广东：启动出口贸易型中小企业发展引擎

　　精细服务满足企业需求

　　信贷员服务心声

　　作为深入一线的信贷员，他们对中小企业的状况非常了解，如何为中小企业服务，听听他们的心声———

　　通过现金流了解企业资金需求，数次深入企业了解情况，熟悉企业上下游产业链的生产状况……信贷员的工作繁琐且单调。正是由于他们细致的工作，才为中小企业和银行间架起了一座桥梁，让中小企业贷款得以顺利发放。

　　工行东莞分行大朗支行信贷部客户经理熊伟：

　　“我从2005年开始做中小企业贷款。那时，大朗地区的中小企业主普遍比较低调，宁愿向地下钱庄借钱也不愿意寻求银行帮助。局面一直到2007年才有改观，工行一直致力于服务中小企业，我们支行客户经理通过企业的现金流了解了他们的需求进而上门为企业服务。

　　其实我认为服务中小企业并非提供贷款那么简单，我们还为企业提供结算、代发工资等业务，服务方式应该根据企业的需求来决定。大朗地区毛纺织产业非常发达，今年当地企业会选择产业升级来提高竞争力，所以工行会着重为企业提供设备按揭贷款，满足企业在购买生产设备方面的需求。

　　服务中小企业一定不能盲目，企业的需求是我们服务的目标！”

　　招商银行广州分行机场路支行客户经理王学冰：

　　“2008年6月份我开始关注一个专门从事服装批发的企业，这个企业经营状况稳定，各地的经销商对其依存度很高，这类客户往往是各家银行争取的优质客户。

　　在初次见面后，客户对招行的产品并不认同，对现有的合作银行比较满意。我巧妙地采取了‘迂回战术’：推荐客户使用我行的网上银行，并向他们推荐招行的结算产品。

　　在合作2个多月后，我们发现客户在月底给其上游客户付款后，各地经销商没有及时回款，资金不是很充裕，往往要向总公司内部借款，手续比较麻烦。注意到这种现象后，我向企业负责人提出为他们发放贷款，他提出在招行融资的前提是：不增加企业的成本和手续。通过协商达到统一，企业拟拿出股东的房产进行抵押，在招行融资，我行在授信期限内，开立银行承兑汇票降低企业的成本，实现银企双赢。

　　面对各家银行竞相争抢优质客户时，要学会将产品融入企业情况。在协商中，也要注意方法，坚持原则的同时，也要变通灵活，在原则范围内，做一些让步也是必须的。”

　　工行佛山分行营业部公司业务部信贷员简清：

　　“做中小企业业务5年来，我感觉从去年开始我们的任务紧迫起来，但是从总行到各地分行，政策的指引也越发清楚。我们在深入企业了解情况时是很详细和负责的。

　　第一次和企业接触，除了和企业主直接联络，我们会看企业的厂房装修情况，进入车间我们会找工人聊天并观察他们的生产状况。再次和企业接触时，我们就搞‘突然袭击’了，不时到企业去看看，这样才能摸清楚企业的经营情况是否稳定。在确定为企业提供贷款前，我们会去三次到五次，确保贷款的安全发放。贷款发放后，我们会定期了解企业情况，如果发现经营状况有问题，我们会向同业、产业链上的企业、地方政府、法院进行了解，如果贷款有风险会立即终止。

　　服务中小企业一定要细心、耐心、有信心！这是对企业负责，也是对银行负责。”

　　正是这些活跃在一线的信贷员、客户经理，将银行的信贷产品、特色服务纷纷推广到企业身边，对中小企业服务做到了量体裁衣、因地制宜。