用产品陈列提升家纺销量

　　为了帮助中小家纺品牌稳健发展，增强原有经销商的信心，使企业不断走上良性发展的轨道，本人结合十多年来在多个行业的实战经验，提炼总结出了有效提升家纺销量的一些技巧，与业内人士沟通交流。

　　家纺专卖店内陈列的产品和系列是不是越多越好呢？从企业成本控制的角度看，应该是越少越好，但是，产品少了也存在一大问题，那就是如果企业开大型的旗舰店的话，品种太少，就无法满足开大店的需求。应该如何解决呢？这个问题，我拿服装业的解决方法来说明，一般常用四种解决方式：

　　一是款式不增，增加可搭配元素。从概率学上看，两种款式的上衣和下衣的组合只有四种搭配结果，但是如果增加腰带、饰品、手袋等新的搭配元素，在不增加服装款式的情况下，其最终的组合结果将扩大到12种以上。就如消费者对上海天恩牌春装的评价，认为上衣和下衣的组合很普通，但是因为增加了一条白腰带，整体感觉立刻变得韵味十足。

　　二是认知大于事实，营造款式多样的错觉。譬如ONLY牌女装的款式也不是很多，但是仍然给人款式很多的感觉，因为其在陈列上下足了功夫，采取了大量的重复陈列，这样每个款式都具有很大的陈列面，所以顾客就很容易看到所有的产品，而不会有任何遗漏，同时给人营造出款式丰富的错觉。

　　三是得不到的往往是最好的，故意制造断货。在某些品种上，故意限量供应，就是让一些人买不到，一方面可以保障买到的优越感，另一方面制造一种渴望，可以吸引其关注其他产品，既可形成口碑传播效应，又可提高主销产品的销量；这种方法是屈臣氏等日化行业常用的方法。

　　四是加大一年四季畅销基本款的比重，锁定四季畅销品种。我们在对女装市场做市场调研时，发现几个畅销品牌的一大营销规律，就是四季畅销基本款品种占比较大，譬如江南布衣牌女装的吊带装系列和毛线衫，一年四季都畅销。

　　亚光家纺在进行专卖店的产品结构系统规划设计的时候，是根据亚光家纺在技术上引领世界潮流的核心竞争力，在大幅减少品种的前提下，在专卖店中增加了一个未来主题系列，超前展示在未来五年内将逐步推向市场的50多款专利新品，定价上相对较高。目的有三个：一是为了提升品牌可感知价值；二是通过价格对比，使得现在销售的产品价格显得相对较低、很实惠；三是通过无中生有，让店内的产品看起来更加丰富，更具诱惑力。

　　□上海土木方圆有限公司设计师崔涛