面的人想进来，里面的人想出去。

　　在2006年的SIGMA展期间，记者曾和一个品牌缝纫机经销商有过一次交流。在谈到近期缝纫机经销商的境况时，这位经销商深有感触地说：“缝纫机市场的竞争现在已经到了不理智的程度。圈外的人以为我们的生意很好做，不少人想进入这个行业。从表面上看起来，就上海附近有众多服装企业，而且中国有那么多人要穿衣服，世界上很大一部分的服装也是在中国生产的，所以缝机市场应该很大。但是粥多僧也多，各种品牌的缝纫机，叫得出名字的和叫不出名字的，甚至有的企业以前是制造摩托车的，看到缝纫机市场火爆就也开始组装缝纫机了，市场竞争相当激烈。我认识的一个朋友曾经和我说：‘你们经销缝纫机的只要拉到一个大的服装厂的生意那就是上万元地赚。’可是他不知道这圈子里面的情况，竞争激烈了，就形成了恶性的竞争，相互压价、拖款欠款，诚信度不高。厂家要求现款现货，我们夹在中间难做人啊。”

　　缝机经销商的“困兽之斗”

　　相互压价、拖款欠款等恶性竞争在业内已经十分严重。在这样的市场竞争中，服装企业有一种坐看“鹬蚌相争，渔人得利”的感觉。记者认识的一位业内朋友曾经说了这样一件事情。

　　一家中型的服装企业即将投产，该企业便运用招标的方式采购缝纫机。这对缝纫机经销商或者代理商来说是个急待开发的商机，一时间众多缝机品牌的经销商都来推销自己的产品，甚至不惜降低价格。该服装企业的老总看到这样的情况，就提出了缝纫机“试用”的建议。即来推销各种缝纫机的经销商每人提供十台缝纫机以供试用，最后哪种产品的效果好就使用哪种品牌的产品。就这样，该服装企业不花一分钱缝纫机采购成本，就让服装厂开始运营了。从商海战术上来说，此计堪称经典。可是对缝机业来说或许需要更多更深的思考和反省。

　　面对这样的情况，企业何去何从？经销商何去何从？真的到了无计可施的地步了吗？记者以为未必。

　　在谈到现在缝机市场的情况时，浙江汇宝缝纫机有限公司总经理叶剑立说：“在市场经济中，任何一个行业的成熟都要经过一个行业‘洗牌’的过程。当前缝机业的状况其实也是行业走向成熟的先期征兆。汇宝公司在面对这样的市场状况是很理智的。保存实力，甚至不惜用汇宝公司纸箱业务的资金来补贴缝纫机产业的发展。我一直相信缝机行业经过市场竞争的洗礼，完成这种‘洗牌’过程后将会展现出成熟、健康的一面。”

　　行业市场的“洗牌”功能固然有它成功的一面，但是企业自身在这样的“洗牌”过程中就这样安于现状吗？最终谁会立于行业市场之颠？企业本身也应该有自己积极的姿态，记者认为可以从几个方面去缓解这样的不理智的竞争。首先，依靠行业协会的调节和引导作用，开展多渠道的市场开拓方式，引进国外企业和市场的成功做法；其次，建立各企业的诚信数据库，规范市场的竞争；同时也应该加强行业中各企业的沟通和交流，让企业形成一个整体实力走出国门，走向国际市场。