服装多品牌代理的困惑“开始愁找不到商场”

　　生意社8月12日讯　王加耕是一家服装品牌代理公司的总经理，现在已经拿到了四个品牌在西南地区的区域代理权，今年年底将增加到六个。可是，他却没有太多的兴奋。相反，他遇到了新的问题。“以前愁找不到品牌，现在有了好几个品牌了，又开始愁找不到商场。”“有进路，没出路；有品牌，没场子；有场子，没利润。”王加耕如此形容目前的困境。

　　渠道毕竟有限，品牌代理机构不断拿下品牌代理权后就会遇到像王加耕目前一样的问题：僧多粥少，尤其是像服装这样对终端要求很高的产品，如何给所代理的品牌找到好的销售终端？

　　多品牌代理兴起

　　随着渠道成员分工的逐步细化，中小服装企业要想建立上规模的自有行销网络，并持续发展，已经越来越难。独立的多品牌区域代理商逐渐浮出水面，成为流通环节上的先行者。他们因为手里握有为数不少的品牌，进驻商场等零售渠道时谈判的筹码就更高，底气更足。“品牌多基石就稳很多。商场位置、品牌公司的选择、运营的成本等才能得到有效控制。”王加耕这样认为。

　　专卖店和品牌代理角逐中此消彼长。多个品牌同时经营，也是厂家和经销商的竞争，专卖是厂家的愿望，多品牌经营则是经销商的目的，多品牌代理将是销售的大趋势。就像比蓝国际总裁李凯洛先生说得那样：“代理多品牌，形成占位优势。这就是把鸡蛋放在多个篮子里面，从而降低风险的道理。对于服装代理商而言，同样可以采用这种方式降低风险，增加收益点。”

　　成立于2003年的北京东方世纪元服饰有限公司，拥有代理30多个牛仔品牌的市场运作权。

　　“中国的地理、人文、消费习惯、竞争程度等诸多不同，导致形成区域化市场格局，厂商如果采用产、供、销一条龙模式运作渠道，在全国建立分支机构或销售网点，将耗费大量的资金和精力，而通过专业代理商可以迅速打开市场。”公司总经理蔡凤玉说。

　　品牌商利用代理商已经拥有的销售网络和完善的物流配送，在短时间内把产品从生产线推向市场，使厂商更专注于产品的设计、生产及开发，让代理商的销售更专业化。专业区域市场代理商不仅销售产品而且向厂商提供第一手的市场信息，从而加强生产与市场的沟通，真正实现以市场为导向。

　　“厂商把立足点更多集中于产品，而我们则擅长于做市场，我们只作为销售平台，不涉及生产，双方各取所长、优势互补，我们要做的是整合行业资源。”蔡凤玉说。

　　代理品牌并非越多越好

　　多品牌代理公司需要给自己明确的定位，并取得一定的渠道优势；不同品牌，价值不同，特点不同，其产品也有不同的特征。而像王加耕的公司发展得其实并不成熟，渠道优势并不明显，所以才会出现文章开头说的找不到商场的问题。

　　东方世纪元公司目前代理了30多个牛仔装品牌，但品牌与品牌之间销量、品牌定位、风格款式等都不会重复，他们根据所代理品牌的价位、风格、消费定位进行了细分。一方面针对一级、二级市场把产品分为高、中、低三种档次，另一方面根据风格款式和板型的差异分别规划区域，结合当地市场消费习惯和竞争对手情况进行调整。此外，对品牌加盟商的要求也不一样.在资金实力、经营管理水平甚至地段位置、门店装修程度上都有不同程度的标准，加盟商群体和产品定位层次一样，有高、中、低端的区别。东方世纪元公司虽然代理了30多个牛仔装品牌，但每一个品牌都有一个独立的品牌市场拓展团队，他们负责对各个品牌的前期市场开发及后期市场维护。

　　如今很多地方的服装零售市场都有这样一个怪现象：百货类的品牌主要集中在少数几个代理商身上，据说最多的一个人手上同时拥有30多个品牌的区域代理权。一方面，身兼数职的代理商精力有限，不利于做精每个品牌；另一方面，品牌代理高度集中，无疑将削弱商业地产商的谈判筹码，增加了招商的难度和成本。这对于激烈竞争的商业地产商，无疑是雪上加霜。

　　对于品牌商来说，他们其实并不喜欢代理商分散精力在过多的品牌上。代理商可同时代理多个品牌，以规避风险，这使得其对各个品牌的忠诚度及运作的专注力大大降低，有可能因此破坏品牌在新市场的商机。

　　升派家居服湖北省代理商朱文亮认为：“品牌不在多，在精，多了反而显得乱。现在已经不是卖一件衣服赚一件钱的阶段了，企业要做长久，就要打造自己的品牌”。近几年，他把自己所代理的品牌逐渐从上百个减为九个。