杨兆华：拉动内需从销售渠道入手

　　生意社4月27日讯　中国内需市场的巨大潜力，不仅是本土企业也是部分外国企业提振信心的希望所在。然而在杨兆华看来，如果不将渠道问题解决，拉动内需很难真正实现。

　　可能是出于一种职业习惯，杨兆华每次出国总是特别留意外国纺织服装品牌在设计、销售等方面的一些做法。对于那些在他看来值得学习借鉴的东西，他总想引进到国内，在行业里进行推广。

　　在欧洲的街头，他发现有些服装店里，同等价位不同品牌的产品进行集合出售的现象，如有的店专卖3000元左右的服装，这些服装由很多个品牌组成，能满足顾客不同的需求，这样就保证了销量。由此，他反思国内的品牌在招商时，大多要求代理商在店内只能经营自己的品牌，将不喜欢这个品牌风格的顾客拒之门外。一个念头闪现在他的脑海里：“我们也可以尝试这种品牌的集结。”

　　杨兆华对零售渠道创新的思考不仅于此，在他看来，现在零售渠道不进行革新，纺织服装行业很难取得突破性发展，扩大内需的构想也将难以实现。今年的中国国际针织博览会在与商业的对接上，杨兆华及他的团队花费了许多心思进行创新。

　　几个枢纽城市的路演

　　“5月底到6月上旬，展会项目组将走出去，有目的性、有针对性地进行展前推介，主要是吸引商场等买家参与到展会中来。”杨兆华介绍说，展会将组织在武汉、成都、青岛等几个主要枢纽城市进行路演，这是展前推介会的重要组成部分。路演将联合商业联合会一起来做，每个地区邀请三四十家百货、批发商、贸易商代表，尽量保证专业性，针对以前做得较薄弱的地方，将“名品创名店”的有关内容讲透。

　　他坦陈，以往在邀请商场等买家参会时，买家们并没有真正理解主办方的用意，今年结合国家拉动内需的政策，主办方在与商业对接方面加大了力度，由以往的“名品进名店”延伸为“名品创名店”，就是那些知名的品牌集约式进驻商场。他承认，若想实现这一点，需要把商场的被动变为主动，充分调动他们的积极性。目前商业零售业还需要变革，如何创新，可以借助纺织服装行业进行调整的时机，通过协会的力量优先实现。他认为，如果靠品牌单打独斗去实现这种创新很难，而集约式进入商场，也有助于扩大单个商场的大类产品的销售额。杨兆华透露说，5月底6月初，贸促会纺织行业分会将与北京、上海等城市的商场商谈此事，今年年底可能会在两家商场尝试“名品创名店”。“一旦这种模式实验成功，接下来的合作就会应接不暇，可以解决专业展会终端客户比较难请的问题。”杨兆华对未来抱有较乐观的态度。

　　当然，许多工作并不只是说说而已。据杨兆华介绍，与商场接洽的诸多事宜都做得非常细，另外他们还与国内外的企业进行沟通，针对不同的品牌采取不同的做法。

　　一个关于渠道的论坛

　　除了“路演”这种直接走近商业的宣传、推介方式外，在针织博览会及家纺展举办期间，主办方还将安排一个关于渠道建设的论坛。

　　目前，贸促会纺织行业分会正委托合作方法兰克福展览公司邀请65家国外买手，这些买手将来自美国、欧洲、日本、新西兰、俄罗斯等，另外贸促会纺织行业分会再邀请200多家国内代表。杨兆华说：“这些人有些是进出口商，有些是运营商，将他们聚集到一起，就是让他们谈怎样构建渠道，如何运营及策划品牌。中国代表就谈一个土生土长的企业如何成长为具有一定知名度品牌的，做出口的企业通过多少个渠道进入终端，关于这个话题大家都愿意参与。”

　　杨兆华设想将论坛办成开放式的，这样就可以搭建一个平台，外销通过交流可以拿到一手单，内销通过学习可以建立起自己的品牌运营渠道，通过交流品牌和商业间可以找到交集点，找到合作共赢的方式。针对眼下较热门的电子商务，杨兆华也准备请此领域的高手，就如何展开网上销售，如何跟现有的品牌销售错位，为企业提供专业的思路与企业进行探讨。

　　去年的针织博览会有150多家终端产品的买家参会，今年杨兆华及他的团队做了更多的努力，“我们通过直邮、电邮、短信等渠道海量邀请客户，现在想的不是哗众取宠，而是实实在在地要推动渠道建设。”杨兆华直言，这样也使得针织博览会的品牌价值越来越突出，无论是对生产企业，还是对买家，或是对展会，这都是一种共赢的做法。