家纺企业如何度过残酷寒冬
大雁迁徙模式
每年深秋,我们都能看到许多大雁结队向南飞的情境,这是一种主动的过冬方式,当然也是一种要求最高的过冬策略,不但要敢于飞,还要带头飞,不放弃,不抛弃,通过迁徙,调整自己的生存状态,转变自己的生存环境。对外贸型家纺企业值得借鉴,面对出口订单受到金融危机、人民币升值、原材料上涨、人员工资上涨的因素影响,不得不选择飞到国内市场,寻求发展,这个选择当然是可行的,但对一些缺少“迁徙变革”准备的企业而言,还是要慎重考虑,具体见(《外贸家纺企业如何做好内销》)。
不论是外贸转内销、低端产品提升到中高端、开发三线市场,还是产业升级,这都是应对寒冬的一种手段,而这种手段不是等着春天的来临,而是在寒冬中创造暖春的过程,主动进行转变是必须的,谁先变得更快、更好、更具差异,谁就会能活下来,而且活得更滋润,当然怎么变,如何变,出现问题如何调整是需要进行系统分析和研究的:例如浙江好梦来集团,早在十多年前,曾经中国私营五百强企业之一,由于搞了多元化,在家纺主业还没有完全做强的时候,去做时髦的内衣,结果损失巨大,再回来做家纺,错失了一个家纺行业发展的黄金期,为了获得跨越式发展,好梦来进行了全面的变革,从产品研发,到团队建设,招商方式、服务流程,通过外脑的配合推动,企业终端数量增加了近160家,签约率百分之五十以上,产品出现卖断货,生产都跟不上的热销局面,同时外贸也有百分之二十的增长。
如果你没有黑熊的脂肪保证,也没有松鼠的合作储备,那么大雁过冬方式,也是一种选择路径,我们看到布艺龙头企业奥坦斯正在全面从产品导向性向终端导向性,服务导向性转变,但是大家都在“迁徙演变”,战略目标明确,关键在于缺少实现战略的有效策略,以及执行力的有效保证,在激烈的市场竞争面前,什么样的终端,什么样的服务能够获得市场和消费者认同、喜爱,从而实现生产价值链向消费者价值链转化呢?这是核心关键所在,许多的家纺企业动辄要做品牌,但是缺少明确鲜明的定位,与实施路径,还只是模仿领先企业的做法,结果也就是喊喊口号而已。还有更多的加工型家纺企业而言,还缺少运作品牌的资源和组织保证,也盲目加入,可能不是向南飞,而是向西飞了,飞到更寒冷的地方?
值得注意的是,雁行理论告诉我们:某一产业一旦发展起来,将在不同国家伴随着产业转移先后兴盛衰退,以及在其中一国中不同产业先后兴盛衰退的过程。现在许多纺织制造业已经向成本更低的越南、印度迁移,因此国内的五大家纺产业集群:余杭、海宁、南通、绍兴、桐乡也将面临这一严峻的考验。
山羊啃草模式
山羊到了冬天,就是用双蹄刨去后雪,吃下面的草跟,这样也能在漫长的冬天活下来,但这是一种被动的求生策略,在本已经冰封的市场中找食吃,他既没有黑熊以往的积累,松鼠的合作,大雁的迁徙,山羊只是在有限的范围内,吃着数量稀少的草根。而这样一种模式正是,正是大多数家纺企业自然而然选择的模式,我们看到南通某家纺企业通过在二三线市场不断的搞大规模促销,销售额超过了去年,达到了2.6亿,可是利润少的可怜,刚好维持基本运营,但是更为可怕的是,这只“促销山羊”所经之处,草根吃尽,造成以后大半年颗粒无收,代理商怨声载道,江苏地区的加盟商流失率极高的现象发生。
促销,促销,还是促销,现在已经成为家纺行业最流行的做法,除了价格战以外,没有什么有效的提升手段,结果看起来销量提升了,广告费、销售费用也节节攀升,结果利润不升反降,许多市场也被搞成了荒漠,消费者养成了持币观望的习惯,你不搞活动,我也不去买的怪圈,同时,在消费者心目中也留下了一个低价值的印象,以往的品牌建设的投入也就灰飞烟灭了。过度促销等于放弃成为强势品牌的机会。南方寝饰将产品价格进行大幅度调整,这种做法能让企业有多大提升呢?能改变区域品牌的地位吗?仅仅为了追求销量的增长,不考虑利润、市场的可持续发展、加盟商利益、品牌形象,消费者的购买行为,促销不是促销,可能促死,需要进行通盘深入考虑。
以上通过自然界四种动物的过冬方式,作为借鉴,这些动物经过数百万、上千万年的进化,发展了自己独特的生存模式,对现在面临寒冬的家纺企业而言,很多地方值得学习,毕竟与他们比起来,我们的寿命可以忽略不计,他们的存在,也证明了一点,没有寒冬的市场,也没有寒冬环境,只有寒冬的头脑和模式,只要善于改变,持续进化,不但能在寒冬中活下来,还能活得更好。