服装企业应积极布局内销市场寻销售新途径

　　生意社12月31日讯　随着国家宏观调控政策影响逐渐显效，2007年我国纺织品服装的出口增速将低于去年水平，预期全年出口额为1705亿美元，同比增长16%。下半年贸易顺差依然存在，预期人民币汇率将继续保持升值趋势。面对今年纺织经济出现的新形势，大多数企业通过订单提价部分消化减利因素，这是目前直接可行的手段，但并不是解决问题的根本办法。从深层次来看，国家宏观政策调控形成的“淹水效应”，将让一些产品附加值低的中小企业逐渐退出市场，从而扭转多数小企业低价竞争的恶性循环状态。中国纺织行业仍具有长期发展积累的竞争力优势，内外部的压力对行业发展而言，一方面是行业发展的困难和阻力，另一方面则是行业转变的动力。更重要的是转变出口增长方式，重视科技和品牌的贡献率，提高产品附加值，促进发展方式的转变的前提下。纺织服装企业也要看到国内市场的巨大潜力，要意识到纺织企业增长的主要动力源在国内市场。企业应积极布局内销市场，不要把出口当作产品销售的惟一途径。

　　在新形势下，纺织行业必须坚持“内外销两条腿走路”的贸易政策，促进纺织业发展方式的转变。因此，外销出口出口主导型企业，应逐步加大内销比例。

　　1、观念转变。内销市场与外销市场的市场差异较大，外销销售相对简单，而国内市场不仅销售情况复杂，而且不同区域的销售特点变化较大，这就要求企业不能按照惯有的思维方式来开拓国内市场。纺织企业要观念更新，及时升级。做外销出口，一年的利润基本是可以简单计算出来的，而做内销前几年基本上都是在培育市场，投资回报周期相对较长。内销产品的采购、生产周期远比外销产品长，涉及到的人力、物力、财力等各类资源更多，对管理的要求也更高，因此在观念上，不能急于求成，在心理上要做好充分的思想准备。

　　2、注重市场调研和分析。提高纺织品服装内销市场，首先要做好市场调研和市场分析工作。要注意一看市场环境，二看消费者，三看竞争对手，四看自身资源。要充分研究国内消费者的消费习性、市场环境的特点，竞争对手的操作模式和自身的优劣势。任何战略、策略的出台，一定是来自于充分市场调研和分析后的结果，而决不能闭门造车想当然。战略策略错了，就意味着方向性的错误，后期再努力，都可能是南辕北辙。

　　3、增强企业核心竞争力。出口企业进入国内市场切不可盲目学习行业内的成功企业，哪怕是具有很强实力的企业，也不能照搬照抄。形式上学会了，但时代环境不一样，资源状况不一样，或者企业的内功不够深厚，也往往很难达到预期效果。这就要求企业根据市场的实际情况，根据企业自身资源状况，不断进行调整，建立适合自己的销售模式，打造自己的核心竞争力。

　　4、效益比规模更重要。因为内销的规模往往不能和外销相比，很多出口企业胃口都比较大，刚切入市场就想一口吃出个胖子，希望获得高额的销售。殊不知，国内目前很多优秀的行业领导品牌都是经过十多年市场的摸爬滚打、不断的积累，才达到今天的规模，此间不知付出了多少艰辛。出口讲究规模，讲究销售额，转型内销时，要追求效益。企业的最终目的不是做大做强，而是要追求更多的利润和效益，因此，效益比规模更重要。

　　5、把握推进节奏。外销企业进入国内市场，要确定明确目标，制订详细的推进计划。这个目标既要有长期目标，同时也要有中期和近期目标，根据国内市场拓展的实际情况，随时动态调整，控制好推进节奏。由于实力千差万别，所在行业的特点也不一样，企业要充分结合自身的实际情况，做好规划。在确保生存的前提下，注重品牌和渠道建设，稳步提升。外销型企业尤其是没有国内市场经验的企业，前期一定要扎实开拓区域市场，只有取得了区域市场的相对优势，只有找到销售模式后，才能全线出击。

　　6、打造市场。外销型企业进行内销时，由于前期没有国内销售经验，切不可盲目追求规模和速度。要先在部分样板市场进行销售，在此过程中，找到内销产品的盈利模式，积累足够的经验，锻炼好队伍。样板市场的选择，最好是选择非重点市场，即使操作失败也不会危害到企业长远的发展。另外，样板市场要选择具有共性和代表性的市场，这样锤炼出的模式复制才具有普遍性，同时，要选择反应速度比较迅速的市场，产品铺货，广告投入后，很快就能知道操作中的对错，这样可以节省资金投入和操作时间。

　　7、学会借力。企业要学会借用一切可以利用的资源，没有销售网络，可以借经销商的力。比如一些优质经销商，长期在市场上积累了丰富的销售经验，拥有完备的销售网络，良好的运作能力以及一定的资金实力，这些都是企业可以充分利用的资源。既然企业自身积累还不够坚实，缺乏合适的人才和配套的组织体系来开拓国内市场，可以通过猎头公司挖来富有市场经验的职业经理人，或者借助外脑，聘请专业的咨询公司来帮助企业做好规划。不仅可以为企业少走弯路，节省不必要的浪费，还可以提升企业的整体运作能力。