浙江纺企积极拓展内销市场 向西部发力

　　生意社11月24日讯　坐拥“浙江针织出口第一镇”美誉二十年之久的浙江象山爵溪镇打算主动让出这顶帽子了。这座不足一平方公里的海滨小镇内聚集了近千家针织企业，近来，企业老板们忙着在中西部建立销售渠道，当地龙头企业巨鹰集团董事长陈照说：“世界金融危机来袭，正是企业摆脱出口依赖，拓展内需市场的契机。”

　　“不用发愁的出口订单会把人养懒”

　　爵溪镇是国内主要的棉纺针织品出口基地之一，小镇1000余家企业形成一条完整的出口产业链，几家龙头企业一直是“耐克”“阿迪达斯”“彪马”等国际知名品牌针织系列的定点贴牌加工基地。

　　陈照说：“一批针织服装订单过来，只要短短几天时间，这里企业就能完成织布、染整、印花、服装加工、包装全过程，外贸公司、国外经销商会主动找上门来。”依靠产业集聚效应以及多年积累的知名度，近年来，这里的出口企业几乎不用为外贸订单发愁。爵溪镇生产的面料、服装有80%以上出口到美国、欧洲、日本等传统市场。

　　35岁的张益帆是陈照的徒弟，创办的福甬集团是华东地区颇有知名度的印花企业，在爵溪，他最先意识到了“不用发愁的订单”背后隐藏的危机。张益帆对记者说：“源源不断的出口订单会把人养懒，一味依赖出口，是企业经营者缺乏危机意识和不思进取的表现。”他解释说，单纯依靠出口的企业，其实是被别人“卡着喉咙”，销售渠道完全在别人手里，自己根本没有回旋余地。

　　从“出口依赖”向“中原突破、西进战略”转型

　　从今年上半年开始，张益帆便在河南、陕西等中西部腹地寻找企业移迁的机会，并加紧建立内销渠道。他的行动得到了巨鹰集团、甬南集团等爵溪几家主要针织企业的支持，今年6月，由福甬、巨鹰等一批爵溪针织企业联合投资12亿元的纺织服装城项目在河南开封尉氏县动工建设，计划年产高档坯布3万吨、印花1万吨、制衣6000万件。

　　数十家当地出口加工企业跟着张益帆来到河南，他们在张益帆旗开得胜后接踵而至。目前他们形成一个共识，中原地区人口众多，交通发达，刚性成本较低，商业辐射度广，在国家扩大内需政策的引导下，“得中原者得天下”。

　　据陕西省浙江企业联合会秘书长秦晓岚介绍，目前在陕西投资的浙商达20万人，2000多家企业，西部良好的销售市场是吸引他们的一大 法宝。如目前有10多万浙商在新疆经商办厂，仅在棉纺上的投资总额已超过100亿元。除了新疆本身的消费推动，与之毗邻八国共13.5亿人口的辐射市场更具潜力。

　　拓展内需必须让老百姓消费方便

　　与外贸相比，拓展内需市场的关键在于销售网络建设，浙江的众多“出口转内销”企业各展身手。

　　张益帆认为，最好的销售模式就是让老百姓最方便地消费最适合他们的产品。尽管巨鹰、福甬集团在河南投资的企业还没投产，他们独特的销售思路已经基本形成。据介绍，他们把这里生产的内销针织品定位在中低档，通过“大篷车”深入广大乡镇农村。张益帆说，一个“大篷车”就是一个流动的服装超市，农民可以在家门口买到与出口质量和价格相仿的针织服装。

　　宁波洛兹集团则把中西部的县城作为他们的销售终端，并派出精兵强将在中西部地区进行布局。原先掌管江苏市场的陈建军如今负责河南、河北、陕西、山西等省的市场开拓，每个月至少有20天奔波在各地县城寻找加盟商，同时对他们进行系统培训，他认为，激发中西部城镇的商业活力是撬动内需的“支点”。