珠海威丝曼 没有硝烟的“眼球大战”

　　生意社9月22日讯　“聪明人”的抉择

　　1987年，谢秋河先生以3000元资金招聘6名员工开始创业。谁也没有想到，19年后，这里走出了“中国最具有影响力500强品牌”——珠海威丝曼。如今，振威集团已经拥有包括威丝曼服饰有限公司在内的9家分公司和7家工厂，在南屏科技工业园拥有占地近7万平方米、建筑面积4.5万平方米的现代化工业园，固定资产上亿元，员工3000多人，年生产毛衫400多万件，在全国的服装专卖店有300多家，营销网络遍及100多个大中城市，年零售额突破3亿人民币，累计纳税千万元。

　　1987年，正是中国改革开放之初，珠海作为特区占尽先机，一大批民营来料加工企业如雨后春笋般崛起。“那时候几美元加工、制造一件衣服，然后贴外国服装企业的品牌。很多人在那时候凭着这种生产模式赚到第一桶金”。1997年，不满30岁的谢秋河已经拥有3家子公司，2家工厂，900多名员工的较大型服装加工企业。如果仅仅是想享受赚钱和积累财富的快感，谢秋河可以一直在这种“贴牌加工”中打转，过一种平凡而富足的生活。但十年的商场征战让谢秋河意识到，来料加工永远是听命于人，贴牌加工可以赚钱，但也是替外国企业赚钱，要长远地立足商场，必须要有自己的品牌，让自己做主。

　　1998年，谢秋河正式创立珠海威丝曼(WSM)服饰有限公司，走上了创立自己企业品牌的艰难道路。企业的名号“wiseman”本意是“聪明人”，这似乎预示着谢秋河和他的振威集团当年抉择的前瞻性。

　　没有硝烟的“眼球大战”

　　2000年，珠海拱北迎宾广场和凤凰北丹田广场两幅各250平方米的巨型户外广告冲击着所有看客的眼球，那是著名国内节目主持人李湘穿着时尚、俏丽的威丝曼毛衫，高高在上地看着来来往往的芸芸众生。从那一刻起，威丝曼的名字像潮水一样迅速进入千家万户，俘获了万千追逐时尚和美丽的年轻女人的心。谈起当年的大手笔，谢秋河至今有些得意，他说自己是珠海市第一个聘请明星作企业形象代言人的，那也是当时最大的两幅户外广告。

　　在谢秋河看来，创立企业品牌首先要树立企业的知名度、美誉度，有效的广告投入是品牌大战的重要策略之一。从2000年起，威丝曼先后在全国各种女性杂志、大中城市中女性出入为主的各种百货商店、娱乐场所投入大量的广告费用。2003年，“威丝曼”坚持围绕品牌核心文化所需的营销原则：精心选择了与“威丝曼”品牌风格完全契合的歌影视三栖国际巨星梁咏琪出任品牌形象代言人，进一步升华了“威丝曼”青春、活力、自信的品牌形象，更丰富而深刻地诠释了“威丝曼”特有的品牌内涵。2005年，威丝曼北京SOGO店开张，梁咏琪亲临现场进行慈善义卖活动，北京消费者一下子就记住了“威丝曼”这个服装品牌。在这场没有硝烟的“眼球大战”中，威丝曼凭着对市场的精确把握，对时尚元素的敏感嗅觉，凭着市场营销手段的熟练运用，在知名度、美誉度上赢得了丰厚的回报。2002年，威丝曼获得“全国市场最畅销服装品牌”称号，2003年获得“广东十大毛衫优势企业”称号，2004年被评为“广东省著名商标”，2005年入选由世界品牌实验室评选的“中国最具影响力500强品牌”。

　　自营连锁、联邦制抢占市场分额

　　过去竞争不充分的时候，企业产品可以寻求价格上、服务上、品质上的差异，但随着竞争的激烈和市场产业的成熟，对于经历渠道战、价格战的服装企业来说，靠品牌突围，寻求品牌差异已经成为企业是否还能立足明天的底牌！

　　在谢秋河的品牌战略中，增加知名度和抢占市场份额是企业发展的两个巨轮。1998年10月，第一家威丝曼专卖店在沈阳成立，此后，威丝曼以连续5年80%以上的增长率迅速在全国铺开自己的营销网络。2006年，威丝曼营销网络已经遍布全国100多个大中型城市，发展了300多家连锁加盟专卖店(厅、柜)，其中150家属于自营连锁店，160家是加盟商。谢秋河一直坚持要发展公司直接投资、直接管理的自营连锁店，他认为自营连锁店比加盟连锁更有竞争力。2004年，受非典影响，威丝曼全国69家加盟商倒闭关门，而威丝曼自己投资的50多家自营店没有一家关门。正是这50多家坚守阵地的自营店让威丝曼在非典时期依然保持了30%以上的傲人销售增长额。

　　2005年，谢秋河对企业集团进行“联邦制”改革，也就是“品牌统一，经营下放”，将集团的各项权力下放到5个分厂，各厂总经理均变身为“老板”，各厂独立核算、独立经营的同时获得了更多的自由发展空间，迸发出更高的工作热情和工作能量。不到一年时间，5个分厂就有4家提前3个月完成集团下达的任务指标。

　　谈到自己首创的集团“联邦制”，谢秋河有这样一个比喻：高度集约的产业集团好像一艘航空母舰，航母庞大，抵抗能力强，但应变能力差。而“联邦制”就是把航母拆分为数个轻型战舰。市场千变万化，需要灵活应变，小型战舰体积小、速度快，可以做到主动出击，灵活应变，一旦有大风险，互相又可以立即团结起来共同抵御。“拆而不分”的“联邦制”再次激活了振威集团全体员工的聪明才智，在这种新型管理模式下，威丝曼突破了3亿元的年销售额。

　　谈到未来的发展，谢秋河依然雄心勃勃，他说，威丝曼今年计划投资千万元在福建一省新开20-30家自营店，同时力争年底实现威丝曼品牌海外上市。虽然目前振威集团以做女装为主，但集团已经把威丝曼这个品牌在房地产、旅游、工业、教育、医疗等所有商业范围都进行了注册。他欢迎有识之士、优秀人才加入到威丝曼的行列中来，共同为打造“中国十大女装品牌”、打造珠海的优秀民营企业而共同努力。