针织企业：如何从外销型转向内销型

　　2008年对于以出口为主的中国针织企业，面临着一个巨大的挑战。国家增长模式的改变，人民币外汇汇率突破7大关；受全球粮价、油价的高涨影响的国际物价的高涨，经济全面进入了高CPI阶段；新《劳动合同法》颁布使得人工使用成本增加……这些要素都使得以人工原料为成本优势的中国出口企业，在全球采购范围内，优势不再显现，一批企业将在成本压力下必须进行赢利甚至是生存模式的重新的构建。首先面临的问题是：出口市场萎缩或减少，新的市场份额在哪里？无疑，重新审视身边多年的内销市场，众多企业会没有其他更好余地，选择内销市场。

       怎样成功进行内销的转型，不仅是针织行业，包括袜子、内衣等众多出口导向企业必须考虑的战略问题。事实表明，由出口转内销，决不是简单的更换一个市场而已，而是企业根本经营模式与思路的转换。太多的企业在这个转换过程中失败，因为内销市场与外销加工两者对企业要求的核心能力相差太大。

       出口虽然面对的国际市场，但是出口企业仅仅是加工外来订单，充当的是整个品牌市场运环节中的加工环节，因此尽管很多企业依赖出口做成了一定的规模，但其是主要经营能力是面对企业内部环境的协调与整顿，眼光是朝内看，在厂房，程序，人员等相对一个比较稳定的经营要素下，其谋求的是成本优势取胜，比的是毫厘之差，对外处理的企业经营关系相对简单———最主要的是与国外客户的关系，而这种关系处理中唯一的变数便是成本与货期。

       而内销虽然是面对国内市场，但是内销品牌在市场运作，远超过外销，企业的主要经营优势不仅来自规模生产，更重要体现为营销优势与技术创新优势。这些优势都是企业以人才为基本元素的竞争力。面对市场的利益关系分配的渠道管理与终端管理，以及品牌形象的传播策划，远远比加工环节的成本优势要复杂的多。所以从这个角度上说，内销比外销对企业的综合能力要求更高。

       由于内销市场先有货，后销售，而外销是先有销售后做货，相比之下企业承担对市场把握的风险，比承接加工订单的风险要高。长期的外销模式，使得企业生产是大批量低毛利的集中生产模式，内销市场对生产的要求则是低数量多品种的模式，因此企业在内销市场维持规模生产的前提，必须是有足够的广大的市场渠道网络的支撑，而这个网络建设比找一两个国外大客户订单要难的多。

       企业做内销不仅面临因模式变化而调整经营能力，包括企业者的经营思维。有这样一个例子，有一个地区的零售企业采购联盟到某著名的袜子出口企业，商谈内销事宜，厂家开出的条件是：他们可以便宜的价格供货，50万双是订货的底数，并且要求付现款，而且不能退货。厂家开出这样的条件，还是彻底的外销思维作内销，这样“零”风险的销售模式是很难拓展“以零散聚集规模”为特性的内销市场。