童装的“希望工程” 就在你的掌心之中

　　生意社11月25日讯　现在童装行业大多企业都拥挤在一个独木桥上，这个独木桥就是“卡通”，看看现在的童装品牌名称就知道了，为何？因为卡通是儿童的最爱，所以这些童装品牌都希望借助这些卡通明星们来吸引儿童的眼球，这种营销模式充分说明了他们是靠直接诱导儿童、间接让父母掏钱的。如果换个角度，从直接驱动家长的角度是否有更锐利的突破机会呢？毕竟最终决定掏钱购买的还是家长，孩子只是一个关键驱动因素，并不是最终决定因素。

　　在多美滋、圣元等婴幼儿奶粉将着力点放在婴幼儿身上的时候，澳优乳业却独辟蹊径，将婴幼儿奶粉提前卖给了孕妇，很简单，因为怀孕期的妇女的营养有一部分要供给肚里的小宝宝，为了小宝宝的全面健康，孕妇自然应该喝澳优营养配方奶粉了；在人们都非常注重早教的今天，企业无需费力教育消费者，只需提示一下就可以了；强生的沐浴露等幼儿护理产品本来是卖给幼儿的，实际上很多的年轻妈妈也在用。同样，如果你的童装能够成为母爱的载体，帮助妈妈们做一个有爱心、有责任感的好妈妈，自然会讨妈妈们的忠心。

　　金娃果冻就从驱动儿童，转向了驱动家长，推出了“功能型营养果冻”，通过“营养”诉求，将最大的竞争对手“喜之郎”重新定位为“没有营养”；同时将具有购买决定权的家长对果冻的关注焦点从休闲、快乐转移到健康、安全、营养上来，原来家长购买果冻只是为了让孩子高兴，现在是安全第一。金娃推出营养果冻的醉翁之意，在于通过“营养”这个触发点拨动家长渴望孩子健康成长的“心灵之弦”，是隐形情感诉求的典范，其引发的不仅仅是家长一时的冲动反应，更是对家长潜意识的深切感动，赢得了家长的心，也就赢得了他们的忠诚度，同时与喜之郎形成了鲜明的不同，节省了他们选择的时间。

　　为何娃哈哈童装的“健康童装”定位没有带来如金娃果冻一般的奇效呢？很简单，对孩子没有吸引力，对家长也没有多大的驱动力，毕竟童装大多是穿在外面的，家长对服装等外在的东西健康与否，显然并不是很重视，这种不痛不痒的诉求，也就变成了企业的自言自语。

　　那么，用什么来驱动家长呢？实际上，好记星已经做了很好的示范，一句“一个好记星，千万父母情”，通俗易懂，一下子就抓住了亿万父母的心；可怜天下父母心，做父母的自己可以省吃俭用，孩子的学习可是耽误不得，孩子的成绩就是父母的面子，孩子的未来就是家长的希望。让家长给买个玩具，可能需要孩子磨上很长时间，但是，如果换成学习用品，只要是利于孩子提高学习成绩的，再贵也舍得，而且不用孩子要，自己就会主动给买回来。

　　记得，有次笔者有位朋友的孩子过生日，笔者给送去了一套莫扎特的CD，他没有说什么，但是收下的时候，好像很不情愿；笔者解释到，为何送莫扎特的CD呢？因为笔者得到一个秘方，当孩子学习的时候，同时让他听莫扎特的音乐，可以让孩子变得更聪明；等笔者介绍完毕，他高兴地不得了。同样，卖童装，也未必一定要靠卡通来吸引孩子才能卖得多、卖出高价！如果你卖的童装也能让孩子变得更聪明、也能提高孩子学习成绩的话，是不是可以达到不促而销、不战而胜的佳境呢？不用你费多大劲，父母自动买回家。

　　你会说了，这个好像很难做到啊，童装与聪明和成绩怎么可能挂上钩呢？其实，说难也不难：多年前，笔者有个朋友开了一个童装店，生意一直不温不火，就找笔者来商量对策，笔者问她现在孩子们都流行学什么啊？她答到，那肯定是英语了。笔者说，如果笔者们卖一件童装，同时在30分钟内教会孩子30个英语单词，你说孩子家长会不会优先选择购买你的童装呢？她高兴地答道，那肯定是首选了，问题是，笔者哪里有那么神啊？许多孩子一天还学不会三个单词呢，30分钟，就学会30个英语单词，门也没有啊！

　　笔者笑答道，这又何难呢？这就叫难者不会，会者不难。笔者告诉她：在大学的时候，有一年暑假，笔者留校做家教，为一群孩子开了一个非常特别的英文教学班，实际上是一个玩乐班，笔者创造了一个奇迹，每个学生每天的学习时间不超过60分钟，就能牢牢记住60个英语单词，而且是不仅仅能说英文，还能同时牢记住中文含义，最神奇的是记忆深刻，遗忘率低，过段时间，照样记忆犹新。即使那些在学校被认定为英语智障的学生，用了这套学习方法，60分钟牢记60个单词也是非常轻松的事情。笔者的教学方法，完全是娱乐性的，就像做游戏一样，把孩子的潜能一下子就激活了；笔者为每一单词都制作了简单、有趣、形象的教学卡片，实际上是发挥孩子的右脑潜力，在读图，而不是死记硬背，也好似在照相一般，为此，笔者将其定名为照相记忆法。后来笔者把这种英语教学法传授给了这位朋友，此后，她把童装变作英语来卖了，把童装店经营得红红火火，还成了家长眼中的英语魔法师，不仅赚了钱，还赚足了尊敬。

　　说起来，很多人可能不信，笔者在初中和高中的时候，那些历史、政治等需要记忆的课程，笔者能把整本书一气从头背到尾，采取的就是这种照相记忆法，笔者不是去逐字逐句记忆，而是一页一页地整体记忆；与其说笔者是在背诵，倒不如说笔者是在读“脑书”，每一页上的文字都整体展现在脑海里，如在眼前一般，笔者只需读出来就可以了。

　　以上只是一个小小的案例而已了，对于童装企业来说，除了“卡通”，还有更多的快速成长捷径，为何要拥挤在一条并不宽阔的窄路上呢？当你痴想着用手使劲抓住一把沙的时候，可能大多都从指缝中漏掉了，其实，你只需要翻转一下手掌，掌心向上，你掌控的将是整个世界，童装的“希望工程”就在你的掌心，只需换个角度、换种方式。

　　作者：

　　崔涛，中国最早的策划人之一，人称“策划界的魔术师”，“集成赢销模库”创建者，“上海红模策划团队”领军人，独创“焦点赢销魔术”，力推“模式总经理”，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。