家纺企业如何度过残酷寒冬

　　大雁迁徙模式

　　每年深秋，我们都能看到许多大雁结队向南飞的情境，这是一种主动的过冬方式，当然也是一种要求最高的过冬策略，不但要敢于飞，还要带头飞，不放弃，不抛弃，通过迁徙，调整自己的生存状态，转变自己的生存环境。对外贸型家纺企业值得借鉴，面对出口订单受到金融危机、人民币升值、原材料上涨、人员工资上涨的因素影响，不得不选择飞到国内市场，寻求发展，这个选择当然是可行的，但对一些缺少“迁徙变革”准备的企业而言，还是要慎重考虑，具体见(《外贸家纺企业如何做好内销》)。

　　不论是外贸转内销、低端产品提升到中高端、开发三线市场，还是产业升级，这都是应对寒冬的一种手段，而这种手段不是等着春天的来临，而是在寒冬中创造暖春的过程，主动进行转变是必须的，谁先变得更快、更好、更具差异，谁就会能活下来，而且活得更滋润，当然怎么变，如何变，出现问题如何调整是需要进行系统分析和研究的：例如浙江好梦来集团，早在十多年前，曾经中国私营五百强企业之一，由于搞了多元化，在家纺主业还没有完全做强的时候，去做时髦的内衣，结果损失巨大，再回来做家纺，错失了一个家纺行业发展的黄金期，为了获得跨越式发展，好梦来进行了全面的变革，从产品研发，到团队建设，招商方式、服务流程，通过外脑的配合推动，企业终端数量增加了近160家，签约率百分之五十以上，产品出现卖断货，生产都跟不上的热销局面，同时外贸也有百分之二十的增长。

　　如果你没有黑熊的脂肪保证，也没有松鼠的合作储备，那么大雁过冬方式，也是一种选择路径，我们看到布艺龙头企业奥坦斯正在全面从产品导向性向终端导向性，服务导向性转变，但是大家都在“迁徙演变”，战略目标明确，关键在于缺少实现战略的有效策略，以及执行力的有效保证，在激烈的市场竞争面前，什么样的终端，什么样的服务能够获得市场和消费者认同、喜爱，从而实现生产价值链向消费者价值链转化呢？这是核心关键所在，许多的家纺企业动辄要做品牌，但是缺少明确鲜明的定位，与实施路径，还只是模仿领先企业的做法，结果也就是喊喊口号而已。还有更多的加工型家纺企业而言，还缺少运作品牌的资源和组织保证，也盲目加入，可能不是向南飞，而是向西飞了，飞到更寒冷的地方？

　　值得注意的是，雁行理论告诉我们：某一产业一旦发展起来，将在不同国家伴随着产业转移先后兴盛衰退，以及在其中一国中不同产业先后兴盛衰退的过程。现在许多纺织制造业已经向成本更低的越南、印度迁移，因此国内的五大家纺产业集群：余杭、海宁、南通、绍兴、桐乡也将面临这一严峻的考验。

　　山羊啃草模式

　　山羊到了冬天，就是用双蹄刨去后雪，吃下面的草跟，这样也能在漫长的冬天活下来，但这是一种被动的求生策略，在本已经冰封的市场中找食吃，他既没有黑熊以往的积累，松鼠的合作，大雁的迁徙，山羊只是在有限的范围内，吃着数量稀少的草根。而这样一种模式正是，正是大多数家纺企业自然而然选择的模式，我们看到南通某家纺企业通过在二三线市场不断的搞大规模促销，销售额超过了去年，达到了2.6亿，可是利润少的可怜，刚好维持基本运营，但是更为可怕的是，这只“促销山羊”所经之处，草根吃尽，造成以后大半年颗粒无收，代理商怨声载道，江苏地区的加盟商流失率极高的现象发生。

　　促销，促销，还是促销，现在已经成为家纺行业最流行的做法，除了价格战以外，没有什么有效的提升手段，结果看起来销量提升了，广告费、销售费用也节节攀升，结果利润不升反降，许多市场也被搞成了荒漠，消费者养成了持币观望的习惯，你不搞活动，我也不去买的怪圈，同时，在消费者心目中也留下了一个低价值的印象，以往的品牌建设的投入也就灰飞烟灭了。过度促销等于放弃成为强势品牌的机会。南方寝饰将产品价格进行大幅度调整，这种做法能让企业有多大提升呢？能改变区域品牌的地位吗？仅仅为了追求销量的增长，不考虑利润、市场的可持续发展、加盟商利益、品牌形象，消费者的购买行为，促销不是促销，可能促死，需要进行通盘深入考虑。

　　以上通过自然界四种动物的过冬方式，作为借鉴，这些动物经过数百万、上千万年的进化，发展了自己独特的生存模式，对现在面临寒冬的家纺企业而言，很多地方值得学习，毕竟与他们比起来，我们的寿命可以忽略不计，他们的存在，也证明了一点，没有寒冬的市场，也没有寒冬环境，只有寒冬的头脑和模式，只要善于改变，持续进化，不但能在寒冬中活下来，还能活得更好。