“鹏程纺织”：情感营销赢得“铁杆”客户

　　平水消息宁愿推掉其他订单，也要坚持一个区域只有一个客商的营销模式。平水镇的鹏程纺织服饰有限公司在产品销售上的“专一”，赢得了客户的信赖，取得较好销售业绩，今年1-3月销售比去年同期提高8%-10%。

　　“鹏程纺织”做的是衬衫面料，公司很早就开始创牌，打出了自己的“鹏宇”品牌，成了不少生产商眼里的“香饽饽”。如何在众多的客商中选择最好的合适伙伴？“鹏程纺织”董事长沈忠勇有一套自己的选择标准。“和我们有合作的厂家都是一门心思做衬衫加工的。”沈忠勇告诉记者，江苏常熟有一家公司，虽然规模不大，但经营者却只从事衬衫生产，而且第一次见面就给他留下了良好印象：吃饭的时候，对方不铺张浪费，本身学历不高，谈起面料来却十分专业。“和该公司合作后，这个地区别的客户再大的订单我都不会再接。”

　　沈忠勇和该公司签订了500多万元的合同后，已推掉了该地区的4位客户。“我们当然可以选择和他们合作，赚的钱也会更多，但绝不是长远之计。”沈忠勇表示，同一地区如果存在众多相同的客户，对方生产的产品就会存在竞争，价格相互打压，他们的利润就会降低，最后势必会放弃面料供应商。“说到底，最后吃亏的还是自己。”得知“鹏程纺织”推掉客户的事情后，这家常熟的厂家十分感动，不仅带来了更大的订单，而且还决定继续和“鹏程纺织”合作。

　　“立足长远来看，只要我们选中了客户，就会专一对他，这也是一种感情投资。”沈忠勇认为，在金融危机下，企业和企业之间的感情投资是很重要的，只有彼此相互扶持，才能在“风暴”中站住脚跟，取得共赢。