服装企业转身内销：靠的是整体战略

　　虽然外贸的利润只有10%，内贸的利润高达25%，但是国外的加工批量大，又稳定，而内贸有更多的不确定性。但是，随着国际经济形势的逆转，美国经济开始下滑，而中国经济飞速增长，服装企业不得不把眼光和力量都转移到国内市场。许多原来90%利润来自外贸的服装企业纷纷改变战略，提出要实现销售内贸和外贸平分秋色的目标。

　　顺美服装年产各类服装110万件套，年销售收入3亿多元，年出口创汇2000多万美元。2005年之前，顺美服装70%以上的利润来自出口。到2007年底,国内贸易份额由原来的30%提升到40%以上，并在全国各地建立了自己的营销网络，由原来的20多家店面发展到目前全国有90家店面，其中特许经营店占10%。北京顺美服装股份有限公司总经理薛宝金认为，在国内做品牌是非常漫长的一个过程，需要大量的资金、人才和销售网络，而内外贸的理想比例是各占一半。

　　重视人才储备

　　薛宝金解释，做内贸和外贸有很大的不同。外贸一般是来料加工，什么面料、设计、销售都不用自己做，对资金的要求也比较小，也没有产品投入的风险。在国内做品牌是非常漫长的一个过程，需要大量的资金、人才和销售网络。

　　利润主要来自外贸的顺美，3年前转型时，首先想到的不是扩展国内的来料加工，而是选择加大力度做自己的品牌。这在当时是个很大的挑战，也是公司长远的战略考虑，因为自己的牌子别人带不走，而加工做完了牌子还是人家的。

　　顺美像其他面临转型的服装企业一样，在如何扩大内贸的问题当中经历了很多波折，最先遇到的问题就是产品的研发设计。薛宝金回忆：“原来我们只做西服，不注重研发设计，现在除了西服还做领带、男装，尽量把产品丰富化，让顾客感觉我们不只是做单一的西服，而是做男装和生活方式的一个品牌。”这个经验其实是做外贸学来的。

　　转型前顺美只有三五个设计师，加大内贸力度后，顺美从意大利引进设计师，并和国外设计师合作。到现在已有15个设计师，一般服装公司的设计师是不参加订货会的，但是顺美当时急于了解国内市场的需求，规定设计师必须参加订货会，并在现场对产品做详细介绍，这样可以灵活有效地把产品的特点和优势传达给采购方。另外，顺美还要求设计师经常到门店去。一方面了解销售情况，另一方面多和销售人员沟通，让销售人员更好地了解产品，设计师也更了解顾客需求。