布艺家纺无大品牌呈行业缺口 (图)

　　 九、价值营销杀出重围

　　对那些志在卓越的布艺企业而言，如果在今后的发展中获得竞争力，就必须在价值营销方面进行突破，前面我们讲了品牌形象的价值，那么如何体现价值还必须在以下方面进行突围：

　　1、产品价值

　　好产品自然会说话，现在布艺产品种类繁多，但是对产品的主题性开发、生活方式为基础的系列产品开发缺少针对性，而且缺少针对性，实际上布艺市场还有许多细分市场没有得到深度的开发，如少女、单身女性、儿童、宠物都有很多空间可以挖掘。我们看到江苏某串联企业，将窗帘设计成为富有自然气息的形象，开发练习在家瑜伽的的女性消费者，虽然是个小众市场，但是取得了很高的销售业绩，值得借鉴。

　　现在一些布艺企业开发了具有散发香味的产品，但必须考虑使用场合和人群，尤其是过敏性体质，考虑到使用场合：家庭、酒店、高档商务场所、娱乐场所、餐饮场所、宴会等，比如开发具有透气排出烟气的环保窗帘，或许更有市场。

　　2、人员价值

　　除了产品以外，销售人员的形象和素质决定了企业日常经营活动的有效性，布艺企业有必要对自己的员工，尤其是直接面对终端的导购人员，进行有针对性的培训，从员工的一举一动，一言一行让消费者产生安全感和愉悦感，从而创造品牌的更多附加值。

　　3、服务价值

　　构建有效地服务模式是布艺企业创造价值的核心武器，因为布艺产品必须和众多的家居产品进行组合，在售前、售中、售后全方面进行服务体系，值得注意的是，服务系统建设必须结合自身的定位，做出特色来，和绩效考核挂钩，才能取到一定的效果，如笔者建议某家纺企业的销售人员为每一位进入终端的潜在顾客，双手递送一只放大镜，邀请顾客对精美的产品进行鉴赏，并作有针对性的介绍，让消费者感觉受到尊重，而且对品牌产生是艺术品感觉，增加了顾客对产品的信赖感和满意度。

　　以销售窗帘为例，服务过程中创造价值：

　　需要特别注意总报价澄清，因为加上花边、铅坠、布带、钩子、轨道、罗马杆、轨道滑轮、扎球（扎带）、装饰品、遮光布、卷帘等附件，价格马上飙升，必须在这一环节上进行精心设计，让客户能够理解，提高顾客满意度是关键所在。

　　总之，布艺家纺企业，与其他家纺企业销售运作模式有所不同，必须结合自身的优势和特色，找到定位，调整产品结构，加强服务和品牌塑造，那么就有可能不被市场淘汰，获得更持久、更高层次地发展。（刘拓）