外贸变数增加　鞋企构想境外联合设点

　　针对当前的外贸变局，“早报精英会”专题探讨外贸新兴市场的崛起

　　外贸变数增加使不少泉州企业感到迷茫。近日，早报邀请有关方面在理想茶行举行“早报精英会”，围绕“外贸新兴市场的崛起”主题展开探讨，提出了福建企业到境外联合设点等构想。

　　福建省外经贸中小企业服务中心主任陈丹锋、晋江市食品行业协会秘书长陈昌熙、福时来（中国）有限公司总经理丁诗水、福建荟源国际展览有限公司展览三部经理张声涛等参加了此次精英会，现场讨论由福建省外经贸中小企业服务中心泉州办事处主任周世伟主持。

　　与会人士通过各自的行业角度，介绍和分析了当前国际贸易中的产品价格问题，尤其是在有关汇率不断变动的背景之下企业如何保障利润的问题，于是，如何更好地开拓外贸新兴市场成了大家热议的焦点。本刊就各方观点予以整理刊发，供相关企业经营参考。

　　观点一：国际竞争来自本地同行

　　有关汇率的不断变动，对泉州鞋服等传统产品出口的影响有多大呢？福时来（中国）有限公司总经理丁诗水表示，对其公司而言，这方面的影响不大。

　　他说：“我1985年就创办了鞋厂，当时主要做国内市场，直到1995年才开始经营出口。以前的产品主要是一些比较低档的鞋子，从2001年开始，通过对国际市场考察后我们才决定生产中高档产品。目前的主要产品是登山鞋、篮球鞋等，为国外的十几个品牌做贴牌加工。因为多数客户是老客户，所以有关的汇率变动对我们其实没有太大影响。我们每个季度都会更新价格，随着有关汇率的变动幅度而调整价格，有时涨价幅度可能比汇率变动幅度还大。买卖双方对升值幅度都有预期，各有各的看法，主要看到底是谁说服了谁。很多时候客户都能接受涨价！”

　　他认为，国际鞋业市场的空间确实很大，但和其他很多行业一样，市场竞争也很激烈。“中国鞋出口到每个国家似乎都在竞争。不过，这种竞争不是与国外同行的竞争，而是国内企业之间的竞争。比如在晋江，同一个国外客户就有本地多家鞋企在争取，尤其是大客户。这并非不好，‘没有竞争就没有市场’，竞争让很多企业变得更成熟，同时也让市场更加成熟。不过，竞争最怕的是低价恶性竞争，对整个行业都将产生极为不良的影响。”丁诗水说。

　　据介绍，一些国外客商尽管关注价格，但相比之下更讲究的是品质，尤其是国外的品牌企业，对质量要求很高。“对国外消费者来说，价格相差二三十元人民币并不会感觉怎样，因为国外的一些鞋品牌，一双鞋的零售价折合成人民币都要上千元，而国外进口商给我们加工的鞋子，我们卖给他们的单价最多几十元，也就是十几美元。这个价位属中高档。相比之下，对国内的工厂来说，一双鞋单价差1美元就影响很大。企业在价格方面竞争，每降低一点点，都是对利润进行痛苦的压缩，到最后只能偷工减料。这样一来，质量上不去，最终也照样会丢掉客户。所以国内同行之间的价格竞争实际上是将自己的利润空间让给国外客商。所以，我认为，品质永远都是最重要的，质量好了，价格可以慢慢提起来，客户在认同产品质量之后，适当提高价格对他们而言根本不会有太大的影响。”丁诗水说。

　　观点二：赴新兴市场参展闽企趋多

　　陈丹锋表示，现在有越来越多的福建企业喜欢进入新兴市场发展，这从参展方面可以看出端倪，尤其是鞋服等成熟行业的一些参展商，希望去别人没有参加过的展览会展出。

　　“目前，德国、美国的一些展览会，因为福建去参展的企业比较多，竞争已经比较明显，尤其是价格方面的竞争。所以，越来越多的企业不太喜欢去参加这些成熟的展览会。这些展览会，原来福建省可能只有两三家企业去，企业的出口价格都还不错，但后来随着更多的企业去参展，竞争大了，价格也就越来越低了。”他说。

