靠质量和设计赢得客户 衬衫直销步入快公司时代

　　随着报喜鸟旗下的服装直销平台BONO(宝鸟)以及雅戈尔等传统服装企业杀入网络直销领域，国内服装直销市场正进入一个空前的繁荣时期。尽管在市场推广上一度显得按部就班，波澜不惊，但凭着雄厚的产能优势、产品设计优势、快速响应的供应链管理优势，BONO们不仅给“小荷才露尖尖角”的服装B2C行业带来了此前付诸阙如的稳健之风，自身也在这一新兴市场喝到了“头啖汤”。

　　记者为此走访了BONO副总裁高峰。

　　高峰对记者说，面对衬衫直销先行者的竞争优势，BONO并未采用亦步亦趋的跟进战略。例如，它们虽然也采用了网购、目录销售、呼叫中心等直销手段，但并未将产品的研发、制造、物流、销售外包。这曾经给其带来“重公司”的恶誉，但随着服装直销市场逐渐从早期的原始积累和粗犷式经营模式过渡到品质为王阶段，作为直销业后来者的BONO正显现出充足的元气和绵长的后劲。

　　谈到BONO的竞争利器，高峰指出，BONO一开始就采取了技术品质壁垒策略，依靠产品质量和产品设计来赢得客户。BONO不仅能为客户提供优秀的时尚设计、过硬的产品质量和真正能发挥网络交互潜能的个性化服务，而且价格也很低。另外，BONO拥有自己的“实体”———在上海松江和浙江温州，BONO拥有占地300多亩的两大现代化生产基地，20万平方米厂房中拥有10条世界一流生产流水线，这无疑使得其对产品供应链和产品质量的把控有了充足的底气。

　　高峰认为，强大的产能和快速反应的供应链控制也使BONO可以快速根据服装市场流行趋势和用户品味变化调整自己的产品结构，进而实现零库存和按需定制，这极大地降低了库存成本，也减少了资金风险。

　　据业内人士透露，就单品成本而言，同样价位的衬衫，宝鸟的面料成本远远高于其他同业。这说明宝鸟更注重产品品质，并采取了让利给消费者的市场策略。

　　当记者问到如何看待市面上流行的快公司这一理念时，高峰说起著名学者郎咸平《本质Ⅳ》一书。该书指出，服装行业的本质是快，而不是抢占先机。原因在于，服装市场的需求随时在变，企业根本搞不清楚市场需要什么样的服装，流行趋势会如何演变。既然不知道用户当下的喜好，试图进行款式创新就无异于刻舟求剑，唯一明智的是随需而变，根据当前最畅销服装的趋势变化进行服装款式的研发，在消费者的需求还没有改变的时候，迅速模仿各种潮流服饰，将新品推向市场。前导时间(从设计、生产、物流到销售的时间)越短，就越能掌握市场脉动，赢得市场。这就是快的本质。

　　据统计，BONO的前导时间只要十多天，而国内同类企业的平均前导时间则达到两个月，这使BONO能够更快把握市场需求，并快速实现基于标准化生产的个性化定制服务。