融冰回暖：服装市场“御寒”“解冻”要用心

　　生意社12月22日讯　12月8日，中研国际时尚品牌管理咨询集团在北京洋桥大厦举行了“应对寒冬”主题沙龙，行业专家、品牌商、代理商一起进行了深入探讨。

　　加快“直营体系”建设

　　杭州布意坊服饰有限公司总代理王国锋采取了加快建设品牌“直营体系”，来解决目前的危机。他认为，品牌的中上层负责人只有贴近消费者，才能直观感觉到市场到底是什么样的。由于他的这个“爱好”，同行经常戏称他为“下乡主任”。而他本人认为，“下乡”给他带了许多商机，因为整体经济形势不太好，一些二、三线城市的中等店辅在转租，如果寻找到不错的店辅，就可以立刻拍板租下来，而在以前，这些地段的租金是相当高的。

　　他说，此次经济危机也许并不是什么坏事。因为在这种情况下，市场的竞争力度反而小，因为别人都“关门”停业了，只有你独树一帜在开，这种局面，倒让人觉得更有机会了。

　　“企业需要加强锻炼”

　　意大利金海马集团国际服饰有限公司总经理、“太子龙”北京营销中心经理刘文霞具有品牌商、代理商双重身份。她认为，在经济危机下，虽然整体“市场蛋糕”小了，但并不意味着某一特定的品牌商们、代理商们可以获取的“市场蛋糕”也小了。要使自己获得的“市场蛋糕”保持不变或者增大，惟一的途径就是主动出击，变被动为主动，积极扩大自己的市场份额。她强调，企业目前一定要“加强锻炼，提升素质”。

　　“增加网上销售渠道”

　　北京巴伯瑞服装服饰有限公司主要经营精品女裤“巴伯瑞”，他们也采取了一系列有效措施来应对“寒冬”。运营总监菅朝鹏介绍说，首先，公司生产厂由北京转移到河北，在成本上有所降低。其次，销售方面也有改进，一是增加了网上销售。比如网上开淘宝店的销售模式，销量就不错，有时一天能销售200多条裤子。当然，价格相对比实体店铺的正品要低，因为网上销售的都是前两年的库存，这样也可保护实体店铺销售。二是把新品划分为三类，即A(畅销款)、B(常规款)、C(滞销款)。对于A类和B类用正常的销售方式即可，对于C款，就当季生产、当季解决掉，避免造成太多的库存。

　　把顾客当作“潜在销售员”

　　对于佐罗世家的单品价格在上涨，有些消费者并不理解。佐罗世家北京总代理王磊对此认为，佐罗世家品牌价格上涨是趋势。因为目前原材料上涨，迫使我们品牌单价上涨。从另一种角度上分析，品牌价格上升并不是问题，最重要的是销量上升才是主要的。目前，佐罗世家通过“常客”口碑传播来吸引新的消费者，把“常客”当作我们品牌的“潜在销售员”，这也是营销的一个新手段。

　　“货品对路”是关键

　　福建匹克集团华北及新疆总代理丘荣根介绍说，福建匹克集团有限公司是一家集制鞋、鞋材、服装、包袋等体育运动专业装备器材的外向型企业集团，品牌销售非常好。他认为，做好各个地区的货品分析很重要。比如，匹克的鞋和服装在华北市场和在新疆市场销售都不错，但还是有一些差异的，比如跑步鞋，在北京、河北等地就卖得不错，而在内蒙就卖得不好。因为内蒙经常有沙尘暴，户外跑步锻炼的人就比较少，很大程度上影响了跑步鞋在当地的销量。对此，我们就要针对内蒙这个地区，重新组合和整理适合当地的货品进行销售，这样才能“因地制宜”，实施有效销售，并且达到货品的最大化销售。