　　他表示，很多企业一起去参展并非完全不好。比如，每年去德国杜塞尔多夫参展的晋江鞋企有很多，让当地采购商感觉到晋江就是一个很大的鞋业生产基地，今后他们来中国采购鞋子，可能首选之地就是晋江，这带动了整个区域品牌影响力和竞争力的提升。

　　“另外，尽管一些行业的出口利润受到影响，但从总体来看，无论是鞋子、服装，还是食品，很多行业的出口价格都是上升的，主要得看利润是否有增加。”陈丹锋说。

　　观点三：同一行业可协调出口价格

　　“相对于鞋服行业，晋江食品行业在出口方面起步较晚，发展空间很大。目前行业的做法就是要总结鞋服行业的出口经验，尽量少走一些弯路，避免价格竞争。以前，鞋子出口的利润也很高，后来经过企业相互间的价格竞争，导致现在企业的利润越来越少了。所以，我们食品行业很重视这一点。就目前而言，晋江食品的出口量与鞋服相比，差距还很大，但势头很好，希望能一直保持这种势头发展下去。”陈昌熙如是说。

　　据介绍，在出口价格方面，晋江食品企业在该协会的组织下进行统一协调。

　　陈昌熙说：“我们通过食品协会组织，让会员企业一起协商出口价格的问题。达成共识后，企业要根据同类产品定一个差不多的价格。比如到国外参展，出发前，我们会组织企业先召开一个筹备会，在会上讨论价格问题，所有企业的相似产品，价格都要求控制在10%%—15%%的幅度范围进行上下浮动。这样操作的主要目的就是要让晋江食品企业共同维护好整个行业的出口价格水平。因为现在刚开始做出口，这些工作的意义比较大。”

　　他还表示，休闲食品在海外市场的利润空间很大，尤其是在欧美市场。国内卖1元人民币的产品，在欧洲市场可以卖到1欧元以上，两地的零售价差别相当大。

　　“我举个例子，晋江有家食品企业产品出口日本，在日本提高市场准入门槛之后，商检费用增加了不少，所以这家企业向日本客户要求翻倍涨价，但并未遭到客户拒绝，订单仍然很多。这说明，往发达国家出口休闲食品，不要把价格压得太低，应该一下子就把价格提高，然后再根据市场情况适当地降低，让整个行业向良性方向发展。”陈昌熙说。

　　张声涛也谈到，食品与鞋子出口区别很大。食品出口要求的技术指标比鞋子高很多。“从到国外参展的情况来看，食品最开始时出去参展的产品大多是罐头、冷冻食品、冰棒等产品，刚开始出去的时候主要走新兴市场，比如南美地区、东南亚地区，因为这些地方的市场门槛比较低，西方发达国家的市场相对比较难进入，所以出口到这些地区的比较少。目前，泉州食品企业主要出口的还是东南亚、南美等新兴市场。能够出去参展的食品企业，往往也都是国内市场做得比较好的企业。只有等产品达到一定的技术含量，到欧美市场才比较容易被接受。”张声涛说。

　　观点四：出口有利运转资金流通

　　针对目前越来越多的企业出现“出口转内销”的现象，陈丹锋认为，上世纪80年代，企业做出口的比较少，大多数是通过批发等方式从事国内销售。当时，贸易商都是到工厂等货，企业生产的产品根本不愁销路，所以在收款方面也很容易，基本是“一手交钱、一手交货”。而随着市场的发展，工厂越来越多，竞争大了之后，收款就越来越难了。

