中国家纺企业陷入库存危机 深度分析原因并解决

　　区域代理商的多样性和局限性

　　目前，从事家纺销售代理的经营者，很多以前从事服装、化妆品、家电、食品的经销商，对如何专业操作家纺业务缺少必要经验，同时，我国领土面积相当于欧洲，各个区域的差异不亚于欧盟各国的差异，各地民俗文化迥异，而大多数家纺企业采用的是订货会的形式，让代理商选择产品上市，因为受到市场变化趋势的影响，已经代理商自身的局限性，难免出现一些产品出现滞销的情况。对产品知识深度，以及如何有效地推荐产品缺少经验，导致部分产品销量不太好，更为关键的是，代理商对厂商强行推荐的某些产品，缺少信心消极对待，不愿意主动的进行推广活动，

　　同时代理商和家纺企业之间在进销存管理方面存在很多问题，尽管很多企业家纺企业采用了ERP通过网络，和代理商联系，实时进行在线的订货发货退货的工作，但是不少家纺企业缺少必要的专业人员维护。经销商想要的产品订不到，厂房推荐的产品到经销商这里变成了库存。因此在信息管理、进销存管理、及时响应和后台的支持都存在问题，造成不能反馈市场动态，调整产品结构和产量，进一步让库存积蓄下来。

　　社会文化和流行趋势的多变性

　　由于中国已经进入到多元化社会，同时城乡差异较大，在时尚潮流变动的速度也在明显加快，我们从服装中就可以看出，Zara和H&M建立的快速服装，已经把纺线、织造面料、设计、制造、物流、终端上架缩短到了惊人的12天以下，这就造成了许多时尚元素往往昙花一线，而家纺产品除了毛巾，大部分是属于半耐用消费品系列，设计理念和款式趋势较慢，不能随时响应市场的需求，因此出现了一些过时的家纺产品一上市就滞销的局面。如不能把握时尚脉搏和消费流行趋势，往往销售就会遇到障碍。建立家纺快速放映系统时不我待。

　　困难如何突围

　　根据市场需求设计研发

　　笔者认为，企业研发人员，除了日常去市场考察竞品以外，自身需建立一个市场情报收集回馈系统，通过部分在各地的代理商和商业合作伙伴，了解各地产品销售款式和款式，进行定期汇总分析，同时委托专人对国内外时尚流行品牌和趋势情报进行收集和比较。尤其是服装、化妆品、珠宝、家居行业的最新流行色和款型，罗莱正是抓住周杰伦创作的《青花瓷》红遍大江南北的时机，推出具有青花瓷图案风格的产品，结果非常畅销。这些工作必须制度化，落实到日常工作中去，并和绩效挂钩，提高新品上市的成功率。

　　另外在新品设计推出之际，先提前在几个区域主销市场试销和展示，以听取经销商和消费者意见，目前床品家纺研发到生产周期缩短到1个月，因此这样的试销行为必须在旺季到来45天前进行，由公司研发部牵头，市场部、销售部负责协调组织实施，优选种子新款产品投入市场，该工作也必须制度化，与绩效考核挂钩，同时做好商业保密工作，为了迷惑竞争对手了解到自己有可能出的新品，可以在试销过程中，投放一些干扰迷惑的概念产品，确保新品上市短期内无跟进模仿者，保证销量的提升。