家纺企业内销外销问题分析 (1)

　　生意社3月13日讯　2009年，对中国的企业来说，是一个煎熬，在外向经济占据中国65%的中国，大部分的企业是国外品牌的生产制造商，中国作为世界工厂的地位凸显。随着全球经济的下滑，国际消费能力的降低，大量的以外销为主的中国行业领头企业都陷入了前所未有的困境。现金少了，利润薄了，市场没有了，但是，众多的负债还是要还的，大量的成本还是要付的。企业，前进不知生死，退后，死路一条。

　　在这个情况下，不少企业开始考虑通过咨询公司帮助自己迅速建立起内销体系，从而解决燃眉之急，但是这就恰恰应了那句老话：有病乱投医。

　　外贸企业与内销企业，在组织架构，管理机制，企业文化，执行力等方面，都有显着的差异，很多外贸企业往往拿着已经成熟的内销企业为模板，于是在选择咨询公司的时候，往往就要求，我就是要这个，其他的不要……企业没有错，因为企业在转变的过程中需要锤炼，事实上，也正是因为企业不懂才更需要咨询公司给予全方位的扶持。

　　选择咨询公司，需要量体裁衣，只有知道自己正处在什么阶段，现阶段最需要什么，才有机会知道什么样的服务是符合企业发展的。如果，一个咨询公司对于企业所处的阶段都不能明确辨析，就盲目的给企业下药，这有着忽悠的嫌疑。其实，如果能擦亮眼睛，更多的企业能找到适合自己的咨询公司，真正的对症下药。

　　下面，以家纺企业为例，对内销和外销的区别进行对比，也由此对所需要的服务进行明细，适合自己状况的，才是最好的。

　　内销存在的问题

　　对于目前内销家纺存在的问题，可以初步分为六类：

　　1、对于成熟企业，已经具有了一定的终端，但是在单一终端无法形成上量，如何解决单一终端的作战力的问题？

　　2、对于成熟企业，已经具有了一定数量的终端控制体系，但是对于整个体系的管理和服务还不到位，还无法有效的展开对每个单店系统的支持，如何形成多店的合力，如何解决系统增加的问题？

　　3、对于成熟的企业，虽然具有了一定的渠道和品牌效应，但是并没有形成真正的品牌差异，众多家纺企业对于品牌的建设都是重视却无法有效的突破，如何进一步优化家纺企业的品牌，并成为消费者最喜欢的选择？

　　4、对于成熟的企业，虽然具有了一定规模的终端，但是由于流失的严重，造成网络的不稳定性，如何建设有效的招商系统，最大的体现招商的效率？

　　5、家纺行业的产品高度同质化，消费者无法知晓产品的差异和不同，在购买过程中，盲目的形成对比，更多的是从价格上开始进行压价，怎么体现出产品的差异性，怎么能在不同的时间段推出不同的产品以引导销售的正确发展？

　　6、如何在销售的过程中，体现出终端的战斗力，体现出差异的促销手段，体现出短期内销量暴增的需求？

　　在以上六类问题中，这是目前的家纺企业普遍存在的问题，有部分企业依靠走低价策略，初步占有了市场，但是却无法进一步建立品牌形象，在利润上无法体现优势，有部分企业通过自营＋连锁加盟的方式获得了一定的终端，但是终端的系统提升价值较弱，无法实现整体战斗能力；有部分企业虽然部分终端销售良好，但是整体上来说，在销售终端上，促销员缺乏销售技巧，缺乏对人群的分辨，单一终端缺乏对周围区域的影响和传播。怎么解决？

　　本质来说，就是怎么让单店赚钱，怎么实现系统的优化，怎么实现招商，怎么实现构建品牌和怎么实现品牌的传播。只有通过一系列的整合，才能真正形成家纺企业持续的竞争能力，在众多的家纺品牌中获得优先发展的概率。

　　好的咨询公司会帮助解决这样问题：

　　招商––通过有效的招商体系建立，从产品区隔开始，建立起有效的招商团队，通过有效的招商活动(如传播或者人员推广)等方式，帮助企业获得更大的销售网络；

　　督导––对于已经具有的网络，只有加强督导的层面，帮助企业在管理上形成竞争优势，才能帮助企业系统提升已经具有的各网络和经销商的战斗力，成为全国管理的一盘重要的旗帜；

　　品牌优化––在内销的过程中，品牌需要进行优化，本质来说，品牌是消费者心目中对企业和产品的概念和形象，是消费者选择某个产品和企业的理由，如何构建出更加具有区隔性和能拉动销售的品牌，这是优化的方向；

　　低成本品牌传播––通过有效的低成本传播策略的界定，帮助企业找到适合自身发展的传播途径，传播不只是广告一种形式，包括新闻、软文、公关活动等一系列的内容，从营销角度来说，广告第二，公关第一，只有找到了适合企业的低成本传播方式，才能形成经销商对企业的关注和消费者对产品的优先选择；

　　培训––打造具有战斗力的团队，打造学习型团队，这是通过培训所能体现的，系统的培训，对于企业的成长具有重要的意义。

　　总之，对于已经在国内展开销售的企业，如何扩大在行业的影响力，扩大终端的影响力，扩大销售网络并打造稳定的系统，是至关重要的，这需要专业的营销指导和规划。