　　“据我所知，到了上世纪90年代后期，很多企业转移视线，开始从事出口，再加上国家的政策鼓励，越来越多的企业加入到出口行列中。出口有两大方面的好处，一是收款比较容易，基本不会出现被客户欠款的问题，无论是采取TT（电汇）的付款方式，还是采用L,C（信用证）的付款方式，企业基本都能在出货之后不久就收回全款；其次就是量大，出口订单的量一般比国内市场的量大。我想这两点应该是当时吸引很多企业从事出口的两大原因。”陈丹锋说。

　　他表示，目前企业出现“出口转内销”的现象，并不是部分人士从字面上理解的那样，即“企业不做出口了，完全转型做国内市场”。实际上是，“出口转内销”的企业是出口与内销“两条腿”走路。从另一个层面来看，应该是企业在拓展，一方面继续出口，另一方面则投入一定的资金，拓展国内市场，甚至开始品牌经营。

　　让企业作出这样的决定，一部分原因是因为出口利润在降低，另一部分原因是企业要做品牌了。只有做品牌才是企业发展的长久之计。

　　另据丁诗水介绍，除收款容易外，企业做出口相对做内销还有其他好处。他说，出口基本上都是按订单或者按货柜算，每出一批货，企业便可根据订单大小来采购原材料、安排生产。所以，除了样品之外，每批货几乎不会产生库存。另外，财务、销售也都能按计划进行。相比之下，做国内市场，如果没有库存，客户需要补货时就会缺货，而万一客户不要那么多货时，就会造成浪费和损失。所以做出口，一方面计划性比较强，另一方面不会造成浪费，对成本控制比较容易。

　　但他认为，贴牌出口并非企业发展的长久之计，哪一天国外客户不下单了，企业就得停产，命运掌握在别人的手上。所以，品牌经营是企业在发展过程中必须要走的一条路。

　　观点五：行业企业联合到境外设点

　　境外设点目前已成为不少泉州企业国际营销的一种重要方式。对此，丁诗水认为境外设点有利有弊。“越南、柬埔寨、印度等国现在制鞋业的出口量也挺大，其现在的主要优势是劳动力价格低廉、土地便宜、税收优惠等，吸引了不少投资者前往。这些国家目前的鞋厂大部分是中国的鞋商过去办的，劳动力价格优势是其主要竞争力。不过，他们的劳动力效率很低，产量比较低，国内的工厂效率要高得多。”他说。

　　陈丹锋则表示，鞋服行业到境外设点的不少，但对于刚开始做出口的企业来说，到境外参展是一个比较直接的途径。“比如食品行业，现在晋江食品行业协会就经常组织企业到国外参展。当地这一行的企业大部分对国际市场还不是很熟悉，只有到一些专业的展览会，看看国外的同行在做什么，了解一下当地市场的消费情况，才能研发出更适应国际市场的产品。另外，企业出国参展，在技术、销售方面也可以借鉴国外企业的先进水平。”他说。

　　据陈昌熙介绍，晋江食品目前的主要出口市场在东南亚，南美洲也有一些，比如果冻产品就销往这些地方。就晋江而言，当地食品行业与鞋、服行业相比，在出口方面差异较大。

　　“鞋服出口的势头，这两年的情况已不如以前，食品由于刚起步，出口上升的势头比较猛。晋江食品原来主要做国内市场，产品的市场覆盖率在国内比较高，大、中、小城市甚至农村，基本上都覆盖了。可以这么说，中国每个地方都可以看到晋江产的食品。所以，当企业在国内市场经营已相对成熟时，想要取得进一步发展，走出国门是个不错的选择。食企开拓国际市场的主要渠道，目前还是以到国外参展为主。”他说。

　　他还谈及一个想法，就是在国外设办事处，并考虑由行业协会牵头，组织各大企业联合在欧洲设办事处，使这类办事机构长期为本土企业寻找大采购商，而企业之间以股份制的形式参与经营。在选择参与的企业方面，他透露，想在每个领域选择一家比较有优势的企业，比如生产果冻的企业只选择一家，生产糖果、膨化食品、蛋黄派等领域的企业也各一家，让每家企业拿到办事处展示的产品品种都不一样，避免内部竞争。