周冬梅：服装品牌，今天你托管了吗？

　　生意社1月17日讯　开栏语：在这个瞬息万变的服装零售商业领域，服装经销商最易被边缘化，甚至被遗忘。

　　渠道扁平化已成为今天的发展趋势，越来越多的品牌商为了控制终端，贴近市场，采取直控终端的做法，更多的经销商成为物流商或者二三线城市和农村市场的周转商。

　　小的服装经销商如何选择具有潜力的服装品牌，成长为知名的服装经销商？服装品牌又如何寻找合适的服装经销商，拓展通路，抢占市场？商家、经销商、品牌商这三者之间，怎样觅得利益的最大化？萦绕在品牌和经销商脑海中的诸多问题，我们需要经销商中的佼佼者与我们共同探讨，发掘产业发展过程中的敏感话题。

　　越来越多的“品牌总代理”被“品牌运营中心”、“品牌托管机构”所取代。代理商转型为托管商，已蔚然成风。

　　在北京王府井乐天银泰百货的会客厅里，记者见到了北京朝晖伊卓贸易有限公司总经理黄朝晖。这位在服装圈打拼数十年的温婉的江南女子在北方地区一口气托管了5个韩国品牌：ANSICH、MADAM POLLA、PLASTIC ISLAND、BUCKAROO、HELIOS，并成为ASK品牌的中国区托管兼浙江总代理，ANDEW和BUCKAROO的北方地区托管兼浙江总代理，是名副其实的“韩国品牌托管专业户”。

　　前些年，黄朝晖就成功代理了ONLY等知名品牌，如今却选择以托管的模式参与韩国品牌的经营。

　　品牌托管是指服装品牌把部分管理职权委托给特定个人或机构代为行使管理、维护、升级、推广工作，从而促进企业品牌的发展。托管机构必须具备人员、渠道、资金、管理相对完备的优势。

　　一个品牌从前期设计研发到最终进入终端市场是一个复杂的系统工程，需要投入大量资金。随着服装品牌竞争越来越激烈，行业分工明显细化，服装企业每一环节都亲历亲为，已不再能适应市场的快速变化。

　　突出优势，规避弱点尤为重要。尤其对于二三线品牌而言，他们没有强大的经济实力来支撑终端建设，品牌托管公司的出现，其实是给这些没有精力和实力做市场通路的企业一个平台。他们可以将更多的精力放在产品的研发、设计和外包上。

　　“恰逢乐天银泰中心开业引进韩国品牌的契机，我与部分首次进入中国市场的韩国品牌接洽，寻求合作。由于这些品牌考虑到运作成本高，水土不服，拓展迟缓，进驻商场通路经验不足等原因，在国内未设分公司，需要成熟的托管机构帮助开拓市场，我很幸运地被列入了候选名单，并最终入围。”黄朝晖开心地将自己与韩国品牌在北京的第一次牵手归结于乐天百货在韩国强大的品牌号召力。

　　为何钟爱经营韩国品牌，黄朝晖解释道：“在国际货币体系不稳定的情况下，韩币贬值，人民币升值，形成了韩国品牌进入中国市场的最佳掘金期，也生成了一股代理或者托管韩国品牌的热潮。与欧美品牌相比，韩国品牌在版型款式上更接近中国市场，色彩运用也更为大胆，在细节处理方面尤为到位，具有欧美品牌无法比拟的优势。”当然，对韩国品牌情有独钟的她，也并不拒绝代理或者托管欧美品牌。

　　之所以选择以托管模式经营韩国品牌，黄朝晖自有思量：“托管比代理优势明显，品牌托管机构整合当地销售通路，帮助品牌商做市场的前期开发和后期维护，形成零售商品牌。由于管理模式相同，只要做成功一个店，余其店面复制即可。”

　　尤为重要的是，托管可解决资金压力。

　　服装代理是钱货交易，更侧重关注产品的款式、质量等，所有经营策略都要和品牌商一致。而品牌托管更强调市场的开发、运作、维护和管理；关注终端运营的系统、产品通路建设和管理。是一个独立的个体。在货源配给上，托管只需支付押金，厂家就能提供充足货品，商场更愿意接受托管形式。而当一个代理商同时代理多个品牌和店面时，资金链易脱节，货品量更无从保障，长此以往，将影响品牌名誉。

　　相比服装代理，黄朝晖现在的工作轻松很多。她告诉记者：“代理可以帮助厂家避免产生库存，不仅可将每季销售尺码的比例反馈给品牌方，还能提供基本款和时尚款销量以及基本色和艳色的配比参考，有更多的精力用于建立品牌架构，培训陈列和销售人员。”