洗牌之后迎来春天 温州鞋老板又忙起来了

　　举步维艰的小鞋企由于成本上升、订单减少、员工难招、又没有自己品牌，因此支撑不住。经过一轮洗牌之后，规模较大的鞋企相对市场空间更宽敞了，“开工情况良好，产销两旺”：去年奥康的皮具销售增长了100%、皮鞋销售增长40%，即使在今年这样的不利条件下，上半年度皮鞋销售增长也达到了30%以上；康奈今年的订单已经接到了11月份；红蜻蜓上半年销量同比增长了30%左右……

　　“温州的今天就是浙江的明天。”省经贸委一负责人前不久接受记者采访时刚讲过这句话。在温州地区13个特色行业当中，温州鞋名列前茅，去年的产量是12亿双，几乎能供中国人每人一双鞋。

　　“产销两旺”背后，是曾经立志雪耻20年前“武林门焚鞋”的决心。那时候温州鞋成了假冒伪劣的代名词，被很多城市“驱逐出境”，几乎给温州鞋带来灭顶之灾。“若不是当年一把大火把温州鞋打入谷底，或许今天温州就不会有这么多中国名牌、驰名商标。”谢榕芳说，近几年温州鞋又面临一次次反倾销，一路坎坷走来，能坚持到今天的企业一定有过人之处，因此今年这个“冬季”，对他们来说只是经历的又一场考验而已。

　　三个牛人的越冬高招

　　郑秀康：罗马不是一天建成的

　　一个月前，康奈皮鞋专卖店在澳大利亚开出2家专卖店，7月底又在新西兰开了一家。尽管全球经济形势都不太好，但康奈总裁郑秀康并没有放慢脚步的意思。

　　自从2001年2月，康奈成为温州第一家在国外开专卖店的鞋企，如今康奈已有300多家国外专卖店。而近年来，不少温州鞋企都想让自己品牌迈出国门，却一直没有成功。罗马不是一天建成的。

　　“前几年，真的很辛苦，那时来店里消费的，7成是在海外的中国人。现在，我们的海外门店店长、店员都是老外，90%以上的客户也是老外。”郑莱莉说，他们在国外走的是高端路线，设计、材料都采用了国际元素，利润比较高，受人民币升值、出口退税等因素影响相对较小。

　　康奈在国内的专卖店更是超过了3000家，“专卖店稳定增长，这部分订单每年也跟着稳定增加。”

　　郑秀康在业内一直很低调，就像消费者对康奈鞋的印象一样，产品质量好但不够时尚。不过这个局面也在悄悄改变，如今女儿管营销，儿子管研发，消费群越来越广，去年年底刚推出的动感舒适鞋，就成了今年拉动利润的新产品。“想要维持良好的利润，推新品显然是最好的方式。”

　　如今，康奈正在筹办零售学院，准备对终端投入更大的精力。

　　王振滔：借势奥运更上一层楼

　　记者从奥运会前两周就开始联系王振滔，中间只接通过一个电话，当时他正赶去见两个国际新客户。所有的中国企业都希望能在“家门口的奥运会”沾点光，向“世界品牌”的目标冲锋。奥运会开幕式前，当这个敦厚的温州人站在飞人刘翔身边，用不太标准的普通话，说出“2008，看中国脚步”时，奥康这个品牌已向世界亮相。

　　为了能够充分借势，王振滔下手有点“狠”：从拿下奥运皮具供应商资格到随后展开一系列推广活动，请刘翔当代言人、奥运广告投入等，前前后后投入超过3亿元。以一双鞋均价300元来算，相当于要卖出100万双鞋。一般而言，企业拿下奥运赞助商资格后的后续投入是前者的3倍左右，奥康实际上已远远超过了这个比例。

　　“虽然短期内要收回这个投入不太可能，但去年中国品牌研究院发布的调查报告显示，我们的品牌美誉度上升了8.63%。”奥康集团品牌规划中心总监罗会榕说。

　　品牌响还得让消费者有更广的消费渠道。近日，奥康集团开出了温州鞋企第一家网络商城奥康网络商城，让温州鞋第一次“触网”推广。

　　去年，王振滔投入300万，研发出量脚定鞋器——量脚定制做出来的鞋子，肯定最舒服。王振滔想象着：哪天，奥康店里只摆一台电脑，顾客量好脚型，选好鞋子的款式、颜色、材料，定制后送上门。“只要有了脚型库，来消费过的顾客以后只要上网选鞋样就行。”

　　据了解，目前量脚定鞋器因为成本太高，只在奥康个别店试用，但网上商城已经腾空，准备迎客。

　　温州市鞋革行业协会有关负责人说，温州市鞋企销售方式经历了多个阶段，从批发制，发展到厂商联营、特许经营制、导入连锁专卖。而王振滔这次创办的网络商城可以说是营销的最高阶段，温州鞋从此进入立体营销时代。

　　“让几千万双脚的脚型数据，都留在奥康的电脑里，”王振滔说，“让它们的主人成为奥康的终身顾客，这才是我最想获得的宝贵财富。”

　　钱金波：一年花2亿搞研发

　　2亿元，要卖掉多少双鞋子？然而近年来，钱金波每年用在研发上的费用就达到这个数字。

　　今年，中国鞋业终端营销发生巨大变化，面对日益高涨的租金压力，单店业绩在不断下滑，再加上不断上涨的人力成本、原材料成本，鞋业品牌的利润面临巨大压力。

　　钱金波手上有个调查表，国内二线城市商业店面年租金平均价已超1万元/㎡，有的地方甚至达到2万元，就连国内三线城市平均年租金也达到了4000元/㎡。这样的租金水平，单一品牌的鞋类产品已经很难支撑。同时，品牌间的恶性竞争，更是让所有企业都喘不过气来。

　　红蜻蜓为此创新推出了终端集成销售模式，把红蜻蜓品牌下各类产品集中展示，满足消费者“一站式”购物需求。目前，红蜻蜓已经在全国开出近百家集成专卖店。

　　以红蜻蜓台州时尚GT(集成)概念店为例：开业半年内同期营业额增长48%，“平效”(平均每平方米的销售金额)提高25%，客流量比以前增加了25%。而原本需要几家门面的成本，现在只需要一个。

　　这个方式，也被温州不少鞋企业运用，把旗下多种鞋品牌集中在一起销售，避免浪费。