中国动向如何运作Kappa品牌

　　——《孙子兵法》

　　在《福布斯》杂志“2008中国潜力企业”评比中，名不见经传的中国动向(3818.HK)位列榜首。在过去的3年，中国动向销售收入和利润的加权平均增长率都超过了300%，3年加权平均总资产回报率、净资产回报率和销售利润率分别达到26%、84%、25%。中国动向所处的运动服饰行业竞争激烈，这里既有以研发和营销见长的耐克、阿迪达斯等跨国公司，也有众多以低成本制造立足的中国本土造型企业。

　　中国动向能够脱颖而出，依靠的是出色的品牌管理与市场运作能力；还有，就是公司管理者在视野与思维方式上的超越。2006年，中国动向从意大利BasicNet集团买下世界知名运动服饰品牌Kappa在中国大陆及澳门市场的所有权。在它的手中，Kappa在中国市场运作的相当不错，无论是品牌形象、产品设计及市场推广，Kappa依然表现出迷人的意大利风情，成为运动服饰行业内张扬时尚与个性的“另类”。未来，中国动向的使命是，打造中国最优秀的运动服装品牌管理团队。管理层期望，以多元化的品牌文化为基础，为运动服饰消费者提供更多的选择和更大的价值。

　　本案例说明了中国动向运作Kappa品牌的来龙去脉——它何以运用颠覆性竞争策略，在品牌溢价效应下实现了成长溢价，实现公司快速增长。在产业链控制方面，中国动向又是如何借助成长溢价优化供应链管理，提升了产业链控制力与公司盈利能力。

　　Kappa来到中国　

　　Kappa品牌

　　20世纪70年代末，意大利m.c.t.公司整合旗下商品并创立“kappa sport”品牌，后简称为“kappa” 。kappa将焦点投入运动服饰市场，并从20世纪80年代末开始为专业的运动员和队伍提供赞助。20世纪80年代，kappa将触角伸至耐克公司掌控的美国市场，并赞助美国国家田径队。据统计，Kappa共赞助了27个国家的200多支运动队及众多体育明星，涉及足球、滑雪、板球、沙滩排球、曲棍球等近20个体育项目。

　　Kappa是意大利社会文化变革的产物，而它所引领的时尚与运动的服饰文化，又迅速在全球范围推广。其“运动、时尚、性感、品位”的品牌定位以及相得益彰的市场活动，也使Kappa品牌越来越受到时尚的年轻人的青睐。正如kappa那句经典的广告语所言：He who loves me follows me。

　　1993年，kappa被Basic properties财团收购，控股股东为意大利上市公司BasicNet集团，并获得意大利顶尖时装名牌贝纳通(Benetton)的财力支持，令kappa在全球范围内的实力更加雄厚。

　　从李宁到中国动向

　　2001年，中国领先体育用品商李宁公司进入全面战略调整阶段，在时任总经理陈义红主导下成立子公司北京动向，其发展战略为国际运动服饰多品牌代理，Kappa为第一个代理品牌。2002年2月14日，北京动向与Kappa品牌实际拥有人、意大利BasicNet集团签订特许权协议。李宁通过其子公司北京动向，在中国内地(包括澳门，但不包括香港及台湾)独家经销Kappa牌产品及相关产品技术，代理期限为5年。

　　2005年，李宁对公司战略进行了重新定位：大力拓展自有品牌业务；通过收购或与国际品牌长期合作，发展与公司自有品牌产品定位具有差异化和互补性的其他产品，实现李宁公司多品牌业务发展目标。由于Kappa与李宁的产品市场定位基本相同，且BasicNet集团并不愿意签订长期合作协议或收购协议，李宁公司决定放弃Kappa品牌在中国市场的独家代理权，而陈义红则选择接手北京动向。

　　2005年6月，经与BasicNet集团协商，李宁以861.4万元将其拥有的北京动向公司80%股权 (附带拥有的Kappa品牌独家代理权)转让给上海泰坦，原李宁公司总经理陈义红成为Kappa中国代理权的实际控制人。2005年9月1日，陈义红正式从李宁公司董事会辞任，全面独立运作北京动向。