10年沉浮小裁缝终成服装连锁大亨

　　义乌温州商会汇集了上百名成功的温州商人，28岁的胡克铅是商会的副会长，也是所有会员中年龄最小的。山田建材有限公司董事长龚于能也是商会的副会长，他描述了对胡克铅的初步印象：“记得商会刚成立时，胡克铅一直坐在那里不说话，年龄也小，大家都把他当成一个小孩来看，根本没有把他放在心上。直到有一次，商会组织一批人去南京考察，我们开了6辆车过去。胡克铅当时也去了，他自己开了一辆宝马730，这大大出乎了我的意料。当时我心里就在想，没想到这个小伙子事业还做得蛮成功。”

　　在随后的日子里，胡克铅稳重、做事踏实、责任心强的性格给这些温州商人留下了深刻的印象。熟悉胡克铅的人都说，他能在这么年轻的时候取得这样的成功，完全依靠着个人的努力和踏实的性格。而且，在商会需要他的时候，他总能适时地出来承担责任。对此，胡克铅并不介意别人对他“少年老成”的评价，他说他的性格是由他一波三折的经历所造成的。

　　胡克铅老家在温州文成县的一个乡村，世代务农的家境自然好不到哪里去。为了改变这种靠山吃山的现状，父亲和母亲背井离乡来到临安，在市场里找了一个小小的摊位卖布为生。因为没有办法支付学费，未上完初中的他也来到了临安，跟着父母开始学习做生意，那年他16岁。挑选布料、搭配颜色，学做各式最新款的裤子，胡克铅一边跟着父母在市场里卖布料，一边在一家裁缝店学习做各种服装。父亲是一名厚道的商人，对顾客从不偷工减料，并常常教导胡克铅做生意应当诚信为本。胡克铅后来自己开店时，牢牢记着父亲的教导，也为自己以后在商界树立了良好的声誉。三年的学徒生涯让胡克铅成了一名出色的裁缝，这也为胡克铅以后的发展奠定了坚实的基础。

　　1997年，19岁的胡克铅只身来到义乌，随身揣着父亲给的2万元钱。就是用这笔钱，胡克铅开始了他的创业生涯。随后，他请来3个帮工，开了一家“适我”制衣店。

　　在最初的几个月时间里，胡克铅凭借着精湛的手艺和良好的服务，很快赢得了一批固定的客户。技术好，服务态度也好，胡克铅的生意特别红火。那个时候，他非常辛苦，因为订量比较大，每天从上午8点开门到凌晨2点关门，往往一天要工作18个小时，每个月几千元的收入是对他辛勤汗水的最大补偿。服装生意做得顺风顺水，在接下来的1年半时间里，“不安分”的胡克铅相继又开了一家裤子店、一家服装店和一家鞋店。

　　跌倒了爬起来，父母是坚实的后盾

　　几家店的生意都非常好，胡克铅决定自己办厂。1999年初，胡克铅借了50多万元钱，办了一家西裤厂。然而，冒进的后果就是胡克铅遭受了记忆中最为深刻的失败。由于没有解决产品的销路问题，西裤厂在开业八个月后就被迫倒闭。

　　胡克铅说到这段经历时承认，当时自己办厂失败主要是市场的误判和资金的缺乏。因为随后市场上开始流行起休闲裤，西裤逐渐被当时大多数跟风的年轻人所“遗弃”。而休闲裤又要昂贵的设备成本，当初办厂之前，父亲并不赞成胡克铅的决定，但却没有极力阻止胡克铅的行为。“直到现在，我都非常感激父母在最困难的时候，给予了我最大的支持。”胡克铅所说的支持就是办厂失败后，父母并没有过多指责胡克铅当年的“叛逆”行为，而是默默地从精神和物质上帮助他重新开始。

　　办厂失败后，胡克铅面临的处境更加艰难：不但让他背负着一身的债，而且原来生意上的伙伴和朋友都有意无意疏远他，给他带来极大的心理压力。坚韧的他暗下决心：在哪里跌倒就在哪里爬起来。1999年9月，在父亲的帮助下，胡克铅重新开了2家服装零售店和一家鞋帽零售店。

