泉州外贸鞋服企业华美转身

　　对于一些早就转向内销市场的外贸企业，继续扩大内销市场的份额则成了企业的发展目标。

　　今年，格林集团就把内销品牌“嗒嘀嗒”童装的2008年秋冬新品订货会放在了春季广交会之前，显示出其对国内市场的日益重视。真正的生产情况也是如此，在集团内部，2005年其内外销的比例从2∶8升至3∶7,2007年比例为4∶6,而今年的目标，则是要达到五五分。

　　这样的数据比例并不是一个此消彼长的结果。“注重国内市场，并不代表着就是放弃国外市场。我们的外贸业务并没有减少，只是增长比较缓慢，而国内市场的空间大，重视开拓之后，发展就更加迅速。”格林的董事长赵建河表示。

　　据了解，在这些拓展国内市场的外贸企业中，每家企业都是坚持“两条腿”走路。用刘福垣的话来说，这样做的结果将会是“左右逢源”。

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　　整合资源企业转身任重道远

　　日前，刘福垣在泉州酒店为中小企业在应对当前宏观经济困境时指出了一条路，那就是通过互相参股搞“企业联盟”，而嘉利推出的国内品牌，一出手就涵盖了童装、玩具、文具等儿童用品，其实也是一种联盟效应。

　　“身边有不少亲戚朋友都是做外贸的，只是生产的产品不同，在推新的品牌时，我们就整合了这些资源，大家一起来做这样的一个品牌。”许清海说，这也是受到一个朋友开童装店的启发。“有个朋友开童装店，从我们公司拿了几辆玩具车摆在店里，没想到深受小朋友的欢迎，生意比起周围一些品牌童装店的生意都要好。”也因此，嘉利的策略并不仅仅是童装店、或是玩具店，而是打造“儿童生活馆”。

　　不过，对于拓展国内市场，许清海也有着非常深刻的认识。“做品牌，经验还是要靠自己累积，晋江的创牌经验是无法复制的。”

　　对于以前只要管好生产、保证质量、按时发货的外贸企业来说，进军国内市场时营销是急需学习的一门功课。“离开国内市场太久，市场、消费人群、产品定位等等，都需要重新摸索。”一位企业人士表示，目前外贸企业大多只是完成了原始的资本积累，而人才、观念、市场网络、品牌塑造等方面的积累，还有待加强。

　　记者观察

　　从输出产品到输出品牌

　　从外贸市场转到内销市场，也许只能说是经营者面对的市场不同，还很难说得上是外贸行业的产业升级。而对于泉州的一些大型外贸企业来说，正在实现从OEM(贴牌生产)到ODM(设计生产)，甚至是OBM(品牌生产)的转变。

　　“以前帮国外的高端品牌做贴牌生产，都是他们拿了设计的款式，我们照单生产。哪怕我们认为有问题的设计，他们也不让改。”谈起产业升级，盖奇(中国)织染服饰有限公司董事长王衍筑深有体会，“现在，即使是这些国际高端品牌，他们也愿意让我们根据他们的品牌特点设计产品，而且都很配合。”

　　如今的盖奇，不仅为法国LA-COSTE(鳄鱼)、韩国金狐狸和美国COO-GI等国际高端品牌生产T恤，同样也为九牧王、利郎、波司登等国内知名品牌生产T恤，大部分的产品都是以自主研究设计为主。“目前这两部分的加工比例，基本上也是各占一半。”而在公司的技术改造上，公司也实现了从引进原材料、织成面料、后整理、制成成衣等一系列的工艺。“我们主要打造的是企业品牌。”王衍筑说，“要把产品做精、做专，空间还很大。”

　　“什么叫升级？就是企业从小到大、从市场营销到品牌营销、从没有品牌到有品牌的转变。”福建匹克集团有限公司董事长许景南认为，有了自己的品牌，就可以不受外来订单的限制。

　　其实，泉州的制鞋企业从前两年开始，已经开始往海外发展销售通路，以自有品牌出口。2005年起，匹克就开始和美国NBA球队火箭队合作，此外还赞助了澳大利亚国家队和职业队老虎队。如今，在美国和澳大利亚等地区，匹克都有了当地的代理商，生产自己的产品，以自己的品牌出口贸易。而安踏、特步、寰球等泉州体育运动品牌，也早已经把专卖店开到了海外市场。

　　不难预见，泉州的外贸行业还会向OXM(三种的总称)的方向转变。