金太阳家纺的“哑铃”模式

　　生意社4月30日讯　3月26日，世界知识产权组织创意司代司长根切夫(Mr.Dimiter Gantchev)和国家版权局版权管理司司长王自强一行前往南通家纺市场考察，实地了解版权保护带动整个产业链发展的情况。当根切夫来到江苏金太阳卧室用品有限公司的产品展厅视察时，他高兴地说：“我这是第三次来到这里，每次来都会发现新的产品。”在公司3000平方米的展厅里，他边看边问，表示还要再来调研。

　　“金太阳”放射出什么能量吸引着这位世界级的创意研究专家？从根切夫与公司副总经理包利冲的一番询问与回答中我们发现，那就是以市场为中心抓手的产品研发和营销创新促进公司的发展，我们不妨将这“研发—市场—营销”称为金太阳的“哑铃”模式。

　　中间——握住市场，力顶研发、营销两头

　　哑铃引人注目的是两头，它的大小决定着哑铃的重量。而对于一个玩哑铃的人来说，只有把握住了中间，方能玩转两端。那么，金太阳是如何把握市场的呢？公司董事长袁洪兵说：“我们的面料开发，应更加贴近终端消费需求，并且符合家纺产品发展趋势。强有力的面料研发能力必须以超前的市场意识和敏锐的艺术触觉为支撑。”金太阳作为国内著名的品牌家纺面料专业供应商，面对的顾客群体是广大的成品生产厂商(即B2B)，在这特定的产业链中，金太阳始终坚持以终端市场为导向，以成品企业需求为根本，从生产商的发展角度出发，提供个性化服务。有一次，记者亲眼看到金太阳总经理袁洪星与圣夫岛董事长黄惠标一起讨论“圣夫岛”家纺新产品面料的花型设计，如何保持“圣夫岛”家纺产品的英格兰风格，凸显中高档产品的鲜明个性。由于金太阳一直坚持围绕客户的品牌定位，掌握客户的需求，做出切合客户需求的特色设计，所以经过不足10年的发展，金太阳已成为罗莱、水星、梦兰、堂皇等众多家纺品牌的战略合作伙伴。

　　左端——研发创新，蓄足公司发展之源

　　金太阳公司拥有全国家纺行业中最大的设计研发团队，旗下拥有四个设计研究所，专业从事花型设计、款式设计、品牌策划等；一个新产品开发部，专门研究面新材料的运用、面料质地的开发。公司300名员工中设计人员就有120多名，占了40%以上。在他们创意设计出的新产品中，既有印花、提花、绣花等设计图案，也有全棉、丝绸、木代尔等系列面料，还有最新开发的竹纤维、牛奶纤维、大豆纤维面料等等，品种繁多，琳琅满目。其中，花型设计是最为活跃的部分，均由设计人员以手绘和电脑设计而成，每年推出上万个花型。目前，公司已申请版权专利1000余款，转让设计作品2000多款。近年来，公司先后获得中国国际家用纺织品设计大赛产品设计金、银、铜奖等各种荣誉20多个；2007年，公司荣获中国纺织工业协会“产品创新贡献奖”。层出不穷的新品满足了客户的需求，推动了企业的快速发展，2008年，公司成功入围“中国纺织服装企业竞争力500”阵营。

　　右端——营销创新，拓展内外市场之途

　　据副总经理包利冲介绍，金太阳丰富的花型图案单独出售的不多，强大的设计能力其实是为了给客户做增值服务，是以花型设计带动家纺面料的销售，并把花型版权授权给客户使用，一个新花型的使用周期一般为2年，也给客户版权保护2年。此举得到客户的普遍认可，促使金太阳面料销售逐年增长，2008年国内市场销售增长率仍达到20%以上。2009年新年伊始，金太阳在营销上又有创新。为了加强设计作品与市场的对接，2月19日至26日，公司举办了“首届金太阳时尚设计大赛与新品发布会”，同期还发布了“2009/2010金太阳家纺色彩流行趋势”。恰在一年一度的中针会期间，是内销下单的旺季，罗莱、水星、梦兰、堂皇、盛宇等20多家国内知名品牌家纺企业应邀来当评委，结果评比一结束就对钟爱的花型下单，订单量达到3000—4000万元。

　　近两年来，金太阳开始把拓展市场的触角伸到国外，实施“内外并举”的新发展战略：在国内市场销售面料，依然“做最大的家纺面料供应商”；在国外市场输出产品，做“金太阳”品牌家纺供应商。2008年，金太阳外贸发展明显提速，销售额达到800万美金，其中就含有设计费。包利冲强调：“我们不是做来料加工，而是将设计好的家纺产品卖给国外品牌企业。澳大利亚、加拿大的家纺供应商直接引进了金太阳品牌，成为金太阳家纺的加盟商。”实际上，金太阳在外贸中拥有了定价权！

　　手记：香港经济学家郎咸平有一个“6+1”的产业链理论。他把整个产业链分成产品设计、原料采购、产品制造、仓储运输、订单处理、批发经营和终端零售七个部分，大声疾呼：“中国制造业沦落在价值最低端”。而身处通州家纺集群地的国内最大的家纺面料供应商、国外市场“金太阳”品牌家纺输出商，金太阳不用一台织布机和一条家纺生产线，而是抓住了产品设计、订单处理、销售等“6”中的两头环节，使企业在国内、国外两个市场都在快速发展。这对当下中国家纺企业，特别是正准备进行结构调整的家纺企业来说，都具有参考价值。(顾玲娣)