绍兴经编：力拓发展中国家纺市场

　　生意社11月24日讯　绍兴经编企业以生产提花经编织物为主，如窗帘、台布、各种盘垫、沙发巾、咖啡帘等，以前主要销往欧美、日本等发达地区和国家。据不完全统计，截止2006年底，绍兴提花经编织物在国际市场上约占70%的份额，国内占90%以上。但是，近来由美国次贷危机引起的席卷全球的金融危机，使得欧美市场需求量锐减，加上国内生产成本的大幅上升，经编企业的利润频频缩水。为此，绍兴经编企业把目光转向了各发展中国家市场。

　　据绍兴县经编行业协会的一位负责人介绍，现在绍兴经编企业的产品，有一半以上销往发展中国家市场。由于发展中国家经济相对不发达，有些还是手工劳作。因此，绍兴经编提花织物对当地消费者来说，可谓是价廉物美。据了解，早在本世纪初，绍兴经编产业已经向发展中国家进军，并且取得了良好的战绩。凭借可靠的质量、低廉的价格等优势，在发展中国家市场树立了良好的口碑。

　　龙头企业：各种措施力拓市场

　　面对席卷全球的金融危机，大中型绍兴经编企业积极在开拓发展中国家市场上做文章。

　　开设直销点和专卖点。目前已经获得进出口自主经营权的绍兴经编企业已在部分发展中国家设置了自己的直销点和专卖点。直销点不仅省去了以前必须经过外贸公司中转的环节，提高了企业利润，而且进一步巩固了在当地的市场。据初步估计，煌庆纺织今年依据此策略将增加销量40%，增加利润约34%。据了解，像煌庆纺织这样的企业在杨汛桥比较多。而不少还没有获得进出口自主经营权的企业，现在也正加紧办理手续，力争在能实现在外设点的计划。

　　花型设计注重当地的风土人情。俗话说，入乡随俗。绍兴经编协会的一位负责人告诉记者，在发展中国家，有各自的宗教文化和民族风情，有些东西是可以被选为花型，有些则不能。稍有差错，轻则造成产品滞销，重则可能会引起种族冲突。企业要进入一个新市场，必须要先充分研究当地的宗教文化以及人们的生活习性，从而有效地采集到花型图样。据了解，永利经编在南美洲选择了一些国家的国花和著名的植物做成产品花型，十分抢手，累计销售额可达两亿美元。

　　降低成本，提高利润。为了提高利润，绍兴县各大中经编企业想方设法降低成本。华欣家纺的一位副总告诉记者，降低成本不仅可以使产品售价下降，更能很好地巩固当地市场。

　　利用当地资源，寻找合作伙伴。受发展中国家的廉价劳动力和低价原材料的吸引，一些绍兴大中型经编企业虽然对在当地投资办厂很感兴趣，但是也不无担心。主要是担心没有相应的产业链，如分丝、印染，从而影响到经编织物的产品质量和附加值。金发针织的一位负责人介绍说，经编织物是一种装饰品，如因印染等后续工作没有做好，造成产品质量低下，会给企业带来更大损失。因此，各企业家对此都很谨慎。目前，绍兴经编企业扬长避短采取了与当地纺织企业合作的方式，积极向外发展，并对合作伙伴提供技术上的帮助，从中获取利益。如闻翔家纺和墨西哥一家纺织企业合作，专业生产花型相对简单的提花经编织物，获得了意想不到的成果。

　　小型企业：穿针引线获利润

　　在经编市场兴旺之时，一批小型经编企业依靠给大企业加工为生，同时，也抱着“船小好调头”的态度，在日益激烈的竞争中生存了下来，并获得了一定的客户量。在纺织行业不景气时，小型经编企业生存环境恶化，他们立即转型向第三产业进发，利用早已拥有的客户资源，依靠为外商与生产厂家提供服务而生存，并取得丰厚的收入。

　　小型经编企业一般都是最早在相对不发达国家扎根的，因此具有很好的市场拓展能力，也拥有了一批忠实的顾客。有了这两点，小企业在大企业进驻这些国家市场时，充当了向导和导师的作用。他们在帮助大企业推销产品、介绍客户、促进交易等方面发挥了不可或缺的作用。有些外商还因为信得过小企业主而购置大企业的产品。

　　“我信得过他！他不会来骗我们的！”仅仅是因为这一份信任，一笔交易额达10万美元的生意就这样定了下来。“这应该归功于当初我们创业时的诚实守信和可靠质量。就算我们现在的价格比别人高一点卖给他，他也会接受的。”一位陈姓的小经编企业主告诉记者。

　　在如今的经编产品外贸销售中，龙头企业拓出自己的一片天地，小企业“钻出”自己的领域。目前，绍兴县经编行业协会正在制订具体措施，进一步完善竞争机制，让经编企业在发展中国家市场有序竞争。