　　二次创业的胡克铅此时非常谨慎，在经过多方考察后，胡克铅决定把精力全部放在做销售上，并放弃了他的制衣行当。他说，当时纺织行业发展非常快，服装的潮流也瞬息万变。对于他们这种小创业者来说，已经到了“做衣服不如卖衣服”的时代，他在短短不到一年半的时间里，又迅速开了4家裤子店、服装店和鞋帽店。

　　再次开店的胡克铅非常注重品牌效应，虽然没有在工商局注册商标，但他还是把所有的分店取了一个统一的名字：“适我”，从消费者的角度来看是“总有一款适合我”的意思。在经营理念上，胡克铅坚持“人无我有，人有我多”的策略，即卖别人没有的品牌，店内的品牌可选择性大；在店面的装修上，他也非常重视形象，请来专业的公司进行设计，尽量做到比竞争对手高档一点。由于店名的连锁效应，几家店的人气急剧提升，每日的营业额出乎他的意料。一切都预示着：胡克铅的二次创业有了一个成功的开始。

　　农村包围城市，做全家人的衣柜

　　如果说胡克铅不是一个求新求变的精明商人，也许他的鞋服单营分店会越开越多，发展到最后的状况可能就是，开得越多，关得也就越多。2001年初的一天，他和一个朋友闲聊说到成吉思汗折箭的故事，朋友说：“你怎么这么傻，你有那么多分店，为什么不综合起来管理呢?”

　　“一语点醒梦中人！”胡克铅后来对记者说，“我当时想，我的分店是鞋店只卖鞋，服装店只卖衣服，裤子店只卖裤子，帽子店只卖帽子，如果把这些东西放到一起，开一个大卖场，这样顾客就可以在店内买齐一身的装备，而且管理起来也比较容易。”不久，胡克铅为他的卖场选址、装修、形象设计，忙得不亦乐乎。2001年5月1日，首家“适我鞋服超市”正式在义乌大陈镇开张营业，商场营业面积200多平方米，包含了数百个品牌的服装、鞋子和帽子等，成为当时大陈镇最大的商场。

　　当时，“适我”提出的口号就是做“一家人的衣柜”，定位为农村的消费人群。胡克铅说，之所以定位在农村，主要那时城市的大商场已经比较多，“适我”与这些大商场相比，并不具有更强的竞争力。而农村则是一块处女地，随着农村生活水平的提高，人们的消费观念也在发生着变化，这也是我们实施“农村包围城市”的出发点。

　　“这家伙又要发疯了！”为了开第二家连锁超市，胡克铅到处向朋友借钱，却遭到了别人无情的嘲笑。最后，一贯支持他的母亲回到温州老家，挨家挨户敲开了所有亲朋好友的门，才借来20多万元。当年9月18日，胡克铅投资100多万元，在苏溪镇开了第二家“适我鞋服超市”，营业面积达到500多平方米。2001年，胡克铅正式注册了“适我”品牌，并在企业总部设立了一个3000平方米的配送中心，随后，胡克铅还委托一家软件公司为企业量身打造了一套销售软件，在企业内部全面实行现代化管理模式，聘请了职业经理人，“适我”进入一个高速发展期。此后，胡克铅一发不可收拾，在短短4年之内，连续开了20多家专卖店。

　　“适我”为何疯狂扩张?胡克铅这样解释他被人称为“不可理喻”的行为：“不管是哪家连锁店开张，每逢节假日期间，前来购物的顾客挤都挤不进来。”胡克铅说，他们现在通过在义乌的统一配货中心，根据各连锁店的销售情况随时进行配货。而在管理模式方面，“适我”则采取的是流动式管理，要求管理人员必须经常出现在各连锁店，随时发现问题，能解决的当场解决，不能解决的拿回总部商讨解决。

　　最近两年，由于“适我”的成功，模仿者越来越多，在目前义乌号称“鞋服超市”的就超过百家。为了杜绝被他人刻意模仿，“适我”引入了企业CIS(即企业形象识别系统)。“只要有思路，就会有出路。”这是胡克铅常常与员工说的一句话。而他自己也是按这样来做的，他已经做好了企业发展的十年规划。“三年内占领浙中较好的乡镇，五年内占领浙江经济较好的乡镇；争取十年后把‘适我’做成一个全国的鞋服连锁超市。”说这话时，28岁的胡克铅俨然已经成了一名指挥千军万马的少帅。