浙江纺织企业“出口转内销”的酸甜苦辣 (图)

11月初，第七届中国国际毛织产品交易会上，客户在与采购商交谈。

　　生意社11月25日讯　浙江作为制造业大省，今年以来的种种困难，让众多中小民营企业受到冲击。去年，绍兴纺织业平均每米布的利润仅0.2元，分摊到印染等环节，每米布的利润只有几分钱。为了生存，他们纷纷把眼光转向内销市场。“美国只有3亿多人口，中国有13亿多，如果打开内销渠道，空间该有多大！”一位正打算推内销市场的纺织企业负责人告诉记者。

　　做过外贸的人都知道，接到一两个大单子，一年就对付过去了——连款式都由订货商提供，久而久之，人都被养“懒”了。如今转型做内销，销售、设计、生产，样样都得自己来，自然是酸甜苦辣百味俱全。然而，正如一位浙商所言：与其坐在家里等死，不如冲出去，也许被打死，也许就活了！记者采访了一些正在努力转型中的不同行业的浙商，且听他们说说“出口转内销”的经验和感受。

　　酸——

　　两年投入8000万，至今还没见产出

　　约方光明采访很花了些时间。他的内销玩具将于12月中旬在长三角上市，目前，他正忙着铺销售渠道，还要兼顾海盐的生产基地和上海、杭州两地的IT研发基地。

　　去年，方光明的浙江海利集团向美国市场出口了1亿只毛绒玩具，原本售价十几美元的玩具，因断货被炒到100多美元。今年上半年以前，哪怕只有美国的单一客户，海利自己的20多家加工企业也来不及生产，订单还外包给附近几十家玩具厂。

　　但今年下半年，风云突变，来自美国的玩具订单锐减。虽然海利设法开发欧洲市场，总产量仍比去年同期下降了30%左右。

　　很多中国玩具生产商正是在这样的剧变中茫然失措。而方光明却处变不惊。因为去年发生了美泰玩具召回事件后，方光明就嗅到危机，开始筹划内销市场。“专做外贸，就好比一条腿走路，哪怕没有金融风暴，一旦遇到去年美泰事件这样的问题，就是死路一条。打开内销市场，才是两条腿走路，虽然风险很大，但机遇也很大。与其等死，不如冲出去，说不定就能闯出一条生路。”方光明说。“玩具市场永远不会没有，但是只有不断创新才有出路。以往玩具卖出之后意味着销售的结束，我就反过来想，能不能让这个终端变成一个循环的开始？”

　　经过仔细调研，方光明决定在国内开发一种与网络虚拟空间相结合的毛绒玩具：购买的玩具在他开发的网络游戏中被赋予生命，相当于孩子在网上养了个宠物，而且这个宠物还能有家庭、有朋友，还有一大群小朋友可以交流。游戏的设计宗旨是开发孩子智力、增长知识，又不会被家长排斥。

　　决定了就行动。去年，方光明投入5000万元研发网游。从原来最传统的玩具制造业，一下子转入前沿的IT业，难度可想而知。一开始，方光明想将IT研发中心设在临近工厂的嘉兴，很快发现招不到成熟的IT人才。几经考虑，他在上海、杭州各设立了分公司：上海是国际化大都市，不乏网游高端人才；杭州作为动漫之都，则有大量美工等产业技术人才。

　　一年下来，海利集团拥有了“网娃”系列玩具的商标、网络知识产权。但是，国内没有像家电连锁专卖店那样的玩具专卖市场，怎样卖出自己的产品？方光明又投资3000万元，在长三角地区建立销售渠道。“虽然投入很多，今年一年没有任何产出，但2009年上半年，我们就会看到效益。”同行正在经受金融风暴的冲击，海利的国内外玩具订单却已排到了明年四五月份，方光明信心十足。　　

　　拥有自己的品牌、自己的技术、自己的销售模式，海利不再依靠外国技术搞贴牌生产、不再单纯生产毛绒玩具，针对网络时代的消费特征大胆创新，赢得了先机。方光明说，要抢先机，就要常年关注信息。比如，他每天都会看《参考消息》，去年分析玩具类企业发展情况的文章达到了十几篇，他就意识到，国内玩具业已经处于风口浪尖，不提早变通就会面临淘汰。