面对涨价压力 供零关系凸显新博弈法则

　　企业腾挪之道

　　与零售巨头合作的供应商都知道一条潜规则———不要轻易提价，因为无疑会被一口回绝。但如今，供应商却不得不向沃尔玛、家乐福这些零售大鳄们频频递上提价申报单。家乐福向本报提供的数据显示，今年上半年，不锈钢和塑料产品上涨30%；白色家电上涨10%-20%；洗涤用品上涨15%；纸巾上涨15%-20%；奶粉和面条上涨10%；米和油上涨15%.另一家不愿具名的大卖场相关负责人也表示，涨幅太过敏感，但场内商品已普遍涨价。

　　来自供应商方面的消息称，因有卖场拒绝涨价，内部无法消化成本的供应商已开始撤离，新一轮洗牌已然开始；而在强势供应商面前不得不同步提价的中小超市，与零售巨头之间的价格劣势进一步拉大。各类成本攀升的2008年，没有人侥幸躲过，而原本微妙的供零关系在这种形势下，又体现出新的博弈法则和突破可能。

　　日用消费品齐齐涨

　　“宝洁全球总部正式宣布从2008年9月开始全球提高产品售价，最高幅度达16%”。上周，一则外电报道引起轩然大波。尽管此后宝洁(中国)声明价格调整仅限北美，但“提价”显然已置入厂商重点考虑的市场策略之一。

　　“连宝洁都要提价了，可见各家日子都不好过。”广州迪彩实业董事长许桂萍告诉记者，目前也在酝酿终端提价，但需征求供应商和卖场意见。浪奇副总经理傅勇国表示，提价是整体环境所趋，从去年11月到今年一直在提，增幅约为10%.下一步肯定还会全面提价，预计10%-15%之间。

　　立白总裁助理、首席发言人许晓东则表示，今年首要任务是严控成本。由于家化产品主要原料是石油衍生品，今年原料价格从去年算起至少涨了60%.去年立白洗衣皂提价10%，今年尚未有相似动作。“不是不想提，但家化产品是日常必需品，消费者对价格敏感，不敢贸然行动。”许晓东说，立白正调整生产工艺，尽可能自行消化成本上涨，避免影响市场销售，同时对市场价格走势再作观望。

　　宝洁同样未排除涨价可能，其在声明中提到，“中国也面临着能源、运输、原材料及包装材料等成本上升的巨大压力，将密切注视市场情况。只有在通过自身节约措施仍不能消除成本上升压力时才会考虑采取调价措施。”

　　除了日化用品，物价上涨中压力最明显是食品企业。速冻食品经销商张明(化名)告诉记者，今年初至今代理的厂家中最高的上调了40%，最低也涨了10%-15%.“今年超市日用品涨幅是去年的5倍，建材家居产品年底前可能会涨20%，家电出厂价格涨幅预计在10%以上；被国家发改委限价的食用油等产品则以小步快跑方式规避限制实现涨价。”业内人士称，“基本所有行业都在涨价”。

　　供应商频递涨价申报单

　　厂家频频提价，直接感受挤压的是处于中间环节的供应商。张明给记者算了笔账：配送在总成本中占约30%，油价今年上涨了近20%，总成本就上升了5%-6%.加上厂家对商品出厂价的加价，供应商净利润不足10%，肯定要向卖场提价。

　　但让张明郁闷的是，A卖场表示，要等看到B卖场的该产品也提价后，才能同意在A卖场正式提价；同样，B卖场也要求看到C卖场提价后才答应提价。“上游对我们是点对点涨价，但我们和卖场是点对面地涨。卖场本能地拒绝涨价，有时候要拖一两个月才答应提价。”张明称，4月20日他便收到了厂家要求提价10%的通知，他将调价申请同时发给多家卖场，还有包括人力、原材料价格上涨等增加明细的提价理由。“到5月20日卖场还没提价，但4月20日后我们拿到的货已提价了，这段时间公司就是利润倒挂，净亏。”

　　对于供应商提出的涨价要求，沃尔玛方面表示，肯定不会无原则答应，“一定是磨合到双方都可接受的程度。”该人士称，如果沃尔玛提价幅度太大，会影响消费者利益，“但与供应商的合作，包括签订新一期的供货合同，基本都比较顺利，毕竟供应商也需要我们的平台。”

　　家乐福方面则称，不会因为采购价格上涨影响和供应商关系。“卖场商品采购结构是以门店销售而不是采购价格作为依据。减少或增加进货量是根据门店销售量而定，而不是价格涨幅。”

　　大代理商叫板小卖场

　　虽然卖场方面强调将与供应商加强磨合共度苦夏，但面对成本压力，大代理商叫板小卖场，大卖场挤压小代理商的状况，却更为明显。

　　有代理商透露，如果代理的货品涨价35%，在部分卖场也可提价35%，能把成本完全转嫁给下游零售渠道；但在沃尔玛、家乐福等就只能提价15%左右，中间的差价必须在代理商环节内消化。

　　张明告诉记者，有部分卖场会以各种理由拒绝提价，“这样就只能断货，实在没法做。”张明称，之所以和卖场有较强的议价能力，在于该公司网络做到了全渠道覆盖。“我们做很多品牌的独家代理，所以基本上是上游厂商提出涨10%，我们也要求卖场同步提价10%.”

　　而宝洁上海地区代理商翁志刚则表示，除了上月潘婷提价10%左右外，其余产品价格今年并无变化。而由于宝洁在日化领域的强势地位，以往的各次提价只要统一发通知到各级经销商，经销商再提交到卖场，卖场基本都会接受。如果卖场觉得同比例更改价目牌数字会影响销量，可自行在一定比例内调节或做促销，在经销商手上是拿不到折扣的。

　　“这事实上也是代理商重新洗牌之时，基础成熟、管理精细、资源配置有效的代理商虽单品利润下滑，但还能挺得过来，一些小代理商对终端缺乏议价能力，利润打薄甚至亏损，不少都退出了。”有代理商透露，由于物流成本上升，原先直接面向终端销售的厂家也在寻求第三方配送服务，以节约运输成本。“最近就有几个厂家希望走我们的渠道销售。”

　　似乎是强者衡强。第一商业网总裁、广东省连锁经营协会会长助理黄华军指出，人工、电力成本上升，加之商品本身大幅提价，中小超市压力极大。大的超市虽然也有一部分涨价，但由于多为弹性较小的日用必需品，同时也可以凭自身实力消化压力，因而销售不会太受影响。但规模较小的超市面对强势供应商的叫板，涨价压力愈发明显，只好靠提价来保证利润，但这样又肯定影响到销量。