危机中蕴含机遇 淡季更要进行客户维护
生意社10月15日讯 受美元贬值、劳动力成本上升等因素影响,当前传统纺织服装企业外贸“跑单”严重。不少企业采取了“亏本保市场”的策略,但还是陷入了客户流失、订单减少的困境。
“人总是要穿衣的,纺织服装产业必定常青。”尽管今年年初以来,宁波康赛妮毛绒制品有限公司也遇到了局部市场萎缩的困难,但是说起纺织服装行业的前景,总经理薛惊理依然信心十足。
2003年投产的“康赛妮”以生产高端羊绒纱线为主,产品定位高端市场专业买家,主要向LV、阿玛尼、POLO等世界顶级品牌供应专业用线。
“危机中蕴含机遇,看你怎么去把握。”薛惊理的观点是,越是淡季,越要精心进行客户维护,把市场基本功做实。
“有些企业为了压缩成本,这段时间就尽量减少跑市场。而在我们看来,淡季洗牌,纺织服装行业加快产业结构调整,也是我们稳固旧市场、开拓新市场的机会。”薛惊理说,在市场兴旺时,企业会有意无意忽视一些客户,而现在就是将这些潜在客户“激活”的好时机。
今年年初以来,薛惊理频繁地参加各大国际性展会,“展会开三天,我就站三天,与每位到访客户洽谈沟通,充分听取他们的意见建议。”
另一方面,薛惊理整理出新老客户名单,选择有代表性的优秀客户、典型、重点对象登门拜访,推介自己,也使自己能够在较短时间内获取更多、更深、更有价值的市场信息。
今年康赛妮新开拓了意大利和法国市场,有效客户数从去年的30多家猛增至150多家。今年上半年,康赛妮实现产值3亿多元,与去年全年持平,同比增长40.6%,利润同比增长122.4%。
在当前市场不景气的情况下,很多人认为跑市场是白跑。事实上,这个市场依然存在,只是其原有秩序和结构被打乱了,需要重新调整。这个时候,老板亲自跑市场,有利于知己知彼,赢得人心,并能够得到大量市场第一手资料,找到最有价值的市场信息。